农药专业化销售技巧,宋小明 手 机:13892402883 2012年于西安,主要交流内容,一.农药销售目标管理与分解； 二.厂家与经销商关系-博弈； 三.销售的时间管理与客户分级管理； 四.货款风险管理与回款技巧,一.农药营销目标管理与分解,1.农药营销目标管理与分解的意义 没有目标就没有方向 没有目标就没有动力 没有目标就没有好的执行 集中精力和资源抓重点-坐庄而不是撒胡椒粉 目标管理让你牵住牛鼻子-抓住重点,农药营销目标管理与分解,下面我先给大家看看一个非常有意思的法则-8020法则,8020法则,80的人,20的人,富人,穷人,80的人,20的人,掌握世上20的财富,掌握世上80的财富,80的人,20的人,用脖子以下赚钱,用脖子以上赚钱,80的人,20的人,负面思考者,正面思考者,80的人,20的人,卖时间,买时间,80的人,20的人,找一份好工作,找一个好员工,80的人,20的人,受人支配,支配别人,80的人,20的人,做事情,做事业,80的人,20的人,重视 学历,重视 经验,80的人,20的人,知识就是力量,行动才有结果,80的人,20的人,我要是有钱我就怎么样怎么样做,我要是怎么样怎么样做我就有钱,80的人,20的人,爱购物,爱投资,80的人,20的人,答案中 找问题,问题中 找答案,80的人,20的人,在乎眼前,放眼长远,80的人,20的人,错失机会,把握机会,80的人,20的人,早上才想今天干吗,计划未来,80的人,20的人,按自己的意愿行事,按成功的经验行事,80的人,20的人,不愿做简单的事,重复做简单的事,80的人,20的人,今天的事明天做,明天的事今天作,80的人,20的人,不可能办到,如何能办到,80的人,20的人,忘性好,记笔记,80的人,20的人,受失败人的影响,受成功人的影响,80的人,20的人,状态不好,状态很好,80的人,20的人,不整理资料,会整理资料,80的人,20的人,受以前失败的影响,相信以后会成功,80的人,20的人,不愿改 变环境,与成功 人为伍,80的人,20的人,改变别人,改变自己,80的人,20的人,爱生气,爱争气,80的人,20的人,批平和漫骂,鼓励和赞美,80的人,20的人,没目标爱瞎想,有目标,80的人,20的人,爱放弃,会坚持,80的客户,20的客户,只产生20的销量,产生了80的销量,农药营销目标管理与分解,2.怎么进行营销目标分解(实现聚焦) 1）按区域分解-重点地区-重点开发 2）按作物分解-重点作物-重点掌握 3）按客户分解-重点客户-重点规划与服务 4）按产品分解-重点产品-重点策划与推广 5）按病虫害分解-重点病虫害-重点宣传 6）按时间分解-重点时间-重点关注（柑橘月、水稻月、葡萄月等）,农药营销目标管理与分解,农药营销目标管理与分解,目标的分解与管理是建立在你对以上6个方面充分了解的基础上，综合考量理出重点分清了主次才会安排好自己的工作、客户、分配好产品资源集中精力、集中资源集中时间做好每一个阶段的重点工作，开创新的奇迹。 做好了目标的分解你就有了清晰的思路 有思路才有出路，有了好的目标分解关键在于对目标的管理与执行，没有执行一切都是空谈。,二.厂家与经销商关系-博弈,厂家与经销商关系？ 有合作也有对抗 有矛盾也有和谐 有欢笑也有争吵 有忠诚也有背叛 有真诚也有欺骗 有利益也有友情,二.厂家与经销商关系-博弈,厂商之间：永远的利益关系 什么关系？指导教练、顾问、生意合作伙伴、上级下属、哥们儿、狼狈为奸、针锋对麦芒。 厂商之间没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只存在永远的利益关系！（经销商不是阶级敌人，也不是上帝，是合作伙伴）。即便是私下关系再好，那也只是私人之间的关系，而不是厂商之间的关系。一个营销人员代表的是厂家，而不是个人，这点每个营销人员必须牢记。