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小企业信贷调查方式和要点,主要内容:,了解客户情况 收集、初审信贷资料 进行初步分析 进行财务分析 进行交叉检验,天道酬勤 和谐成长,一、了解客户情况,住址:家庭地址和经营场所地址; 联系人和联系电话,牢记客户固话和实际控制人联系电话; 年龄:对未满30周岁的自然人借款人或其投资经营的企业借款,要引起高度重视 ; 婚姻状况:配偶情况及联系方式; 家庭情况:人数、子女情况、家庭费用支出; 居住条件:室内装修、家具品牌及周围环境等;,(一)客户的基本信息,天道酬勤 和谐成长,所属行业或经营项目情况-做什么的? 经营场所及周围环境-在哪做? 经营履历 以前做什么?做多久? 目前合作伙伴-和谁做?关系怎样? 经营模式-怎么样去做? 营业情况-产或销什么?销给谁?销多少? 经营效益-做得怎么样? 经营资产(土地、厂房和设备等)-投入多少?,一、了解客户情况,(二)客户经营信息,天道酬勤 和谐成长,一、了解客户情况,(三)客户信贷记录,目前跟那些金融机构在发生业务 ; 主要资金结算一般在哪些银行; 跟哪些银行有信贷关系 (银承、流贷等); 有无本行信贷记录; 有无担保为他人担保及具体金额; 信用卡办理情况; 民间融资情况; 有无不良信用记录;,天道酬勤 和谐成长,贷多少? 贷多久? 贷款用途? 由谁担保?担保人/物的一些信息及联系方式; 融资成本承授能力?,一、了解客户情况,(四)客户融资需求,天道酬勤 和谐成长,(1)经年审合格的企业法人营业执照 (2)经年检合格的组织机构代码证书 (3)经年检合格的贷款卡(股份制企业需提供) (4)经年检合格的国、地税税务登记证 (5)经年检合格的排污许可证(非生产性企业不用提供) (6)若属于特殊行业,需提供特殊行业经营许可证(例如:食品加工卫生许可证、危险品批发或零售、全国工业品生产许可证、医药制造业gmp认证等。) (7)连续半年的缴税凭证、电费单、水费单 (9)法定代表人身份证明书(股份制企业需提供) (10)企业章程(合伙企业提供合伙经营协议),(11)前往工商局打印最新企业机读资料证明 (12)验资报告(股份制企业需提供) (13)财务报表(包括企业资产负债表、损益表和现金流量表的近三年度年报、最近一期财务报表、经税务局核实过的最近一年12月份纳税申报表、最近一期纳税申报表) (14)连续一年的银行对账单或实际控制人储蓄存折明细 (15)企业简介(介绍企业总体情况、近年经营情况,主要的供货、销售客户情况、结算方式、近期订单情况) (16)实际控制人简介(包括:从事行业经历期限、管理经验、学历、职称、家庭财产情况) (17)购销合同 (18)经营场所租赁合同(如有),二、收集、初审信贷资料,(一)按照客户资料清单收集相关材料,天道酬勤 和谐成长,身份证明文件; 营业执照(年检合格了吗?); 户口本(父母?配偶?儿女?); 结婚证; 房产证、土地证及其他证明文件; 特殊行业经营许可证; 银行对账单; 缴税凭证; ,(二)核实材料原件眼见为实,二、收集、初审信贷资料,天道酬勤 和谐成长,信贷资料的真实性; 信贷资料的齐整性; 信贷资料的连续性; 信贷资料的合规合法:年审是否合格、公司章程和验资报告是否符合法律规定、特殊行业经营资格是否有效、银行对账单是否有银行盖章、复印件是否已盖公章等。,二、收集、初审信贷资料,(三)初步审查信贷资料,天道酬勤 和谐成长,贷款的额度、期限与其经营是否匹配吻合? -贷款用途不当或挪用贷款往往蕴含较大风险隐患 分析客户印象 关注客户的一些细节:穿着打扮、谈吐、行为举止 -客户像“赌鬼”?“瘾君子”?“混混”? -客户的性格:精明?吹牛? -客户靠谱吗? 我们应该多疑问多分析多检验 未经我们分析检验的客户信息,都应该打一个问号! -我们不是“听众”,客户说什么,我们就信什么!我们更不是“书记员”,客户说什么,我们记什么! (1)有没有哪里不对劲?不合情理?