沸城100阶段推广思路提报,2009年08月,本次提案对于政策与产品将不再做详细分析 简单回顾一下近期市场情况,福州商品房住宅成交量对比图,住宅市场状况：量价齐升,成交量大幅上涨的原因 1.刚需集中释放 福州楼市经过一年多的深度调整 加上自去年以来出台的新政 改变了置业者对后市的预期 大部分楼盘价格也调整至接近底部 客户开始选择合适自身的物业，积极入市 2.客户心理预期发生变化，积压需求集中释放 另不少消费者改变的心理预期 认为楼价调整已经接近底部了 部分消费者更预期未来的楼市会稳中有升 于是置业者开始重新的评估置业成本和入市时机,福州各楼盘一房销售情况列表（2009年6月统计）,小结 四个项目的销售总体情况都较为理想 其根本的原因在于它们都处于较为市中心的地段 交通便利、周边各项配套齐全 抗跌能力强、升值空间大 且都为小户型产品，总价较低， 因此比较容易受到置业、投资者的追捧,回归我们的项目，本次提案主旨为,短时期内，做有销售力的策划推广！,在售楼部正式公开前完成5000万的销售额,第一部分. 现阶段项目状况 第二部分. 现阶段营销通路 第三部分. 现阶段推广渠道,本次提案分为三大部分,第一部分. 现阶段项目状况 第二部分. 现阶段营销通路 第三部分. 现阶段推广渠道,enter,知己知彼，百战不殆,那么，我们的提报方案从知“己”开始,知劣势 1.先期市场口碑差 2.对于工程进展留有疑问 3.没有售楼部、宣传物料及大面积广宣推广不能做,其他福州以往形象较差楼盘重振旗鼓后依旧卖的很好,争取在近期内及时的动工开建，给购房者注射一阵强心剂,设立临时售楼部，宣传资料以电子形式发放配合其他广宣,知优势 1.黄金地段，市场消费信心很强 2.目前福州市场同质产品存量不多（空档期） 3.高性价比，投资低风险性（投资价值）,显而易见，我们对项目的信心还是很足的！,分析完优劣势 接下来就是怎么做？,第一部分. 现阶段项目状况 第二部分. 现阶段营销通路 第三部分. 现阶段推广渠道,enter,营销目标 ： 5000万销售额,营销周期：2009年9月30日-11月20日,很显然 在第一阶段的营销 我们只有户外，没有报纸、电视等广告媒体的信息发布 更没有装修精美的售楼部现场去吸引眼球,50天 5000万,营销任务,营销环境,一无所有,销 售 通 路,对象：泛指一切地产从业者 为什么内部认筹？地产从业者有足够的市场触觉，才能在我们几乎没有任何广宣 的情况下、没有预售许可证的情形下，被我们的高性价比所吸引，在最短时间内做出购买的决定。 更为重大的意义是他们的决定可以深度辐射到周边的人也作出购买选择。,我们提出一条营销通路,内部认筹,营销通路：内部认筹,内部认筹形式 认筹对象 1.蔚蓝员工 2.地产从业者 3.从业者亲朋好友 4.辐射人群 广宣渠道 1.口口相传 2.员工专题推荐会 3.电子邮件 4.手机短信 营销道具（全部以电子形式传送。备少量纸质） 1.户型单页 2. DM单页（非广告性质，楼盘的简单介绍） 临时接待点 1.临时售楼部 2.推介会临时场地,内部认筹的原动力,关系营销 概念：人定期与他人保持联系，所有人都致力于培养起与他人互惠互利、有舍有得的双赢关系。（见关系营销如何开展成功的关系营销作者鲍勃伯格） “吉拉德250定律” 我们每个人都有影响250个人的能力 例如，大约有250人参加你的婚礼。而根据中国人的婚姻习俗，当一对新人摆酒结婚时，多数人都需要摆20到30桌酒席，通常一桌810人，则总人数与吉拉德定律所强调也大致相当。 民间传说，在北京，你随便找个本地人，仅仅需要从他开始转六层关系，就可以直达中央，认识到部级以上干部。,关系营销,对于内部认筹的可行性 我们做了一次简单的走访调查,调查对象 蔚蓝机构企划一部全体同事 蔚蓝机构销售部及其他各部门同事,走访调查第一站,张经理： “为什么不买呢？这么好的地段 价格也很吸引人，如果有资金肯定还想多买几套！”