,个人寿险市场分析报告 （河北）,目 录,河北寿险市场概述 河北个险市场特点 竞争对手分析 重点区域分析 河北民生经营状况分析 对我们的启示,河北市场概述,河北共辖11个地级市，人口6808万，2006年GDP为11613.7亿元，在全国列第五位。 2006年河北保费收入为253.4亿元，在全国列第七位，其中人身险保费收入188.3亿元，在全国列第八位。,河北市场概述,2006年河北市场人身险保费收入为188.32亿元，其中长险新单保费收入为105.46亿元，长险续期保费74.97亿元，短险7.9亿元。,06年河北人身险市场构成,河北市场概述,个人代理人渠道2006年共收取保费97.47亿元，其中新单保费26.26亿元，占比27%，新单期交保费22.09亿元，期交占比85%；续期保费67.9亿元，占比70%；短期意健险保费3.31亿元，占比3%。,06年河北个险保费构成,河北市场概述,河北各竞争主体情况一览表,河北个险市场特点,保费总量呈增长趋势，但增长幅度差异较大,河北市场人身险保费总量逐年增长，其中团险保费收入逐年下降，银邮业务保费收入05年略有回落后，06年大幅反弹，达到64亿元，增幅37%，个险期交新单收入05年达到20.81亿元，增幅达到16%，06年受火爆的资本市场因素的影响，资金通过银邮渠道流向资本市场以及06年河北代理人全员持证因素的影响，06年个险新单期交收入增幅回落到7%，金融市场的互动效应和监管政策的影响因素显现无遗！,受投连险风波和持证率的影响，个人代理人规模自04年呈下降趋势，由04年底的85521人下降到06年3月份的67849人，下降20%，06年6月份规模人力出现反弹，并保持持续增长的趋势，到07年1月份达到77499人，随着监管政策的逐步到位和各家公司的战略调整，07年河北市场的人力增长会保持持续性增长趋势，但不会出现大的波动。,受监管政策影响，人力增幅降低,规模人力与持证率比较,受监管政策影响，人力增幅降低,06年河北市场代理人数量增长2.15%，达到76054人，但各家公司差距较大，太平在人力基数较小的情况下，净增360人，净增长率达到52.25%；民生在人力规模较大的情况下，净增长率达到31.22%，增员效果明显；国寿、平安在稳定住现有队伍的同时，人力规模略有增长；新华、太保、泰康人力均有不同程度下降，特别是泰康，下降幅度达到10.71%；合众作为06年的新军，人力达到1000多人，接近太平的人力规模，其开拓市场的潜力应引起我们的重视。,各公司人力增长情况,市场由寡头型向垄断竞争型转变，新进入者对原有格局发起挑战,河北个险市场国寿一家独大，占据近64%的市场份额，老三家（国寿、平安、太保）占据近90%的市场份额，基本处于寡头垄断的市场，但随着新公司的进入，竞争会更激烈，市场特点将向垄断竞争型转变；民生与03年进入河北市场后，市场低位逐步提升，截至07年1月份，已成功超越新华、泰康，处于第四位；合众于06年8月开业后业务平台迅速提升，到07年1月份已超过太平，应引起我们关注！,各公司市场排名比较,客户需求以分红险和传统寿险为主，投连万能险需求有所上升,河北市场客户需求以分红险和传统寿险为主，市场份额接近90%，06年投连和万能险市场占比增长较快，受健康险停售因素的影响，意健险也保持了较高的增长率,河北寿险市场险种占比对比,组织发展以新增为主，粗放式的经营模式占据主流,河北市场06年共新增人力50148人，占总人力的70%，表明河北的增员市场主要以新增为主；在大量新增的同时，河北市场06年共有6个月份的脱落人力大于新增人力，全年脱落人力达到50045人，接近新增人力数，表明河北增员市场的增员选择、留存管理、辅导训练以及培训体系等还存在着很大的差距，“大进大出”的业务发展模式还没有改变，粗放式的经营方式仍占据主流。