,专业化销售流程之销售面谈三讲,程百年 四级主任,从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉,讲师介绍,照片,一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练,课程目标,案例,某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”。 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元。,一、“三讲”的重要意义,一月后，百年业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择百年人寿 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和百年人寿有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“福享全家”，年缴保费10万元。,案例,一、“三讲”的重要意义,同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！,500,100000,一、“三讲”的重要意义,思考,对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项,讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术,讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念,一、“三讲”的重要意义,分析结论,讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子。 讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可 比性，没有优劣之分。 讲销售话术 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚 至会引起客户反感。,一、“三讲”的重要意义,讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度 和保险原理,改变客户对寿险营销员的错误认知。 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判 断卓越公司与平庸公司的价值标准。 讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知。,一、“三讲”的重要意义,分析结论,“三讲 ”,讲自己 讲公司 讲保险,一、“三讲”的重要意义,“三讲”的作用,一、“三讲”的重要意义,所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！,一、“三讲”的重要意义,一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练,课程目标,保险销售中的所有困难和问题都可以用“三讲 ” 来化解。 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。,二、“三讲”的正确思维,新人必须学会“三讲”,新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件,二、“三讲”的正确思维,无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！,重要提示,二、“三讲”的正确思维,卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？,15年讲1个版本 还是 1天讲5个版本？,二、“三讲”的正确思维,日本寿险销售大师 齐贺资和,二、“三讲”的正确思维,正确讲“三讲”的方法,坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。,二、“三讲”的正确思维,坚持同一种方法讲“三讲”的好处,熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐,二、“三讲”的正确思维,一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练,课程目标,坚持“三讲”,三、“三讲”的运用流程,选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果。,讲自己的几个角度,从认同保险的角度,从保险制度的角度,从事业发展的角度,三、“三讲”的运用流程,范例:直肠癌故事,从认同保险的角度,三、“三讲”的运用流程,讲自己,讲公司的八个角度,讲股东,讲偿付率,讲公司发展,讲公司产品,讲荣誉,讲服务,讲理赔,讲投资,三、“三讲”的运用流程,讲保险（客户买保险六大理由）,1.不要把鸡蛋放在一个篮子里。,2.居安思危、有备无患。,3.养儿防老可靠吗？,4.年轻时买保险，是对年老时承担责任。,5.给自己买保险，是对家庭承担责任。,6.给家人买保险，是对将来承担责任。,三、“三讲”的运用流程,不要把鸡蛋放在一个篮子里 许多人对保险不感兴趣，认为保险的收益太低，他们宁可把资金投在相对风险较高的股票、债券等项目上。其实，真正懂投资的人都知道：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。他们经常把资金四等分，平均投资在股票、债券、房地产和保险上。当前面三项获得高收益时，保险正好帮助他们节税;当前面三项遭遇失败时，保险,却能及时保障他们的生活经济来源，或提供他们东山再起的资金。这正体现出保险是一种特殊的投资：“平时当存钱，有事不缺钱，万一领取救命钱！,三、“三讲”的运用流程,三讲选择原则一,根据自身经历特点,将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结合“公司治理结构”和“个人成长” 根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式“保险制度”和“保险故事”,三、“三讲”的运用流程,根据周围环境特点,客户层面“保险是印钞机”和“保险是慈善” 当地风俗“救护车一响，一头猪白养”和“让我们优雅地变老”,三讲选择原则二,三、“三讲”的运用流程,“三讲”示例,我为什么做保险？ 我为什么在百年人寿做保险？ 保险是什么？,三、“三讲”的运用流程,客户情况： 以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直主动没有上门拜访； 拜访情况： 准备：国庆期间为客户赠送佳品：以石榴的良好的寓意为借口，给对方电话，去对方家里进行拜访； 前期：11：30到客户家中，与对方聊天到16：30（5个小时），逐步开始介绍自己的行业和公司。,“三讲”示例,三、“三讲”的运用流程,我的三讲： （讲自己、讲保险） 客户问：你为什么要去做保险呢？ 我 答：最开始觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车 祸，用了20多万；但是肇事司机没有钱，只赔了10 多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都 是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不得人也受伤钱也受伤了,三、“三讲”的运用流程,“三讲”示例,（讲公司） 客户应：其实也是，你现在那个公司怎么都没听说过呢？ 我答：百年人寿虽然是一家新公司，但是发展的特别快，2009 年6月3日成立，截至2013年12月经过四年多的发展，公 司目前已成功设立15家分公司，2013年公司总保费市场 排名，从成立初60位，跃升至第二十位，成立以来就获奖 无数，赢得业内外高度认可。 保险需求分析： 我问：现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险 了，你们天天学校应该也购买了的哦； 客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在 和老公商量，我们可能也要买点保险。,“三讲”示例,三、“三讲”的运用流程,我答：（笑）那我的运气岂不是很好，你昨天准备购买，我今天就 来了，这样我就有机会成为你的保险代理人了哦。 保单促成： 第二次见面：客户认为我做的20万祥瑞组合保障较低。 应对方式：我再回公司和经理商量一下，他们肯定比我更专业； 第三次见面：成功签单签单技巧：主管陪访，成功促成。,三、“三讲”的运用流程,“三讲”示例,新人三讲的技巧,感悟：,属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验 作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。,三、“三讲”的运用流程,随堂作业 写一篇随堂作文,请根据你的理想、兴趣和性格: 1.整理并写下自己和身边人或听到的令你感动的风险故事（生病，意外给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而没有得保险帮助的）。 2.结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适合自己的三讲版本。 3.熟悉掌握并通关。,三、“三讲”的运用流程,一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练,课程目标,“三讲”课堂演练,学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评,四、“三讲”的通关演练,通关演练,四、“三讲”的通关演练,通关要求,1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小组的其他两位同事 3.其他两位同事给予建议 4.各小组推选一位候选人发表,四、“三讲”的通关演练,1、分析自己和客户的特征 2、选择合适的版本 3、通过背诵熟练掌握 4、对主管和家人试讲、演练 5、坚持拜访应用，不断娴熟,训后必做的五件事,用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲“三讲”，可以轻轻松松做保险！,课程回顾,一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练,不断尝试，成功就在你身边！,