常州京城豪苑项目销售工作回顾及展望报告,2011年1月,2009常州住宅市场 2009本项目发展情况 2009大事记录,第一部分 2009年工作回顾,2,1,2009常州住宅市场,常州商品住房市场 2009年 VS 2008年,商品住房销量(不包括二手房),VS 2008,%,商品住房累计成交均价,109.04%,商品住房新增供应量,15.11%,4.31%,数值,849.28万平米,4,479.00元/平米,576.45万平米,成交量创下历史新高,成交价明显上涨,商品房新增总量下降,但商品住宅新增量上升,政策导向,市场动向,1,2,1,2,3,中央对契税,营业税等的下降,大大降低购房/交易成本,常州市补贴个人所得税/交易营业税/公积金优惠贷款/经济适用房补贴8万元等促进交易,金融危机过后,由城市建设带动的刚性需求集中释放,改善性住房需求大量释放,通货膨胀下,投资性需求明显上升,2009年,在政府政策的积极导向与市场需求的大量释放下, 常州住宅市场各指标创新高.,*数据来源: http:/wenku.baidu.com/view/ce7c0b1755270722192ef77f.html *2009年具体政策请见附件一,3,3,2009本项目发展情况,2009年, 京城豪苑1/2号楼售罄, 3号楼部分售出, 共计销售额5.49亿元人民币.,4,3,2009主要活动,5,2009年 大事记录:,日期,2009-01-03 1号楼华丽阁开盘 2009-02-14 2号楼华英阁开盘 2009-03-28 京城红酒之夜 推广2号楼 2009-06-13 常州鸿艺会创始会员授卡仪式 推广2号楼 2009-06-27 家庭夏日总动员 推广2号楼 2009-07-04 “京城豪苑”梦幻邮轮之旅歌诗达邮轮推介会 推广2号楼 2009-07-15 侨商投资企业协会常务会议 推广2号楼 2009-07-18 “京城豪苑”梦幻邮轮之旅歌诗达邮轮推介会 推广2号楼 2009-08-01 激情夏日京城豪苑啤酒狂欢夜 推广2号楼 2009-09-12 常州鸿艺会时尚派对暨新会员酒会 推广2号楼 2009-10-24 极致生活样板房、红酒、名车之经典艺术鉴赏会 推广3号楼 2009-10-24 3号楼华都阁样板房盛大揭幕 推广3号楼 2009-10-24 12-24 购房赢大奖歌诗达欧洲豪华之旅 推广3号楼 2009-12-19 2009常州鸿艺会圣诞亮灯仪式 推广3号楼,事件,目的,2010常州住宅市场 2010竞争对手简述 2010本项目发展情况 2010重大活动记录 2010小结,第二部分 2010年工作回顾,6,1,2010常州住宅市场,2010年上半年,在政策调控下,市场走淡; 年末,新增高端物业入市/传统旺季带动价格及成交量略涨.,*2010年具体政策请见附件一 *数据来源: 房地产信息网,1,3,2,7,7,1,京城豪苑 钟楼原常州市政府地块,2,新城首府 劳动中路与和平中路交汇处（原常州灯芯绒厂地块）,3,万博国际 钟楼区怀德桥下,4,巨凝金水岸 晋陵中路与吊桥路交汇处（同济桥桥堍）,5,莱蒙 钟楼延陵路与杨柳巷和早科坊交汇处,6,晋陵路8号,7,和记黄埔 常州市中心城区，红梅公园东侧、武青路北侧,* 图片来源: 百度地图,各项目地址:,2,2010竞争对手简述,1,周边竞争对手位置分布:,8,2010年, 在同等产品中, 销售率最高的是京城豪苑78%; 上市量最多的是新城首府共计944套, 成交量最多的是新城首府共计498套.,2,2010竞争对手简述,其他竞争楼盘库存共: 717套 预计2011年上市 1,000套(不含京城豪苑),* 