不合逻辑?骗我们? (2)就是这样子的吗?有没有可能是那样? -我们不妨先把客户家乡成“坏蛋”、“骗子”,然后通过各种渠道获取信息去分析客户,客户是“好人”吗?是我们杞人忧天了吗?,三、进行初步分析,(一)印象分析,天道酬勤 和谐成长,1、查询征信系统、本行信贷系统、本行黑名单系统,如果本行有开户的再进行积数查询、现金流分析,了解客户是否有不良记录,如有,则予以淘汰。 2、通过查询金融同业、客户配偶、保证人、合伙人、邻里、与客户经营相同行业或相同区域的其他客户等多项途径,进行非现场侧面了解,要多问细化问重复了解,了解其是否有赌博、吸毒等不良人品等状况,如有,则一票否决。专门从事炒股、买卖期货禁止贷款。 3、将侧面了解信息与客户口述情况进行比对,对信息进行矫正。 4、如通过侧面非现场调查,信息出现不对称,客户情况不符合信贷政策要求的,要及时电话婉言拒绝客户。,三、进行初步分析,(二)非现场调查,天道酬勤 和谐成长,去实地调查前,要对客户资产负债率心里有个数,更要对客户经营的行业属性、目前的市场行情做一下了解,使调查不至于过分盲目,一头雾水,单方面只听客户说,被客户骗了也不知道。 去实地调查前先跟客户电话预约,要有计划,避免浪费时间。提前让客户准备好需补充的资料(如应收、应付的单据、存货明细及入库单、工资单、购销合同、订单等)。 出发前准备好名片、客户征信查询报送授权书、小企业信贷申请表、调查底稿等。 实地调查需双人去,相互协助、监督。 双人实地调查客户经营场所、经营模式、存货量、应收账款以及固定资产情况等。,三、进行初步分析,(三)实地调查,天道酬勤 和谐成长,四、进行财务分析,调查获取的各种数据,需要进行适当的财务分析,认识财务报表中各项财务比率,通过对报表财务比率来分析、认识风险。,下面简单介绍比较常用的财务比率:,天道酬勤 和谐成长,(一)盈利能力比率:资产回报率、净利润率、毛利润率。,资产回报率=平均净利润/总资产 -用来衡量盈利能力的首要指标,该指标把成本额(资产)与产出(利润)进行比较。如果经营不善,资金回报率就会低于公司用来支付的费用,例如该比率至少应当盖于贷款利率14.4%(提出经营固定性开支),否则可以认为作长期经营性贷款并不是很理想。 净利润率=净利润/销售收入 -该比率通常被认为用来衡量公司经营状况最合适的指标,这是用于融资方式不同造成的差异并不影响该指标的变化。该指标可能由于公司经营类型不同有很大不同。,四、进行财务分析,天道酬勤 和谐成长,毛利润率=毛利润/销售收入 -该比率用来衡量在没有考虑其他任何费用之前的采购(或生产)和销售产品的盈利能力指标。由于该指标代表的是批发、零售和生产过程中的主要成本,因此它的变化可能是对“盈利底线”产生重要影响,毛利润率下降:销售价格下降或销售成本/采购成本上升。,四、进行财务分析,(一)盈利能力比率:资产回报率、净利润率、毛利润率。,天道酬勤 和谐成长,存货周转期 -存货通常情况下能够说明投资的有效性,对于某些类型的行业来说(例如制造业)存货可能会占总资产相当重要的一部分。存货平均周转天数=平均存货量/平均月销售成本/12. -一般都希望存货周期缩短,这表明资产利用效率高,但存货应当保持在一定能够的水平,必须考虑未来可能的需求,可能发生的原料短缺或价格上涨,可提供库存的空间,产品的易腐性等。 -该指标是反应当前存货水平是否平常,如果过长或过短,都应当找到合适的解释,否则就有问题,应当结合行业特点和交货频率,如果交货频率高,存货水平应当较低,如果交货频率低,存货水平应当高,因此有必要把当前存货周期和客户说的存货频率进行交叉检查。,四、进行财务分析,(二)资产管理比率(效率比率):存货周转期,应收账款周转期、 应付账款周转期。,天道酬勤 和谐成长,应收帐款周转期 -客户通常关心从对方那里收回帐款时间的长短,帐款回收速度对客户现金流有很重要的影响,应收帐款周转天数=应收帐款平均余额/销售收入*360天,当前应收帐款周转天数=当前应收帐款余额/销售额*360天,越短越好,应收帐款周期过长会占用资金,这也是当前我们遇到的企业经营的一个大问题。 