创业计划范例医用甲壳质可吸收缝合线创业计划 第 1 页 共 41 页 1999/11（本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品，由上海东华大学团委提供，特此表示感谢。 ）1. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币的市场需求，其中可吸收 缝合线约有7.5 亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投 资建厂解决方案， 针对解决 PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药 物缓释材料、人造器官、化 妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。1.2. 市场医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊 肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA 类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就 这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 2.1 元/ 根，是 PGA 类缝 合线的十分之一 ；平均定价 30 元/根（据 调查，市 场可接受价格为3040 元/根），大约是 PGA 类缝合线平均市场价格的 1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠 送 90 万根，第二年 赠送 160 万根，第三年以后每年赠送 80 万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立 ISO9000 质量管理体系，力争获得国际 ISO9000 质量管理认证。 创业计划范例医用甲壳质可吸收缝合线创业计划 第 2 页 共 41 页 1999/111.3. 投资与财务公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半 ”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金 1100 万。其中风险投资 700 万，东华大学投入资金100 万，短期借款 300 万。其中用于固定 资产投资 602 万，流动资金 498 万。另外，天纯 生物材料有限公司 设备入股 100 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1200 万。外来风险投资入股 700 万（58.33%）；东华 大学（原中国 纺织大学）专利技术入股 300 万（25%），资金入股100 万（8.33% ）；上海天纯 生物材料有限公司设备入股 100 万（8.33% ）。第二年估计盈利 1000 万人民币，以后每年销售利润率 45%左右，第二年资产报酬率为 75.39%，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第 35 年 撤出，采用 收购方式比较 适合本公司。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实 行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。 创业计划范例医用甲壳质可吸收缝合线创业计划 第 3 页 共 41 页 1999/112. 项目背景2.1. 产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。 1978 年，我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元。到 1995 年，按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达 160180 亿元，相当于 1978 年的2225 倍，约占世界总销 售额的 2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业， 发达国家医疗器械与药物销售之比接近 1：1，而我国只有 1：10，因此具有极大的拓展空间。据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到 1：50 左右。目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线和 PGA 类缝合线是可吸收 缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过 敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA 类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手 术病人的经济负担，也 对 我国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告，1994 年医用缝合线的全球市场值估计有 15 亿美元，每年增长率约 4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产 PGA 原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA 含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为 可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是 PGA 类可吸收缝 合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收 缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人 们医疗水平、减 轻国家外 汇负担等方面，具有 长远的经济效益和社会效益。2.2. 产品概述 创业计划范例医用甲壳质可吸收缝合线创业计划 第 4 页 共 41 页 1999/112.2.1.甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的天然多糖高聚物，化学名称 为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌 类、藻类的细胞壁中，含量可达 20%30%，在我国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料，是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用 前景广阔的医用高分子材料。东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先，被列入国家重点研究项目，并进驻上海浦东高校重点实验室。目前，已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994 年 1 月 18 日通过上海市科委 组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床使用证明， 该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产，取得了良好的经济效益与社会效益。2.2.2.甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。 甲壳质可吸收缝合 线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用缝合线。产品性能：甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院 400 多例临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无 过敏、炎症、刺激等不良反应。产品专利：甲壳质纤维及其制备方法（专利号 ZL.96103888.8），专利为东华大学所有，发明人是郯志清教授等老师。2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳 质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点： 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 类产品的十分之一； 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收； 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求； 易保存，在空气中几乎不分解； 能经受杀菌消毒处理，可 进行染色、防腐处理等； 创业计划范例医用甲壳质可吸收缝合线创业计划 第 5 页 共 41 页 1999/11 资深教授、 专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。2.4. 甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、 农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血 剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工 肾、人造血管）等；在 农业 上，可用来生 产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在 轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1.概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部 门。 市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同 时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是医疗器械生产许可证、 医疗器械销售许可证、 产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。3.1.2.购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图图 1.购买 反馈推销、售后服 务推销 赠送 推 荐是厂家代理商医生护士长医院采购科医疗器械展览会试用 决定购买 创业计划范例医用甲壳质可吸收缝合线创业计划 第 6 页 共 41 页 1999/11否3.2. 市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和 PGA 类 可吸收缝合线的市场。 大量使用 PGA 类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征 主要表现为：厂家对于使用 PGA 类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠 诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应 用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用 PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征 主要呈现为：医生较少接触或使用 PGA 类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA 类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。3.3. 销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： 厂家直销/当地代理商销售PGA 类可吸收 缝合线生产 厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市 场。厂家直 销适用于进