08 园艺一班 乐雅倩 080318014 会计双专业 267案例一问题：1库尔斯公司持有的是什么样的经营观念?到 20 世纪 70 年代以后为什么“秘密武器”失灵了?答：库尔斯公司持有的是以产品为中心的经营观念。该观念是典型的“以产定销”的观念，由于过于重视产品而忽视顾客的需求，最后导致经营困难或失败。案例中库尔斯公司只生产一种品质啤酒，而且只有一家酿造厂生产这种啤酒，在竞争不大的情况下，它能够盈利。（在西部 11 个州，库尔斯啤酒的市场占有率达 30，在加州，1973 年占有了41的市场，比美国啤酒行业产量最大的安修斯一布希的 18还多。）但是当人们的需求发生变化，竞争加大的情况下，它就会经营困难。（到 20 世纪 70 年代中叶，啤酒的消费趋势发生了很大变化，1978 年，该公司利润下降到 5.48 亿美元，比利润最高的 1976 年减少近 29。）对一个变化不定的和更有扩张性的市场，库尔斯一味采取长期观望的态度，而无所领悟，保守主义政策根深蒂固，错误地认为一种啤酒及一种形象的魅力会长盛不衰，从而否认任何大胆进取的甚至于惯常的市场营销努力的必要性，最终是库尔斯这个历史悠久、令人肃然起敬的啤酒商不回头地走到这样一个历史时刻。2海尔人曾经提出过一句名言：只有饱和的思想，没有饱和的市场。你如何理解这句话?答：“只有饱和的思想”这是一个形象而充满哲理的说法，意在批评那种市场供大于求的说辞，不是因为市场饱和了，而是因为他们的头脑智慧不够。“没有饱和的市场”说明市场还有很大的空间，应该争取更大的市场。顾客的需求发生了变化，市场环境也发生了变化。（到 20世纪 70 年代中叶，啤酒的消费趋势发生了很大变化，啤酒行业最热门的产品是凉爽型啤酒或低热量啤酒和高级名牌啤酒，这种啤酒的销售量几乎占到啤酒总销量的 10，而其中美国发展最快的米勒公司的啤酒占到 30，且还有上升趋势。）一个公司必须适应性强，而不能满足于现状，必须不断更新市场观念，针对环境的变化随时调整对象，从顾客出发，为顾客着想，只有这样，才能使公司对象经久不衰。3如果你是库尔斯公司的负责人，如何应用“酿造我们能酿造的最好啤酒已经不够了”这句话为库尔斯扭转局面?答：从这句话中看到了努力的方向1、改变经营观念，坚持以顾客需求为中心。这样才能准确的把握市场，做到“随需而变”，才能有强有力的竞争力。2、增加啤酒种类，满足多种需求，同时建立分厂，扩大市场份额。3、利用名人效应，进行广告宣传。这一点可以利用福特总统到亨利基辛格的赞赏打广告。4、建立市场调研系统。准确把握消费者需求变化和竞争者动态。从竞争的角度来讲，脑子里装着市场观念的企业，才会长期占领市场。案例二问题：1X X X 钟表公司的手表失去市场的原因何在?答：造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了钟表公司的大部分市场份额。钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。2假如你负责一家中式快餐店，如果运用五种不同的市场营销观念，你会怎样经营?有什么样的市场营销战略?答：中式快餐具有投资规模小、资金回收快、运作简单等优点，故开中式快餐店已被许多中小投资者所看中。中式快餐想战胜一个身强力壮、严阵以待的竞争对手，惟一可行的办法是从自身做起，弥补内心“症结” ，才能找到中式快餐做大市场的契机。首先，准确定位、细分市场。对现有产品结构进行调整；寻找市场空档开发新产品；准确预测市场确定产品；创造需求引导消费，开拓新的消费市场等措施。其次，增强创新、求新求变。营销创新首先应来自对本土顾客的了解，这正是中式快餐的优势所在。除了价格合理、包装新颖之外，还要在服务上奇招叠出方能一剑封喉。在价格上，由于价格战涵盖成本、供求关系、营销组合、季节性特点、竞争战略和发展战略等方面，所以在快餐业这一市场中，主要应采取的是竞争导向价格策略。