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1,2,自我介绍,姓名: 朱晓峰 个人履历: 华润雪花 交通银行 沈阳市物资局 中国平安人寿沈阳分公司、 太平人寿沈阳分公司 现任太平人寿沈阳分公司银行保险培训负责人 两句话:性格 一个暖壶 外表 生下来就比别的孩子显得老城些,3,4,专业化销售流程,5,人人都是推销员,6,成功人士必定是成功的销售人员 人生必备的三大客户,上司 爱人 孩子,人人都是推销员! 销售成功人生成功!,7,成功销售人员必备,销售心态 销售技能 销售习惯 产品知识,8,成功销售人员特征,对目标非常执著、对挫折有很强的免疫力AQ 对人际关系处理能力很强EQ 专业知识运用自如IQ 做人成功,9,对目标执著:孩子的测试;蒙古人;拿破仑的故事。 对挫折有很强的免疫力:第一名与最后一名的故事;芙蓉镇的电影;孩子跌倒,中外母亲的区别。 专业知识运用自如:不怕千招会,就怕一招熟。程咬金、日本剑道、足球运动员。产品、公司、技巧(二择一法) 对人际关系处理能力很强:人品,10,销售成功的关键在于,掌握一套专业的销售技能 并在日常工作中 运用发挥。,11,专业的概念和意义,专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好,“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素,专业与知识的多少和学历的高低往往无关,或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上,企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”,学历高低、知识多少是次要指标。,12,专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销过程。,专业推销,专业化推销是专业推销的化身,是专业不断支配行动,进而养成的专业推销习惯。,专业化推销,13,销售业绩是准客户数、成功率和件均成交额的综合体现,抓住关键因素是衡量和分析业绩好坏的标尺和方法,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,准客户数,成功率,件均成交额,=,合格的 销售人员,优秀的 销售人员,达标,维持基本的数量并有合理的质量分布,保持一定水平,平均水平,高,维持一定的数量并有合理的质量分布,保持一定水平或高,较高水平,14,决定销售业绩的关键因素,销售业绩,准客户数,成功率,件均成交额,=,失败的 销售人员1,失败的 销售人员2,偶尔高、其余很低,数量极少,更低下,“无心无力”,低,数量少或质量低下,低下,“有心无力”,保持准客户存量,在实践中逐步提高成功率,是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。,15,销售基本流程,调研,接触,说明,服务与 挖潜,促成与 签约,16,销售基本流程,市场调研,目的 调研市场,初步树立从业信心 初步确定自己的目标客户群,调研分类 客户分析 自我分析,过程 收集资料选取数据分析数据产生调研结论,17,调研 内容,目标客户群分析准客户,个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况等) 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 理财观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣、成就,18,调研 内容,目标客户群分析网点、个人、竞争对手,网点: 地理位置 客户资源 人员配置 影响力中心 关键人物: 职务背景 家庭情况 个人性格喜好 竞争对手: 产品、收益 客户经理特点 激励方案 后援服务水准,营销策略,19,自我分析,要根据自身的特点,立足于适合自己的专门市场,拥有属于自己的客户源和销售层面。,准客户的开拓,20,市场定位检测,一、我的性格特征是什么?有何受人欢迎之处? 二、我有哪些兴趣爱好?或一技之长? 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些? 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么? 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系? 六、我平时喜欢跟哪一类人(年龄、职业、地位、性格)接触? 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道?,21,做客户喜欢的人!,中国人喜欢的人 善于退让的人 将心比心的人 鞠躬尽瘁的人 不争名利的人 正直仗义的人 随和友善的人,中国人不喜欢的人 过度表现,喜欢自夸的人 傲慢无礼,轻视别人的人 随便反悔,不守约定的人 斤斤计较,过于吝啬的人 阳奉阴违,落井下石的人 巴结讨好,曲意逢迎的人 不识时务,反应迟钝的人 招摇过市,拨弄是非的人 孤僻冷漠,离群索居的人 散漫邋遢,没有礼貌的人,22,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错 理由:(1)他的知识面挺宽 (2)他和我是同类型的人 (3)他很风趣 (4)他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由:(1)话说办事处处为我和家人着想 (2)这个人挺专业 (3)他公司的信誉满高 (4)与其他销售人员不太一样,3、这个人和我挺投机 理由:(1)和我有共同语言 (2)他对我很了解 (3)他对我的工作挺在行 (4)我和他在一起很开心,23,初访 目的,通过初访使客户对公司和本人留 下良好印象;建立信任 让客户认同理财并启发理财需求,接触,FUA-2,通过与主顾简单沟通,激发其对产品的兴趣并收集相关资料,寻找出购买点,24,第一时间观察客户特质,25,观察,是关键时刻销售的开始,了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式,提高销售的效率。 表情代表心情,动作凸显性格,衣着表现职业,由客户之心情、性格及职业,就可以决定自己贴近的方式。,26,1、观察能力测试,看到什么?,27,观察客户身体语言,了解其性格并研讨 适当的应对模式,身体语言 性格特质 应对模式,*眼神坚定,讲话快,声音高。