冯浩,团队建设与金牌店长的十把飞刀,前言: 团队训练概述 第1章 团队五个阶段 第2章 团队建设常见误区 第3章 金牌店长的十把飞刀 第4章 团队激励,课程提纲,没有完美的个人,只有完美的,团队,“三高”特性的团队,高压力,高关怀,高收入,成立期,动荡期,稳定期,高产期,衰退期,豪情万丈，技能低下！,成立期,择业、入行动机,A、行业朝阳吸引人 B、行业收入大于社会平均收入,C、销售是一项挑战性极强的工作 D、永不失业的工种 E、容易暴富 F、个人成长、上升的空间巨大,行为特征,对行业、对企业期望较高 成员之间热情交往、工作投入,策略,A、每位经纪人指定个人成长计划 前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）,4-6个月业绩目标（入职转正高级） 7-12个月业绩目标（高级主任客户经理） 12-18个月业绩目标（经理更高级层面）,B、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识技能做人）,业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）,大浪淘沙，技能低下！,动荡期,行为特征,期望过高、对现实不满 领导威信下降,个人经济能力出现问题 急功近利 团队成员流失 团队中出现团伙,策略,树立榜样，榜样的力量是无穷的 拔苗助长，激活团队,差异化管理，求大同存小异角色分配 培训实用技能，提升业绩能力 经理人的业余心理学家角色,经理人的几个关键,自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而异）,出业绩是关键 体现高关怀（关心生活及家人） 最好的批评是激励（多激励、及时表扬）,人员稳定、技能提升,稳定期,行为特征,团队成员稳定 派系冲突出现 成员工作技能开始显现,团队领导主要精力抓业绩 各项量化考核严格 团队领导自身缺点暴露,策略,树立领导个人的良好形象 内部沟通、多外出活动（消除冲突）,更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做） 持续激励,高产期,士气高昂， 业绩屡创新高,行为特征,成员之间合作加强 成员对团队未来充满信心,个人荣誉和集体荣誉感加强 成员有晋升的需求和欲望 经理关注结果不看过程,经理人的误区,放松管理（因为有业绩） 私人事务多，业务管理放一边,谁离开都行，少了谁地球都转 威权管理代替威信管理,策略,制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人） 留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）,激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖） 多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感） 问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化,衰退期,人心涣散、困难重重,行为特征,团队成员业绩得不到及时肯定 团队发展空间不大了,个人发展速度超过团队成长速度 业绩下滑,经理人的误区,团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史,团队领导不能从自身找出问题 企业发展和规划有问题,策略,做思想工作（一厢情愿+被动接收是“你”的事） 更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）,技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性） 使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）,团队建设常见误区,江湖道义团队精神,我的人,老大情结,群来群走,领导个人魅力 不可忽视,慎重提拔业务骨干做管理,正确看待行业的流动率（80/20原则）, 领导无方会整人, 空间有限会闷人, 恶性竞争会死人, 没业绩会走人, 绩效考核会杀人,团队领导的精力分配： 7：2：1原则,业务管理经理人量化,拜访 佣金率控制 周工作日志 筍盘提供 现金流 VIP客户档案,“空降兵”是双刃剑, 群来群去, 水土不服, 期望过高, 文化冲突,团队、团体、团伙,提示： 默契大于力气 以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界,房产中介团队领导 角色定位,业务专业带头人基础知识权威 业务技能辅导者技巧运用大师 下属心态建设者业余心理学家 下属行为监控者行政管理使者 部门发展建议者规划师,金牌店长的十把飞刀,招聘四要决： 学会每周招聘 学会站着招聘 学会不去人才市场招聘 招聘新人是明智选择,金牌店长的十把飞刀,跑盘反对走马观花 跑盘“四对”诀 跑盘需要生产力 跑盘跑死人只因少激励,10分为满分，评出当日“明星”，例会表扬。入职加分。,金牌店长的十把飞刀,没有门槛缺乏吸引 不汰弱就不能留强 行为比语言更重要 知识没有技能重要,金牌店长的十把飞刀,员工靠做才能成长 说给他听，看着他做 坚决反对只说不做,金牌店长的十把飞刀,二八定律永远正确 区域政策 二天一次沟通 您的事业伙伴,金牌店长的十把飞刀,建立部门培训课件 统一技能标准用语 注重销售心理培训 强调人际关系重过业务技能,金牌店长的十把飞刀,集 团 作 战 羊 群 效 应 作 息 安 排 量 化 要 求,金牌店长的十把飞刀,激情来自激励 激励更重精神 激励养成习惯 激励更像黄金联赛,金牌店长的十把飞刀,员工为家属工作 事业伙伴与工作伙伴 感情留人,金牌店长的十把飞刀,人品第一位 员工会放大你的短处 德的核心是公正,团队激励,Thank You!,