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官网:www.sougen.cn房地产专业销售流程与技巧第一部分:课程简介一、为什么必须重视售楼人员培训?二、从课程中我们将会学到什么?1、学习成为顶尖的销售高手2、学习一套销售教练技术3、学习一套销售专业系统4、学习顶尖的销售观念三、课程导学课程内容有:1、售楼人员的基本素质2、销售五步循环:销售观念、销售技巧、销售法则。第二部分:售楼人员的基本素质一、销售人员素质之单车理论1、知识 2、能力 3、心态二、销售人员21种能力的自我检视及评估表第三部分:售楼五步循环第一步:寒喧(接待)点石成金:寒喧定江山观念篇1、要不断完善销售的心智模式2、不要等待,而要主动出击3、将销售变为精彩的表演4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度5、第一印象定成败微笑有礼,宾至如归 名片先上,自我介绍6、空间管理有学问7、安全地带有玄机8、美言一句三冬暖实战篇:规划介绍流程:几种接待的情景1)沙盘-洽谈座-样板房-小区设施-洽谈座2)洽谈座-沙盘-样板房-小区设施-洽谈座先安顿顾客,初步了解情况3)顾客自己看-再找机会切入第二步:了解背景点石成金:爱情长跑; 点石成金:护士的疑问?观念篇1、要控制顾客大脑的制高点-帽子法则2、有效销售源自有效沟通3、销售的飞镖定律4、销售的猎场定律5、问路在何方?1)为何问 2)问什么 3)怎么问4)了解顾客背景的三位一体 5)顾客背景资料记录6)顾客择楼所注重的16项要素实战篇发问技巧与应用1、封闭式发问技巧二选一发问 反问式发问2、开放式发问技巧探询式发问 引导式发问 请教式发问3、递进式发问技巧递进式发问套路:步骤一:开门见山(引导语)步骤二:引蛇出洞(诱导说出问题)步骤三:拔云见日(介定问题背后的标准)步骤四:一网打尽(了解剩余问题,引导成交)步骤五:临门一脚(引导成交)第三步:销售介绍点石成金:卖梳給和尚观念篇1、不只是卖楼,更要售卖生活方式2、不仅是卖楼,更要售卖投资理念3、要将产品观念转变为价值观念产品的三层价值:核心价值、形式价值、延伸价值4、将推销观念转变为服务观念5、将推销转变为顾问式销售6、要学会销售公关-雨伞法则实战篇1、我们在卖什么?卖你独有的卖点2、特性、优点、利益3、锦上添花销售法4、右脑销售法5、拉销变难为易6、销售关键是售卖体验7、晕轮效应8、拉动顾客五层内需9、销售介绍注意事项:1)抓点抓面,顺水推舟 2)掌控过程,对接需要第四步:异议处理点石成金:买竹竿的故事观念篇1、将顾客拒绝视为成交的契机2、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子3、了解异议1)什么是异议 2)顾客为何有异议 3)异议的三大功能4)辨明假异议 5)要正确对待异议4、异议处理的三大原则1)切忌用否定式 2)七分听三分讲 3)忍、忍、忍5、异议处理的三大秘诀:微笑不息,美言不止;遇阻善绕,游走花园;遇高善低,虚心请教6、成功处理异议基于充分的准备实战篇1、掌握个性,对号入座2、当顾客表示要再考虑考虑3、当顾客表示要与别家比较技巧一:顺藤摸瓜、探听利弊 技巧二:借刀杀人法4、当顾客表示价格太贵了技巧一:咨询法 技巧二:本利比较法技巧三:回力棒式说服法 技巧四:品质、服务无折扣说服技巧五:缩小放大法 技巧六:先贬后褒法第五步:促成交易点石成金:乌鸦喝水观念篇1、成交并非单纯的技巧,而是由系统和过程构成2、要心怀顾客永远是成交的最大获益者的心态注意事项:1)要留意成交信号 2)要自信和大胆3)要心怀顾客永远是成交最大的利益者的心态4)临门一脚要直接,切忌犹疑不决实战篇技巧一:小狗交易法技巧二:二者择一法技巧三:推定承诺法技巧四:优惠协定法技巧五:反问成交法技巧六:利弊比较法技巧七:独一无二法技巧八:饥饿成交法技巧九:心理暗示法技巧十:激将法技巧十一:排除成交法销售剧场(销售实战演练)说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。【课程价值点】一、本课程七大致胜卖点1、完全实战型,即学即用,没有花架子。2、课程体系完整而严紧,完全覆盖销售过程的死角。3、既有理论的深度,又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。4、有大量的实战案例支撑,力求做到易学、易用,即学即用,快出业绩。5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧,与实际贴近。6、本课程既可作为教科书,又是作为随身方便查阅学习的实用手册。7、本课程内容包括:(1)关键的销售观念;(2)优雅的销售礼仪;(3)专业的销售流程;(4)实用的销售技巧;(5)重要的销售法则;(6)致胜的销售心理;(7)有效的顾客关系管理。【课程时长】12H
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