穿着大方,直接,动作快速而果断。,*讲话,行动和反应较慢,语音低, 眼神不太直视,穿着保守,手势不多。,*表情充满热情,多变,讲话较 多,手势较大,着装比较特别。,*表情亲和,眼神带感情,谈话 较慢,善于倾听,时露优柔寡 断,衣着较宽松舒适。,2、案例研讨,28,3、学会读取客户“身体语言”(研讨),1)当客户不太信任(怀疑)时 2)当客户在思考、分析(进行评估)时 3)显示出购买讯号时 4)内心排斥,并正在找理由拒绝时 5)客户情绪不佳,准备投诉或抱怨时,29,4、客户性格特质及合适应对模式参考答案,性格特质,应对模式,操控,说、发表,问、倾听,亲和,*喜询问具体细节 *要求数据、证据 *希望有安全保障 *理性、服从权威,*提供直接数据和证 明(但不要太多) *讲话准确,速度慢 *陈述正反面,不要 过分热心推销 *不要逼迫仓促决策 *引用权威专家,寻求和谐者 (温和型),寻求细节者 (分析型),*仔细聆听,但决策 缓慢,不置可否 *不喜人际冲突,不 善拒绝,*讲话速度慢且富感情 *以关心及协助的姿态 提出具体建议,促使 其决策 *善用理解、认同及赞 许,以赢得其信任,性格特质,应对模式,寻求结果者 (驱动型),*说话开门见山 *不考虑别人感觉 *喜主导,不喜受 影响或引导 *喜直截了当的回复,寻求刺激者 (表达型),*表达清晰,滔滔不绝 *追求开心,畅谈 *情绪化,重感性,*言简意赅,直指卖点 *反应速度快 *需展现专业自信 *提出具体方案,供其选 *讲话直接联系对方利益,*倾听,并适当引导至结论 *充满热情及感染力之沟通 *创造良性氛围,满足感性 需求 *善用故事法增加煽动性,30,接触要领,建立起良好的第一印象 寒暄、赞美 了解客户需求 倾听 推销自己 避免争议性话题,31,你永远无法第二次留下第一印象,金牌服务的员工 标准的职业形象 标准的服务用语 标准的礼仪形态 专业的服务技能 专业的品格素质,32,标准的服务用语,“你好” “谢谢” “欢迎光临” “欢迎下次光临” “有什么需要我帮忙的吗?” ,33,标准的职业形象,头发很整洁,经过梳理没有异味; 口腔没有异味,化妆得体,雅致而不浓艳; 套装平整、干净,并且保养良好; 镜片没有污渍; 双手保持清洁,指甲经过休整,指甲油没有涂的残缺不全,34,标准的礼仪形态,微笑,微笑的意义 微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。,微笑的艺术 让微笑发自内心 不要不敢笑 不要强颜欢笑 身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快 保持心情愉快,35,标准的职业形象-服饰,男:西服(合身、扣、商标) 领带(花色、长短) 领带夹 袜子,女:装饰品,袜子,36,专业的品格素质,注重承诺 宽容为美 谦虚诚实 同理心 积极热情 服务导向,37,一家日本银行招聘,应聘者刚刚坐下不久,招聘人员就接电话出去了。 接着有客户推门进来询问洗手间的位置。而招聘被安排在没有洗手间的楼层。 应聘者处理办法:“不知道” “我是来应聘的,希望您询问别人。” “我帮您问一下。”,38,接触的步骤,寒喧赞美 寻找购买点 切入主题,39,赞美, 受人欢迎的最佳方式!,40,四个赞美点,1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 运动、技艺方面 4. 健康、面相方面,41,赞美的方法,(1)保持微笑 (2)找赞美点 (3)请教也是一种赞美 (4)用心去说,不要太修饰 (5)将客户的缺点转变为优点 (6)赞美别人赞美不到的地方,42,赞美的艺术,衣合潮流符时尚 、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、 别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学?” 食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓; 住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”,43,行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。 外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。 内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。 经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则,44,老板事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。 长辈福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮 年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千 父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。 小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人间人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵,45,热忱的态度,人与人在搭心桥之前,需先搭一座语桥 人性的弱点喜欢批评人,却不喜欢被批评; 喜欢被人赞美,却不喜欢赞美人 因此,造成了人与人之间的距离 把我们亲切的眼神带给对方,冷漠就此消失 用我们的耳朵来倾听,争辩就没有了,46,推销大师的语言艺术 许多时候,在顾客面前,你不能表现得太内行、太优越,如果你的水平“超过”了顾客,将引起他的不悦而拒绝你的推销。,47,菲尔电气公司是一家提供自动化养鸡设备的公司。公司总经理威伯先生曾经干过20多的推销,被授予“推销大师”的称号。威伯先生从报表上发现,近几个月公司的销售额普遍下降了,特别是宾夕法尼亚州下降得很厉害。这是什么原因呢?原来是公司最近录用了一批年轻推销员,业绩普遍都不理想,威伯先生决定到全国各地分公司去巡视一番,他所选定的第一站就是销售额下降最厉害的宾夕法尼亚州。,48,地区年轻的推
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