,企划一部30位同事 除去已购房者，目前无购房意向者 已有5位同事均表示对我们项目很感兴趣 并且已经告知亲朋好友关注我们楼盘 另外，其他部门同事也很关注我们项目。,调查对象 业内人士（地产从业者） 包含广告策划，产品设计 以及地产边缘行业工作者,走访调查第二站,梁良 男 29岁 曾任蔚蓝机构品牌活动部策划总监 现任奥美公司业务部AM,关注这个地段很久了 去年听说要开始卖了，就一直在询问价格，内部认筹算我一个,NO 1 自住型,林洁 男 27岁 曾任某地产开发有限公司项目经理 曾任三维动画制作公司福建佳视策划部经理 现在和好友一起做工作室,家里已有2套大户型住宅，一套自住，一套出租，看好这个地段，内部认筹很有兴趣。,NO 2投资型,因为本身从事地产行业， 比普通人更加“敏感” 这群人知道怎么去比对性价比 也知道不管在那种经济环境下， 投资房产都比投资股市来得稳妥 而且小套总价低，首付低，月供低， 投资灵活性大,调查对象 辐射人群 蔚蓝机构员工亲朋好友 地产从业者的亲朋好友 等,走访调查第三站,邵智 （梁良好友） 男 29岁 现任网龙公司资深3D设计,已有1套3房住宅，目前经济能力可以再购置一套小户型，当作投资，反正地段不错，不愁租。,NO 3 投资型,兰静文 （前同事） 女 25岁 北京高信达信息通讯有限公司福州分公司,一个人在这个城市飘，很想有个自己的小窝，一个面积不大，却永远属于自己的窝！从08年追问到09年，终于有个准信了，期待,NO 4 自住型,刘绍星 （陈兰花朋友） 男 29岁 福建省国家税务局副主任科员,NO 5 投资型,许斌 （蔡坤城朋友） 男 30岁 福建省政府机关事务管理局主任科员 刘瑞琴 （许斌老婆） 女 27岁 福州第八高级中学生物老师,NO 6 投资型,（均有2套以上住宅） 市中心买小套房，权当投资,一般情况上 大多数地产从业者置业的智囊团 除了家庭成员以外 最重要的人选就是身边的地产从业者 他们很“轻信”地产从业者的朋友给自己的购房建议 因此， 我们的内部认筹的范围也绝对不会仅仅限制在“内部” 辐射人群将会成为我们本次认筹的主要客群,综上所述，开展内部认筹可行性很大！,价格杠杆： 以大折扣，低套价的形式开展认筹，不限层数，优先选房，可退定金。 是否考虑给予业主一次更名机会？吸引炒房客,杠杆一：撬动在一无所有的情况下50天5000万的市场信心,需要两个杠杆,杠杆二：撬动内部认筹活动中全员参与关系营销的主动性,奖励杠杆： 对于关系营销的参与者给予适当的回报，类似于直销模式，既可以促进销售又可以节省成本。,1.蔚蓝机构内部推介会 时间安排：9月5日15日 内容安排：以部门为单位举办项目推介会，主要内容有项目介绍，产品介绍 以及内部认筹相关优惠信息介绍，以及项目电子资料的派发。 2.地产同行推介会 时间安排：9月1日15日 内容安排：做好公关工作，争取在每家公司召开项目推介会，主要内容有项目介绍， 产品介绍以及内部认筹相关优惠信息介绍，以及项目电子资料的派发。或 者单纯的电子资料的互相派发。 3.员工营销之亲朋好友口口相传与电子资料派发 时间安排：9月15日30日 内容安排：由员工直接引荐客户，并且主动的扮演直销者的角色，在最大范围内将项目 推荐给周围辐射人群。,内部认筹安排,第一部分. 现阶段项目状况 第二部分. 现阶段营销通路 第三部分. 