陪同拜访,2011年10月5日,培 陪,培训解决新人共性问题，辅导解决新人个性问题。新人留存是一个系统工程,执行好每个环节,每个步骤,重要的是各层级人员都要参与其中,才会使新人留存。,调查显示：新人因关怀而留存！,我们做得远远还不够！,1.树立个人威信 2.提高自身技能 3.提升团队绩效 4.保证组织发展,辅导的作用,陪同辅导是主管的基本职责！,问题在哪里？,做哪些方面的辅导,讨论:,改变世界难，改变自己易,主管要想辅导变得更有效，先让自己变得更有效,让自己先高效！,有效辅导的前提(一),辅导前检视自己的心态类型,娇宠过度，先热后冷-保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅-村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊-官僚的心态 斤斤计较，不愿吃亏-商人的心态 不思进取，得过且过-小农的心态 放任自流，疏于管理-牧人的心态 只重业绩，不注品质-骗子的心态,有效辅导的前提(二),有针对性地辅导,有效辅导的前提(三),意 愿,技 能,随之,用之,弃之,有心无力,无心无力,无心有力,有心有力,不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的,有效辅导的语言技巧,有效辅导的前提(四),有效辅导的操作技巧,不回避问题，做正面的直接指导,有效辅导的前提(五),针对新人辅导大致几个方面,一.设定目标 二.寿险意义与功用 三.产品 四.陪同辅导 五.销售技能固化话术辅导 六.追踪+关怀,统观回顾一下:,1、我过去一年的收支需求 2、将开支需求转化为推销活动目标 3、检查计划100及制定拜访计划 4、工作日志的填写与检查 5、示范式陪同拜访 6、辅导式陪同拜访 7、指导式陪同拜访 8、SDPS话术固化：成交面谈 9、SDPS话术固化：销售面谈,主管九个单元一对一辅导,示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同,示范式陪同,课程操作流程,P,E,S,O,S,准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise,示范式陪同,特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 树立新人拜访客户的勇气及信心 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,陪访进行的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,陪同拜访前准备 陪同拜访前预演,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,PESOS,VCD,示范式陪同.事前 观摩+案例研讨,充分准备,成功预演,成功拜访！,VCD,示范式陪同.事中 观摩+案例研讨,示范陪同拜访检讨流程,请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题,工具：观摩心得,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨 收展员自评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 了解需求 让收展员感觉不错,VCD,示范式.事后观摩及研讨,要点: 师傅做,徒弟看. 不私下沟通. 不打断同伴的话. 精神集中.仔细观察师傅与客户面谈的每一个细节.,陪同拜访流程演练展示,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! 百炼方能成钢!,角色扮演,角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和收展员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。,将知识和实务连结，将知识转化为技能 回顾自己的销售行为，知道训练效果 能建立自信心,角色扮演在销售训练中的好处?,平时多流汗，战时少流血！,一对一辅导 言传身教,示范式陪同好处,辅导式陪同,课程操作流程,P,E,S,O,S,准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise,辅导式陪同,特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： .不要让新人公开主管的身份 .原则上主管不轻易协助 .预告新人不要有依赖心理 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,辅导、指导陪同拜访检讨流程,请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划,工具：面谈评估表,陪访进行的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,陪同拜访前准备 陪同拜访前预演,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,PESOS,VCD,辅导式陪同.事前 观摩+案例研讨,充分准备,成功预演,成功拜访！,VCD,辅导式陪同.事中 观摩+案例研讨,辅导陪同拜访检讨流程,请新人回馈自我的拜访表现 主管评价新人的回馈 请新人思考下一次将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题,工具：观摩心得,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨 收展员自评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 了解需求 让收展员感觉不错,VCD,辅导式陪同.事后 观摩及研讨,陪同拜访流程演练展示,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! 百炼方能成钢!,角色扮演,轮到你啦,要求您的新人不要公开您的身份, 预告您的新人不要有依赖心理. 并且您会认真观察.,新人说,师傅适当指导.,原则上您不轻易协助,练习+发现问题+改进 主管撑腰的信心,但又不依赖,指导式陪同,指导式陪同,特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： .不要让新人公开主管的身份 .提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,完全由新人说 结束后师傅进行指导 您会认真观察. 要求不要公开您的身份,提示告知您的新人您将不会给予任何协助,并说到做到,指导陪同拜访检讨流程,请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划,工具：面谈评估表,陪访进行的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,陪同拜访前准备 陪同拜访前预演,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,PESOS,VCD,指导式陪同.事前 观摩+案例研讨,充分准备,成功预演,成功拜访！,VCD,指导式陪同.事中 观摩+案例研讨,辅导陪同拜访检讨流程,请新人回馈自我的拜访表现 主管评价新人的回馈 请新人思考下一次将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题,工具：观摩心得,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨 收展员自评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 了解需求 让收展员感觉不错,VCD,指导式陪同.事后 观摩及研讨,陪同拜访流程演练展示,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! 百炼方能成钢!,角色扮演,轮到你啦,要求您的新人不要公开您的身份, 预告您的新人不要有依赖心理. 并且您会“见死不救”.,新人完全展现,考验主管是否能忍住不插手 逼着新人自己思考,不养成依赖!,让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能 建立客户对公司信心 树立专业形象，建立客户对业务员的信任,销售面谈的目的,相关重要知识补充一点点:,亲历陪访案例讲述,彭艳琼 客户尹宁艳 (案例分享) 示范式: 富贵人生15.8万 辅导式:第二次加保，鑫盛+医疗险等 指导式：现在她的别的客户投保 （电话指导式）,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方座位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,简单回顾相关:,促成的技巧,推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法,简单回顾相关:,请问您的家庭住址是？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! ,推定承诺法(默认法),您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ ,激将法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ ,提高危机意识法,陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,利益驱动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。 ,立刻行动法,购买讯号,1、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,简单回顾相关:,2、客户主动提出问题时：,购买讯号,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,不断学习,不断调整,直到最好！,游戏:把你的双手交给我 最后终结故事：成佛的石头,7,给新人一个出去拜访客户的理由 给新人一个面对客户的勇气和信心 提高新人面对客户的销售技巧,