,06年河北新增和脱落人力比较,河北个险市场特点小结,河北个险市场仍处于初级阶段 市场由寡头型向垄断竞争型转变，新进入者对原有格局发起挑战 保费总量呈增长趋势，但增长幅度差异较大 受监管政策影响，人力增幅降低 客户需求以分红险和传统寿险为主，投连万能险需求有所上升 组织发展以新增为主，粗放式的经营模式占据主流,竞争对手分析,主要竞争对手分析泰康,泰康从04年至06年，业务平台一直稳步提升，特别是06年，同比增长15%，市场份额也略有回升；组织发展状况一直没有大的突破，人力基本维持在55006000人之间；产品以理财险为主。,河北泰康04-06年期交保费及市场占比,主要竞争对手分析泰康,泰康2006年业务人力统计表,泰康06年共收取期交保费7898万元，业务平台不稳定，除了5、6月份炒作卓越理财险之外，其它时间业务平台较低，8、12月份只有200万左右；规模人力由1月份的5164人增加到12月份的5505人，净增长率为7%，其中受持证率的影响，人力由4月份的6329人下降到6月份的4712人，之后缓慢回升到5500人的人力平台；主要以爱家理财、卓越财富等理财产品为主。,泰康06年最大的亮点之一是对卓越财富的产品运作，使得其5、6两个月的产能达到1500万的平台，大力拉升了全年的保费收入，如果扣除这两个月的保费，其他月份的平均保费为490万左右，人均期交保费只有900元左右，如何确保队伍收入，提高队伍稳定性是其面临的重要问题。 06年泰康的人力规模相对稳定，由于在3、4月份进行了增员动作，因此持证率并未对其队伍产生大的影响。,主要竞争对手分析泰康小结,主要竞争对手分析新华,新华05年期交保费5400万元，同比增长32%，业务增长迅速，市场份额同比略有上升，但06年业务几乎没有增长，市场份额有所下降；受持证率因素的影响，06年底人力为3642人，同比下降3%，组织发展效果一般；,河北新华04-06年期交保费及市场占比,新华2006年业务人力统计表,主要竞争对手分析新华,新华06年共收取期交保费5422万元，与05年基本持平，全年的营销策略以产品运作为主，特别是3月份由于吉庆有余分红险的停售，使3月份的业绩达到1357万，占全年业绩的25%；增员以基本法增员为主，1月人力为3977人，12月下降到3642人，下降幅度8%，其中5月份人力达到全年最高点4452人，但由于持证率的因素，6月份下降到2749人，表明新华在培训等基础管理等环节还存在很大的差距；,06年新华除了停售吉庆有余产品外，还运作了了福家伴侣分红险上市等产品运作，如果除去3月份业务，其他月份业务平台在400万左右； 营销基础管理尚不完善，培训体系有待加强； 06年3月份分公司负责人更换对团队的稳定和业绩造成较大影响。,主要竞争对手分析新华小结,河北国寿作为市场的领先者，期缴保费平台一直稳定增长，由04年的12亿元增长到06年的14亿元；由于民生等新进入公司的影响，市场份额从04年69%下降到05年的63%，06年基本维持在63%左右；五年期鸿鑫分红产品为其主要产品，约占60%的份额，人均月期交保费在3000元左右。,主要竞争对手分析国寿,河北新华04-06年期交保费及市场占比,主要竞争对手分析国寿,国寿2006年业务人力月统计表,06年河北国寿共完成14.1亿元的个险期交，其中3、6、9月是业务高点，业务节奏非常明显，业务推动效果显著；规模人力由1月份的39608人增加到12月份的40876人，增长率为4%，其中受持证率的影响，人力从下半年呈现总体下降的趋势，12月份超过4万人。,营销策略以推动物质激励方案为主，业务节奏很明显，产品运用策略不明显； 队伍整体经营能力较强，队伍较稳定，业务骨干沉淀较多，留存率较高，考核不严格； 虽然我们业务总量和国寿差距较大，但在某些区域对其已构成正面竞争，应引起关注。,主要竞争对手分析国寿小结,主要竞争对手分析平安,河北平安04-06年期交保费及市场占比,平安05年的业务发展迅速，增长率为123%，占场占比也翻一番，06年保费收入下跌，占场占比下降近三个百分点。