,厂家与经销商关系-博弈,就像弹簧你弱他就强又像一条绳子的两端你拉的多他就少。 关键是所你所掌握的资源和他所掌握的资源和你们之间的依赖度、依存度和带来的利益，你们之间始终在博弈， 但始终不要让客户打破了你们之间的底线平衡（你的资源客户的资源，客户对你的依赖度和依存度你对客户的依赖度和依存度）利益长期达不到预期，没有新的资源和增长，没有目标和希望,厂家与经销商关系-博弈,厂家理想期望：价高、利润高、销量大、费用少、投入少、回款高最好现款等 经销商理想期望：价低、独家、利润空间大、少回款、定个低任务最好不定任务、厂家多费用多投入多推广最好所有的事情厂家都做了我只等收钱。 关键在于寻找期望与利益的平衡点，在于沟通和了解增强互信（客户会议参观公司），在于培训，在于其他生意之外带来的利益与地位，在于远景目标规划与实施。,厂家与经销商关系-博弈,我们怎么处理厂商关系？ 时刻牢记经销商关注的核心：利润、风险、资金流 加大我们品牌和产品在当地的宣传和推广力度，特别是零售商和农民的认可度； 在设计这个地区的客户结构时要有长远规划； 产品资源投放要规划，不要把鸡蛋放在一个篮子，发展和了解一些潜在客户； 在合作之处把许多问题明确，不要随意承诺；承诺的东西一定要能兑现（特别是浙江）； 遇到一些问题异议一定要及时沟通处理，不要让小问题变成大矛盾；摆正位置，恩威并施，不是无原则的妥协； 多做一些人性化的关怀（生日等，新干张生如） 在不损害公司利益符合公司政策的前提下，多换位思考多为经销商大量利益。,三.营销客户分级管理与时间管理,（一）、经销商评定分级标准： A类核心经销商 1 年销售额在 万以上或区域市场占有率在 % 以上，配送能力好 。 2 忠诚度高、合作意愿强、主推我们的产品。 3 有销售队伍，有网络，发展潜力好。 4 综合能力强，推广能力强。 5 资金实力强、诚信度高、无违规行为。,（一）、经销商评定分级标准,B1 年销售额在 万- 万之间或区域市场占有率在 %- %之间。 2 忠诚度较高、合作意愿较强、主推产品。 4 综合能力教较强，资金实力可以，有发展潜力。 5 诚信度高、无违规行为。 C 1 年销售额在 万以下。 2 忠诚度一般、合作意愿一般、主推产品。 3 资金实力一般。 4 综合能力一般。 5 诚信度较高、无违规行为。 D各方面很一般，只是临时性的补充或待观察客户,经销商管理策略,产品资源分配和时间分配 A级：是立基性市场，是优秀核心经销商，是品牌的推广者和整体销售额的主要贡献者，也是公司资源的最大享用者。我们的时间至少一个月7到10天 B级：是竞争性市场，是优秀经销商，是品牌的推广者和增量销售额的主要贡献者，也是公司资源的一般享用者。我们的时间，一个月2到3天 C级：是发展性市场，是一般经销商，是品牌的传播者和产品的出货口，不是公司资源的主要投放对象。我们的时间，一个月1到2天 D级：一两个月去一次但要时刻关注主要电话沟通,经销商管理策略,扶持和支持力度 通过经销商的评定和分级，可以一目了然区域经销商的情况和各类别经销商所占的比率，为区域经理合理安排资源、分配工作重点提供了标准而规范的依据。 A级：应该重点扶植，根据其完成销量情况给以广告、装修、物料的最大支持力度，特殊情况应给予特批（一定要与销量挂钩），以增强经销商的信心和其对市场的投入 力度。 B级：应该给以扶植，根据其完成销量情况给以广告、装修、物料的一般支持，以增强经销商的信心和其对市场的投入力度。 C级：视具体情况而定，减少投入或不投入。 D级：不投入，一两个月去一次但要关注主要电话沟通,销售人员时间管理的三个原则,凡事预则立，不预则废。计划性工作的习惯是做好时间分配和时间管理的关键。在实际工作中应该遵循三个原则： 一是事事有量化目标。即每天做什么，所做的事情应达到什么可以量化的标准，都必须心中有数。