拜访客户技巧,课程重点,拜访客户前的准备 如何赢得客户的注意 引发客户兴趣及建立好感 克服对失败的恐惧,一、拜访客户前的准备,拜访客户前准备的重要性,不打无准备之战,三个准备,目的明确,心理准备,资料准备,回访(满意度调查/业务使用等) 推介新业务 挽留客户 投诉抱怨处理 亲情化服务(送礼品/VIP卡/鲜花/帐单等) 解决客户的问题 策反 追欠话费,目的明确,心理准备,越挫越勇 意志力的较量,资料准备,用户资料 业务资料 协议 名片 工牌 记事本 笔 化妆物品 梳子 香水 口香糖 镜子 高筒肉色丝袜 竞争对手资料,注意事项 第一印象很重要 体贴客户的感受（奇） 记住客户的名字（苟、费） 让客户有优越感、受重视 关心客户的问题 注意拜访的过程（紧松紧松）,自我销售 拜访客户的过程，实际是销售自己的过程 如何建立自己的专业化形象,“自我销售”的不良品质 1、讲得太多、听得太少 2、自我意识太高 3、胆怯 4、不讨人喜欢的举止或态度 5、没有精力 6、记忆力不好 7、对上司或公司不忠诚 8、喜欢浪费,优良品质 气质方面 1、自信 2、友善 3、愉悦 4、机敏 5、愿意接受批评 自我管理 1、勤勉 2、自动自发 3、记忆力强 4、适应性强 5、诚实,二、如何赢得客户的注意,美好的开始,秀出你的精彩,场景： 进入客户办公室，寒暄、赞美， 为下步业务沟通打下良好基础。,进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动； 发自内心的笑; 伸出友好的手并自我介绍（但不要强迫握手）; 主动递送名片; 索要名片并正确念出对方的姓名和职务; 有效的开场白； 注意你的座位位子、肢体动作； 注意你的资料是否整洁。,三、引发客户兴趣及建立好感,从相识到相恋,赢得客户的好感 1 、细微之处（给客户倒水）（递烟灰缸）（收拾前面人留下的脏的水杯）（吃饭时要勤倒水）（抬轿子） 2 、情绪同步（共享网络）,意,引发客户的兴趣 1、业务有价值 2、您具有的价值（知识、关系）,情,让客户感到有亲和力 1 、语言同步 2 、合一架构法-不直接反驳或批评对方 我很了解（理解）-同时- 我很感谢（尊重）-同时- 我很同意（赞同）-同时- 讨论：资费、网络、辐射 3、当客户提出你无法当场答应的要求时 4、当客户提出你无法满足的要求时（给对手挖坑）,声,让客户轻松 及时终止与客户的拜访情景,行,四、克服对失败的恐惧,过桥的故事,对客户说“不”的理解,关于四个80%： 销售障碍80%-心理因素 销售行为的结果80%-客户说“不” 80%的预约是在给客户打了5次电话后 80%的销售业务是在拜访客户5次后成交,关于如何突破自我！,成功,恐惧“阻力”,在第一轮，当你只能对搭档的问题进行是或不是回答的时候，你有什么感受？ 在这个游戏中，你是如何给你搭档信心的？ 在现实生活中，如果你也对自己这么讲，将会对你产生什么帮助？,QA,在游戏过程中，你被蒙着眼睛四处走动，你有什么感受？ 面对恐惧，你的搭档是怎样鼓励你的，你是怎样克服的？ 在现实生活中，我们可以怎样去战胜恐惧？,QB,恐惧是如何影响我们对理想追求的？,第一轮，由恐惧控制； 第二轮，虽然我们依旧与恐惧相连，但是这次是由我们控制。,自信意志力的较量、不被失败影响 自强专业能力，积累经验 自爱坚定信念,当你放弃的时候，客户才是真正拒绝了！,成功营销的四大素质,内在驱动力； 工作作风严谨； 营销技巧要有效； 与客户保持良好的关系。,盖洛普对50万营销人员的调研分析：,