,平安2006年业务人力统计表,主要竞争对手分析平安,06年河北平安共完成3.94亿元的个险期交，四月份财富一生及8月份世纪天使新产品的上市对业务有明显的拉动作用，12月份康瑞重疾的停售也对业务有明显的推动作用，全年业务激励方案运用不多，更多的是以基本法利益推动业务增长，业务员考核严格，基础管理比较成熟；规模人力由1月份的8797人增长到12月份的9274人，增长率为6%，受持证率的影响，人力在8月到达谷底，只有8101人，随着增员力度的加大，人力迅速攀升，并带动了业绩的提升。,产品运用能力较强，能充分利用新产品上市和停售的机会促进业务； 主要以基本法利益促进业务和增员，物质激励方案运用较少，队伍相对稳定，考核较严格，更多的是以物质利益稳定队伍，人心工程运用不多，因此遭遇同业挖角较多，也影响其业务的健康快速发展； 产品以万能险为主，传统保障型险种销售情况一般；,主要竞争对手分析平安小结,太保04年处于市场第二位，市场占比达到11.87%，但从05年市场占比持续下滑，并被平安成功超越，06年增长幅度较小，市场份额继续下降。,主要竞争对手分析太平洋,河北太平洋04-06年期交保费及市场占比,太平洋2006年业务人力统计表,主要竞争对手分析太平洋,太平洋在06年共收取1.65亿元期交保费，业务节奏主要是开门红、“双过半”、百日营销业务竞赛方案，2月、6月、9月是其业务高峰；年初人力为9672人，到6月份人力扩充到10075人，但根据持证率的监管政策，到7月份人力下降到7640人，下降幅度达到24%，导致业务跌落到全年的谷底，表明太保适应环境变化的能力一般；产品主要以传统险为主。,太平洋在06年亮点不多，一方面是自身经营的原因，另一方面也与其总公司高层变动有关，但随着领导层调整的结束，一系列管理动作陆续出台，特别是三年期分红险的上市，都给太保的07年带来诸多的变数。,主要竞争对手分析太平洋小结,竞争对手分析小结,河北竞争主体近两年变化不大，大多数公司各经营策略各不相同，但都形成了自己的竞争优势，特色鲜明，例如：国寿的资源投入，节奏清晰；平安的专业化经营；泰康、新华的产品策略等。,大多数公司的经营策略不同，竞争优势各有特色,老三家地位相对稳定，新进入者改变原有格局,老三家（国寿、平安、太平洋）仍处于优势地位，合计市场份额占到90%左右，队伍比较稳定，自身的经营管理较强，短期内这种优势地位很难改变； 民生作为第7个进入河北市场的寿险公司，今年1月已成功超越太平、新华、泰康，列第四位，表现出了较强的成长性；,市场策略以推动业务总量为主，粗放式管理占据主流,各家公司的营销策略还是以推动业务总量为主，在客户市场细分、增员选择、推销流程以及营销基础管理方面离精细化、专业化的要求还有不小的差距，粗放式的管理仍占据主流。,产品以分红险、传统险为主，产品运用策略效果显著,河北市场处于初级阶段，客户需求主要集中在保障型的产品上，分红险、传统险占到87%的份额，投连等理财型产品所占市场份额较低； 泰康、新华在人力平台、基础管理资源投入等方面与市场领先者存在较大差距的情况下，进行强有力的产品运作，取得了良好的效果，其产品运作的能力值得我们学习和借鉴。,重点区域发展分析,各区域个险保费分析,河北分区域市场保费及增长情况统计,从河北各分区域市场看，石家庄、唐山、保定的保费总量居前三位，廊坊以近24%的增长率列成长性第一。,分区域市场各公司市场排名,国寿在各个区域市场均占据第一的位置，平安除了在承德、衡水这两区域外，均保持了市场第二的位置，表明平安的区域发展策略比较明晰，就是以经济发达区域为中心，适当发展经济不发达区域；太平洋的策略和平安正相反，除了在石家庄、唐山、保定处于第四位外，其他区域均处于第三位置，特别是承德、衡水处于第二位置；民生除了石家庄列第三外，唐山、保定的市场排名均落后于泰康，应引起我们的关注。,各区域竞争主体排名分析,