在设定自己个人目标或公司下达销售目标的时候可以设定三种层次的目标， 即确保目标无论如何誓死都必须完成的量化目标； 力争目标通过改进工作方法技巧和提高潜力可以实现的目标； 理想目标通过策略、投入的改变或借助外力的情况下，结合自身的努力有可能实现的目标。 这里要特别注意的是，在同一个时间段里忌讳给自己提出多个目标以分散时间、精力和资源，在同一时间段里应该做到目标的单一性，采用聚焦时间和聚焦资源的办法。,销售人员时间管理的三个原则,二是目标要分时段。工作目标确定后，要细化时段，做到每个时段都必须确定有明确的实施活动，使它们具有逻辑性和精密性。 三是先做重要事，分清紧急重要等轻重缓急。紧迫性取决于时间要求，重要性取决于对目标实现的影响程度。营销人员应从自己的工作中学会工作分析和归类，营销人员应根据市场和客户情况、产品特点准确的对自己的时间进行归类分析。 按照紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要的四象限法则，做出自己的每日行动计划指南表。,自我时间管理,每天问自己三个问题： 1、我是谁？ 2、我今天应该做什么？来什么事就干什么事？主动工作而不是被动工作 3、我今天不应该做什么？,避免时间管理上的错位,这件事如果不做，会有何后果？ 哪些事让别人做，可能更好？ 哪些事是在浪费别人的时间？,四.货款风险管理与回款技巧,一定要根据自己客户的等级情况设立自己客户货款风险等级提醒自己加大关注预警 极度危险级（赖账） 危险级（每次回款总是拖，信誉一般） 一般级（回款低会退货很大，回款有时拖信誉还可以） 安全级（信誉好、资金一般，但每次及时回款） 良好级（信誉好，资金雄厚，每次及时回款）,货款回收,呆账是一个企业最为头痛和棘手的问题，它影响着整个企业的经营运转和发展。 如何防止呆账：主要需要业务人员在洽谈、定货、送货时特别是合作前，一定要观察，收集和了解客户的以下几个方面的信息：1.了解客户的人品，即了解其性格、家庭生活情况以及下属的情况；2.收集客户的资产情况资料，即收集其不动产、业务银行及库存量等资料；3.了解客户的能力，即了解其预计需求量、职工人数和经营状况；4.了解客户的现状，即了解其经营年限、家庭状况和职工勤务状态。 总之，业务员在销售过程中必须充分、细致、全面地了解客户情况，做到未雨稠缪，这样才能确保货款的回收，减少呆账的发生，最终实现销售。,货款回收的影响因素,1.心态决定回款 欠债还钱理所当然一个真心合作的客户并不会因为你催款催得太急而不和你合作 如果我们心里老在想：现在农药市场竞争这么激烈，我们又没有品牌，现款现货根本就是不可能的。那么当你与客户沟通付款方式时，客户说：“竞争这么激烈，货到付款不可能！”，此时我们与客户就产生了“共鸣”！公司教你再多的技巧，你早就抛到九霄云外去了！你即刻就败下阵来！ 销售要成功的关键是我们要说到客户的心坎里，现在变成客户说到了我们的心坎里。因此销售回款执行力不强的表象是能力问题，实质是心态问题。,货款回收的影响因素,2.习惯决定回款：首先给每个客户根据情况制定一个合理的赊欠条件，一定要严格执行这个条件让客户养成按条件回款的习惯，让客户知道你的货款如果达不到条件是无法拖过去的。如果拖过一次开发先例以后你想及时回款很难。 3.做好催收计划明确告诉客户回款目标、分阶段回收。客户回款目标管理,回款的一些技巧,1、平时注意跟进，真诚为客户着想、关心客户，对客户的夫人及财务人员奉献一点“爱”； 2.适当打击客户骄傲情绪，适当哭穷，以求同情；会哭的孩子有奶喝 3.利用领导帮助收款。 4.控制发货，帮助收款， 5.客户要货是收款最佳时机； 6.给客户定规矩，说到做到； 7.及时了解客户资金状况及分配计划，掌握收款时机。8. 8.巧妙施压，有效催收货款 9.将优势品种断货，让客户冒下线客户流失的风险； 10. 前款不结，后货不送； 11.明察