在包装上，绿色包装已经成为现代包装的潮流。事实上，对于快餐业采用好的包装，其投放产出是非常明显的。快餐业的材料质量、环保、设计关键在于独具特色，把饮食民族文化和现代文化、传统技术和现代技术融为一体，拓展新功能、新品种，以实行工业化生产。在服务上，建立服务中心，搞好售前、售中和售后服务，实行服务承诺制。随着人们物质生活水平的提高，吃饭已不仅仅是为了饱腹，同时也是为了追求某种享受。采用快捷的供应速度、热情周到的服务、舒适的就餐环境。建立以顾客为中心的价格观，悉心听取顾客的意见。甚至通过各种宣传、咨询活动，普及饮食营养，免费为顾客提供餐饮搭配。第三，树立品牌，丰富企业内涵。名牌形象的塑造有三个关键点：一是个性的品牌名称；二是准确的品牌定位；三是丰富的品牌内涵。第四，连锁、特许、规模效益。连锁经营作为一种特殊的分销形式，使营销领域发生了一场重大革命，在引导消费、经营方式等方面具有划时代的意义。第五，演绎文化、关系营销。近年来，公关关系、情感营销和承诺营销、关系营销手段在我国许多企业中表现出来的显著效果。案例三问题：1什么是市场营销观念?在市场营销发展中，存在哪些市场营销观念?答：市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。在市场营销发展中，存在的市场营销观念有：（一）生产观念盛行于 19 世纪末 20 世纪初。 （二）产品观念是与生产观念并存的一种市场营销观念，都是重生产轻营销。 （三）推销观念产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。盛行于 20 世纪3040 年代。（四）市场营销观念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于 20 世纪 50 年代。（五）社会营销观念是以社会长远利益为中心的市场营销观念，是对市场营销观念的补充和修正。 2康佳采取的是什么市场营销观念?为了实现这种营销观念康佳人是如何联单做的？答：核心理念：创造卓越 成就梦想企业精神：超越自我 进取高远经营理念：价值经营发展理念：唯发展才能生存 唯制度才能久远品牌理念：精致产品 美妙生活 （1）创造新的生活品质是康佳的经营宗旨。康佳要站在时代的最前列，引领消费潮流，为人们奉献卓越的产品和服务，使生活的每一天都充满了时尚、快乐、美好的感觉。 （2）创新是康佳的风格，也是康佳持续发展的根本动力。康佳要坚持不懈地进行观念创新、科技创新、管理创新、产品创新、服务创新，勇于变革，超越自我，增强国际竞争力，提升股东权益报酬率。 （3）敢为天下先。每一位员工都要开拓进取，创新工作思路和方法，以新的精神面貌、新的工作成绩为康佳作出新的贡献。 （4）康佳视人才为最宝贵的资源，每一位员工都能够获得施展才能的条件和接受培训的机会。公司对具有创新精神、作出创新业绩的员工给予丰厚的报酬。企业愿景：一个值得信赖的数字娱乐品牌；一个一流的家庭、手持、车载领域的数字娱乐产品和服务提供商；一群怀抱远大理想、拥有强烈荣誉感、共享经营成就的康佳人。3、如何理解康佳总经理的话？答：康佳总经理陈伟荣对市场营销观念的理解是：站在市场前沿，充分考虑未来市场需求的发展，及时开发新产品，市场土销售着一种，生产线上生产着一种，开发部里研究着一种，脑子里还构思着一种。对这句话的理解可以通过康佳的具体发展战略来阐述。康佳在营销战术也就是营销组合上进行了一系列的创新和重新组合。在新产品开发上，不仅注重对原有产品的更新，同时也注重对开发费用的投入，不断开发具有技术先进性的新的产品；根据不同目标顾客群体的特征，有针对性地设计产品组合和促销方案；避开竞争激烈的国内城市市场，采取灵活多变的方法开拓农村市场和国际市场；加强售后服务体系的建设，提高服务质量，增加顾客满意度。所有这些营销战术的合理组合和运用，形成了康佳和其顾客双赢的局面。