2010年竞争对手详情请见附件二,9,3,2010本项目发展情况,2010年, 京城豪苑共计销售额5.42亿元人民币.,10,* 2010年各栋楼具体销售情况请见附件三,4,2010重大活动记录,重大推广活动:,活动信息,成效,主要内容,2010年常州春季房展会 日期：10.5.20-24 参加者：销售团队,百盛常州签约仪式 日期：10.4.9 参加者：政府机构、 百盛集团、常州正方置业 江苏及上海平面网络媒体 社会名流、潜在客户,鸿艺会夏令营 日期：10.7.23-24 参加者：常州鸿艺会创始会员,圣诞点灯 日期：10.12.4 参加者：京城豪苑业主 潜在客户、知名企业家 媒体记者,展会期间，推广主题为7号楼华升阁 现场发放DM 客户问卷调查， 定时红酒品鉴， 客户参观7号楼创意样板房,传递项目信息、收集和积累客户资料 锁定目标客户 利用优惠条件达成交易 树立企业品牌形象,鸡尾酒会、交响乐表演 沙盘展示和现场介绍 常州政府、百盛、正方领导致辞 盛大签约、舞狮表演 媒体提问,百盛与正方强强联合，营造“高端”形象 提高知名度，促进销售 百盛进驻，完善项目周边生活便利，同时拉动人气,鸿艺夏令营体验日 鸿艺会所设施体验 鸿艺第七届游泳节 参观市北鸿艺会,了解鸿艺会 体验鸿艺会所带来新的生活理念,圣诞点灯 特色表扬 BBQ自助烧烤 幸运抽奖,鸿艺会传统节日 提供业主互相交流平台,11,2010年的房地产市场，政府出台了一系列严厉的调控政策打击投机炒房行为，在恶劣的环境下，配合各媒体推广，包括DM, 短信，硬广，活动，讲座，老带新等多方合作，销售团队实现了不错的销售业绩 百盛集团的进驻，带动项目周边的人气 常州鸿艺会所的竣工，将带给业主新的生活理念，同时也拉动项目的销售 房价在博弈中小幅上涨，为11年调价打下扎实基础,调控,央行3次提高准备金率1次加息收缩流动性 房地产个人信贷趋紧，2套房首付提高至50%利率上浮1.1倍，3套房停贷等政策出台，大大打击市场投资信心，市场客户趋向观望,5,2010小结,市场,市场流动性过盛货币供应泛滥，加重通胀预期，房地产成为重要的投资避险工 具 沪宁城铁开通降低城市交通时间成本，突显常州房地产价格洼地 和黄、巨凝等高端项目的入市会相应拉高中心城区价格体系,本项目,2010年的主要销售任务为3号楼，7号楼，8号楼以及5号楼 截止目前，7号楼已售罄，3、5、8号楼仅剩余48、108和6套 自2011年起调价，3号楼上调3000元，5号楼上调1000-2000元，8号楼上调500元,活动,提高项目知名度 积蓄潜在客户 维护已购房业主 关系 营造高端的品牌 形象 推广鸿艺会所的 生活理念,12,2011常州住宅市场 2011竞争对手简述 2011本项目发展计划 销售时间节点 8号楼剩余房源销售计划 9/10号楼销售计划 11号楼销售计划 6号楼销售计划 2011年可用推广费,第三部分 2011年工作计划,13,未来（2011年）房地产市场展望:,整体市场可能在博弈中稳定 各项指标增速放缓,调控,资金,土地,保障房,*信息来源: http:/www.czfdc.com.cn/shownews.asp?id=20523 http:/www.czfdc.com.cn/shownews.asp?id=19868,国家统计局数据显示，全国70个大中城市2010年11月份房屋销售价格在近一期调控下同比上涨7.7%，房价逆市上涨，国八条出台 新政再出,开发商：新增贷款明显收紧，11月份仅有802亿元，同10月份大幅萎缩了23.4%。 购房者：暂停发放第三套房贷；叫停第三套住房公积金贷款，第二套住房公积金贷款首付提至五成等。 