应付帐款周转期 -衡量企业平均需要多少时间来支付帐款,应付帐款平均周转期=应付帐款平均余额/销售成本*360天,应付帐款周期=当期应付帐款余额/采购额*360天,由于赊购为公司提供了融资的渠道,因此公司总是试图提高其应付帐款周转,如果该指标过高,为什么可以赊这么长时间,行业特点还是公司信誉好,如果过低,为什么只能赊这么段时间,行业特点还是公司信誉差。,四、进行财务分析,(二)资产管理比率(效率比率):存货周转期,应收账款周转期、 应付账款周转期。,天道酬勤 和谐成长,流动比率=流动资产/流动负债*100% 一般情况下,流动比率越高,说明企业短期偿债能力越强,国际上通常认为,流动比率的下限为100%,而流动比率等于200%时较为适当。我们使用流动资产/总负债,该比之越高说明公司的流动性越强,一般认为流动性比率高好于低,但如果过高,资金利用效率下降。 速动比率=(流动资产存货)/流动负债*100% 一般情况下,速动比率越好,表明企业偿还流动负债的能力越强,国际上通常认为,速动比率等于100%时较为适当。是否包括应收帐款要看可回收性。,四、进行财务分析,(三)短期偿债能力:流动比率、速动比率。,天道酬勤 和谐成长,“交叉检验”实际上是一种信息确认的方法,即客户经理在开展贷款调查时,通过不同的方式、渠道对于同一个信息进行检验、核实。我行“三品、三表”中的“三表”(即水表、电表、海关报表)实际上就是“交叉检验”技术的运用,即通过客户的水费、电费及海关报表数据去侧面检验客户的生产经营情况是否正常?是否与报表显示的或客户口述的产销量温和?因为客户的生产经营和产销量等信息与水费、电费及海关报表数据之间是存在一定逻辑关系的,如果这些数据之间根本不温和,只能说明客户在说谎。另外,我们日常贷款调查过程中的“侧面打听”方式,实际上也是“交叉检验”技术的运用。 由于客户提供的信息不一定是真实的,所以交叉检验是必须的,也是非常关键的。交叉检验技术贯穿于贷款调查全过程。交叉检验两个信息:软信息、财务信息。,四、进行交叉检验,天道酬勤 和谐成长,客户的特征和背景 别人对客户的评价如何? 客户是否单身/结婚/离婚?有多少人经济上依附于该客户? 客户还有别的收入吗?(如配偶)/或其他费用支出吗? 客户或其家庭都有什么值钱的东西? 客户作为生意人(1)客户有哪些经验?未来的经营计划是什么?(2)客户有经营记录吗?如果有,那种记录可以获得吗?(3)贷款用途:客户为什么贷款以及用途?他要贷多少?他需要多少来实现其商业计划?他自己能出多少? 客户营业背景如何? 客户营业额及经营业务的季节性怎样? 客户采购及产能如何?,四、进行交叉检验,(一)软信息,天道酬勤 和谐成长,现金和应收帐款 固定资产和个人资产 客户负债 库存量及成本 运营成本及费用 纳税额 其他成本与收入,四、进行交叉检验,(二)财务信息,天道酬勤 和谐成长,四、进行交叉检验,(三)交叉检验软信息的方式:,软信息交叉检验贯穿于整个贷款调查过程中,在调查前,调查中、调查后都可以进行,而且是非常有效、常用的一调查方式,具体可从一下途径进行:,1、借款人与保证人提供的信息比较 2、保证人与保证人提供的信息比较 3、客户与客户家人提供的信息比较 4、客户信息与常理推断的信息比较 5、客户与员工之间提供的信息比较 6、客户与其合伙人提供的信息比较 7、客户与其他人员提供的信息比较 8、客户与同业人员提供的信息比较 。,天道酬勤 和谐成长,产销量与员工工资间的交叉检验,这主要适用于员工工资与产销量挂钩的客户,如大部分街上卖衣服的商店,销售员的工资基本采取保底加提成的方式计算,而且提成所占比例非常大,因此,以店内销售员的工资对该店的营业额进行交叉检验的效果很好,假如我们对该衣服商店进行调查,我们就可以通过和销售员的交流,
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