现阶段推广渠道,enter,写在推广之前,网络发展到今天 互联网不应该是一个被我们这些房地产从业者 尤其是营销类工作人员所忽视的东西 特别是在中国，“三人成虎”的舆论力量不可阻挡 在一个新盘初期形象建立的时候 网民在网络上对楼盘的最初印象发言 往往就决定了该楼盘口碑走向的大势,以上是节选自宁德君裕东湖楼盘的网络资料 该楼盘是蔚蓝机构2008年11月接手的楼盘 也就是在经济危机和地产形势相当严峻的形式下介入的项目,当时楼盘销售和其他盘一样处于零记录的月销售额 也就是这个楼盘在接下来的日子里创造了宁德一个传奇 在形势严峻的2009年1月2月接连数次蝉联宁德销售排行榜首位 并且一直热销至今，目前该楼盘已基本售罄并且交房进入收尾阶段,当然成功营销的根本是优质的产品本身 以上网络资料是我们策划团队在项目收尾期整理的一些网络资料 也正是通过网络资料的整理才让我们真正认识到了网络的魅力与强大,网民比我们更了解彼此的利益点 他们在买与不买之间取舍的时候 都是非常理性又非常感性的 他们会影响彼此的购买意向 初期的网络留言与评判对楼盘的口碑建设相当重要,网络是一个个不漏痕迹的“大型营销策划活动” 如果你做的漂亮的话既省钱又省事 比如历年湖南卫视的快女超女选秀活动 背后都有非常强大的“网络炒手”团队 所有的商业炒作娱乐炒作 对于我们楼盘网络营销都有许多的借鉴之处,网络广宣渠道一：电子邮件,电子邮件主要发送形式 1.QQ电子群件以QQ群为单元群发 2.个人电子信箱邮件群发 3.联合福房网等搜集注册用户信箱群发 4.以不同主题分批分量发送,第一批主题：投资型（9月20日左右发送）,发送主要内容如下 存钱不如“存”房子 六一环岛，黄金地段，黄金一房，等你来抢 投资股市不如投资房产 沸城100与您一起共享投资收益 9月30日起内部限量认筹，敬请把握 沸腾热线：0591/88887080 附图：交通区位图,设计稿,邮件接收界面效果图,邮件打开界面效果图上,邮件打开界面效果图下,第二批主题：自住型（9月22日左右发送）,发送主要内容如下 沸城100青春出动 六一环岛，黄金地段 青年公寓，等你来抢 中心一房，我有我一套 沸城100向努力打拼的7080致敬 沸城100，给你一个用房租付月供的家 沸腾热线：0591/88887080 附图：交通区位图,设计稿,邮件接收界面效果图,邮件打开界面效果图上,邮件打开界面效果图下,网络广宣渠道二：蓝房网团购,关于蓝房网 1.蓝房网前身为腾讯网旗下一房产资讯版块 2.蓝房网已于2008年12月31日正式由蔚蓝机构全权代理运营 3.截止2009年8月，蔚蓝机构蓝房网联合各大楼盘已经成功组 织福州网民十余次网络团购活动。,团购组织 1.以QQ群的性质召集网友 2.蓝房网组织网民前往现场参加团购活动 3. 团购结束以论坛发帖形式对团购进行记录汇报,蓝房网团购直通车,2009年5月蓝色购房团网友合影,蓝房网团购现场剪影,网络广宣渠道三：网络论坛,我们建议不要在网站首页投放任何形式的广告 费用高，效果却不见得好 一般网民打开网站都是对首页弹出的广告避之不及 我们将重心放在组建沸城100网络论坛 不要以楼盘主页的形式出现 可以在福房网搜房网等门户网站设立沸城版块,组建沸城100网络论坛,专人经营打理论坛（非技术层面的） 比如宁德项目开发商办公室以为工作人员直接胜任论坛斑竹（该版块管理者） 当然这个斑竹并不是负责去删除对楼盘不好的言论 他要做到公正，不刻意维护楼盘， 也不会诋毁其他楼盘并与网民发生争执 他只是代表项目方去和项目论坛里的网民沟通 比如： 遇到网民抱怨，他直接建议网民拨打开发商投诉电话进行受理 并且会把投诉处理 的结果及时反馈在网络上 会分时段将项目情况编辑整理公布在论坛上供购房者浏览 并且会诚恳的解答一些，因为交通不便不能到达售楼部的购房者的咨询 从某种意义上说就是一个非常方便的网络售楼处,网络论坛是项目的一面镜子 关注我们项目的人进入论坛无非就是两种 第一种发言，第二种只看不发言（潜水） 这两种都是一种“沟通”与信息的传递 关于购买的取舍与众多网友之间会以留言的形式进行交流 他们会互相之间PK，然后进行性价比 的取舍 通过网民的发言，也会让我们更加清醒的认识项目，及时改进不足之处 一个准客户的“集中营” 凡是对项目有购买意向的准客户 都会循着各大门户网站找到我们 的论坛 既然准客户都到了，那力气就可以往一块使了 通过正确的引导和营销活动的配合 最终使其达成购买意向,关于各大门户网站的沸城论