楼市“贫血”,今年11月，房屋新开工面积、竣工面积双双下降，其中开工面积同比下降了17.4%，将导致明年： 商品房供应比预期要少,明年的千万套保障性住房将在一定程度上缓解低收入人群的住房难问题，在对商品房打压的同时，政府力争足量完成保障住房指标。 缓解小部分刚性需求,1,2011常州住宅市场,14,优势 1 莱蒙毛坯入市，面积适中，单总价相对较低，降低准入门槛扩大消费群体 2 赠送面积多，房型更具功能化赠送包括2.2米进深的阳台，以及6-7的活动空间，增加了产品的多功能性 3 较好的学区配套-觅小 4 售楼处：现场包装豪华,相应拉高产品形象 劣势 1 紧邻延陵西路环境吵闹 2 建筑密度高采光差 3 开发商前期施工质量差,市场口碑不佳 4 商业配套多已出售,商业布局混乱且档次低造成居住环境吵杂,优势 1 市场较为认同新城品牌，现有装修风格及标准得到市场认可 2 主力户型比本案略小相对总价略低 3 较好的学区配套-觅小 劣势 1 怀德桥下风水不佳 2 招商定位不明确给未来居住品质留下隐患 3 建筑密度大无小区环境,莱蒙时代,万博国际,主要竞争对手优劣势分析:,2,2011竞争对手简述,其他竞争楼盘库存共: 717套, 预计2011年上市 1,000套,不含京城豪苑,15,截至2011年1月26日，京城豪苑销售总额11.13亿,3,2011本项目发展计划,16,* 9/10号楼的出售率 不含保留房源.,2011年剩余房源销售时间节点:,3,2011本项目发展计划,17,2011年预计回笼资金6.4亿,8号楼于10年5月后未进行任何推广及包装，可考虑重新包装上市 包装重点 1、70年产权公寓 2、全装全配拎包入住 3、13,000元起低价入市 2011年形势依旧不明朗，建议尽量多采用小众媒体如短信、dm直邮、金融机构展板等来降低广告支出达到节省费用的目的,18,3,2011本项目发展计划,8号楼 销售计划:,前期总结及建议,通过限时优惠抢购的噱头让客户感觉享受到优惠的真实性,8号楼 销售方案及预估成果：限时优惠抢购,目的,方法,设定限时抢购的准入门槛（老客户、员工亲属、公司相关联厂商等）增加消费预期 每周末进行限时优惠抢购活动（限量5套） 请客户填写限时抢购申请单，并告知名额有限，且申请需公司同意，方可参加本次限时抢购活动，以达到增加准入难度，营造销售氛围的效果,执行,蓄水时间：每周一至周五（自11月中旬开始蓄水） 对外报价：均价16,000元/平米 实际均价：14,900元/平米 开放体量：8号楼剩余体量 抢购日期：每周六和每周日（自11月27日开始施行） 抢购方案：抢购当天先来先得，每次（指每周六和周日）共限量5套（可视销售情况适当放量） 媒体：短信、网络、dm直邮、金融机构展板、报纸、软文 活动：12月11日举办常州鸿艺会点灯活动,19,3,2011本项目发展计划,以低调销售的策略引起客户重视，进而促进销量 可视5、11号楼的销售情况穿插于空闲时间进行销售以达到节约时间的目的,20,3,2011本项目发展计划,前期总结及建议,9/10号楼 销售计划:,通过内部员工限额购买的方式增加9、10号楼的神秘感 设定限额抢购的准入门槛（员工及员工亲属、公司相关联厂商等）增加消费预期 请客户填写限额抢购申请单，并告知名额有限，且申请需公司同意，方可参加本次限额抢购活动，以达到增加准入难度，营造销售氛围的效果,9/10号楼 销售方案及预估成果：内部员工限额购买,目的,方法,每周限量供应5套,执行,时间：11月1月底 对外报价：均价11,000元/平米 员工优惠价：9,500元/平米 媒体：短信为主,目标设定,预估成效：每月15套,21,3,