专业化推销总论,什么是专业化推销 专业化推销，是推销的专业化，是专业不 断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。 专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求 的工作品质。,如果热爱就不会觉得累 销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售 本身热爱不热爱。例如：一个非常爱打麻将的人，打了 两天两夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什 么，因为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项 事业，当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！ 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉 得事情非常简单。推销保险当然也不例外。一流业务员 推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品， 末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不 出去东西的人。,专业化推销的流程： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 拒绝与促成 售后服务,人生中最大的一次推销：恋爱 在我们的人生中，有很多事情是需 要这样一个流程才可以成功的。比如说 婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。 要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人，比销售保险难多 了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。,一、计划： 我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。 二、主顾开拓： 去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销 里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个 人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生 的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候 会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可 以认识她，可以制造认识的机会。,三、接触的准备： 你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢 吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。 有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实 他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把 你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。 四、接触： 谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀， 你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天 做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。 所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。,五、说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我 这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我 体格健壮，又有钱你嫁给我吧。”没有 这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的 都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事 笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是 和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松， 是因为我们销售的方法要确当。,六、促成： 人与人之间促不促成 ，是非常自然的。 促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋 爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回 家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风 挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就 足够了。销售也是一样的。你只要在过程中 能找到一刻或者一件小事打动他，就OK了。 从这个角度讲，销售一点都不难。,七、拒绝处理,我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！,八、售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去 全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没 有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已 经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再 需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去 服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果 别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变 成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给 你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱 交给你。,想找什么样的客户就做什么样的人 平时，我们问得最多的问题就是：客户在哪儿？ 寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、 介绍人法、陌生拜访法、目标市场法等等。 那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。 人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。 如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你？ 你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值， 能帮到对方。总的原则是跟客户走，用和他们相同的生 活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交 流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自 己的层面。,例： 在美国，有一个做保险的，他对于一个准客户， 可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什 么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习 惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜 欢喝哪一类的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间 住哪个楼层，等等。他的客户资料准备得非常充 分，所以他和客户在一起，客户会有一种很自然、 舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是 客户所想的。这样在和客户的接触中，要打动他 们就很容易。,带着助手去谈业务 如果你被客户拒绝，是不是感觉很没有面子， 是一种耻辱？其实，大可不必，你并不欠别人什么， 欠的只是别人的认可而已。要对自己有信心，十足 的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不 是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。例 如，去展业时带上助手和顾问或你的主任和经理， 当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就 会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专 业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛 围，和他们平等地交流。,只要我们用心， 其实寿险经营一点都不难！,16,接触-说明-促成,之实战篇,财富管理123,1生合理规划 2段思考规划方法 解决3个问题,传承财富,沟通的重点,财富管理123（1/3)-一生规划,人生赚钱的时间是有限的，但是消费却一直存在。所以财富管理就成了每个人一生中要面对的重要课题。预防风险的发生给家庭带来经济损失，甚至导致家庭生活水平的下降。更重要的是强调人生各阶段财务规划的特点和重要性！,绿区： 目标人群：22岁（工作）-40岁（中年） 人群特点：年轻、冒险、有干劲、财富积累快 弊端：风险大,财富管理123（2/3)-两段思考,思考结果： 保障的重要性、保障创富能力 重点考虑保障类保险 双10原则（10%、10倍）,红区： 目标人群：40岁（中年）-60岁（退休） 人群特点：拥有一定财富、追求稳定、思想压力大 弊端：创富能力平缓或下降,财富管理123（2/3)-两段思考,思考结果： 合理化资产配置 解决客户担忧问题 重点考虑理财类保险,财富管理123（3/3)-三个问题,1、解决安全问题,2、解决养老问题 3、解决传承问题,解决其他保障问题,销售逻辑,1、讲解财富图,2、导入计划书,3、提问,明确财富管理必要性,提供解决方法,直接促成,案例演示,背景：孙女士，45岁，私营企业主，年收入100万； 丈夫是公务员；两个儿子。 财富管理现状：银行存款、实体投资、基金， 有人寿保险(保障类）。,切入话术： 孙总，您看。其实人生赚钱的时间是有限的，但是消费却一直存在。所以财富管理就成了每个人一生中要面对的重要课题。当然了，人生不同阶段、不同时期的财富管理的内容以及所面对的风险是不同的。这里有张人生财富管理图，我给您分享一下。,讲解财富图（1/4),创造财富话术： 我们人生财富管理大致分了四个环节，这四个环节又分为两个阶段。首先是创造财富阶段。这个阶段主要是指从工作开始到中年，大概22-40岁左右，开始积累了一定的财富。在这个阶段，有一个关键词叫“冒险”。因为这个阶段，年轻、有干劲、有梦想，所以也愿意接受具有挑战性的工作。但是对于这阶段的财富管理来说，主要考虑能够保障创造财富的能力，解决财务安全的问题。,创造财富,“冒险”,保障类,讲解财富图（2/4),创造财富,“冒险”,管理财富话术： 第二个是管理财富阶段。通过第一阶段的努力，我们积累了一定的财富。但往往这个时候因为身体、家庭、子女等诸多原因，不再像前期那样冒险。所以这个阶段的财富管理就显得尤为重要。,管理财富,“安全、保值、增值”,讲解财富图（3/4),消耗财富,管理财富,“安全、保值、增值”,消耗财富,传承财富,传承财富,合理配置,讲解财富图（4/4),提问沟通财富管理的重要性：（客户角度）,咱不能一直像年轻创业时那样不顾及身体的去打拼吧？！（是） 咱也想奋斗几年后能过上悠闲的高品质的退休生活吧？！（是） 还有一个不容忽视的问题，就是孩子未来的不确定性。如果孩子在创业阶段，我们是不是要帮一把？！（要） 还有一个问题，想不想在未来退休之后，消耗财富的同时，你依然能将你积累的财富完整的传承给下一代？！（想） 那好。我给你提供一个方法，可以解决养老和传承问题，你先了解一下。（好）,话术：其实我们是可以通过科学的财务规划做到养老生活品质不下降和财富传承的双赢。 就比如提供您这份计划，投入12万（1.2万*10年）， 他积累至20岁时，保单账户价值已经有24.4万，满足他教育深造所需； 他积累至30岁时，保单账户价值已经有42.6万，满足他婚嫁，创业所需； 他积累至60岁时，保单账户价值已经有226.3万，满足他养老所需；,导入计划书,张先生给自己0岁的宝宝开户“今生如意”,定投小起步， 人生大未来！ 交10年，保至终身。 年交费1.2万元,获取客户反馈 -您觉得这样的规划是不是很特别？ 正向促成 -您打算用多少资金来做这项理财计划？ （客户陷入思考） 反向促成（紧接着） -您觉得未来的您一年领5万元补充养老金够么?,提问促成,