资源预览内容
第1页 / 共3页
第2页 / 共3页
第3页 / 共3页
亲,该文档总共3页全部预览完了,如果喜欢就下载吧!
资源描述
医药营销模式主渠道高返型学术推广模式分析一、医院推广形式分析:药店诊所推广通过正规 OTC 体系推广、或招商推广(大包、小包) 、商业推广等形式和基药通过招标在基层医院推广形式的推广,在这里暂不重点讨论。1、非基药医院推广模式分析:1) 直营办事处推广:渠道自控,进院自控,推广自控;人员能力和客情关系难于到位。学术带动作用更大些。2) 代理招商两种推广形式:A、底价大包:底价带票后交由给代理商全部操作,又分有或无学术推广支持(如步长);上手虽快,但有窜货风险,每次窜货对规范的医院推广均会形成很大打击。B、主渠道小包:主渠道自控,全部按中标减配送点价开票,返费用给客户负责医院进院和推广,也分有或无学术推广支持;推广速度慢些,但是稳扎稳打,无窜货风险。但相当部分地区客户不接受,不愿受控于厂家,此种形式就会失去这类客户。2、分析:综合目前医药形式市场情况分析,认为直营办事处做学术做样板,启带动和带头作用是目的。真正快速进院上量还是要通过专门体系和队伍,也就是招商形式;只不过要全方位考虑产品所处位置,制定一合理的销售策略。二、策略原则:通过主渠道覆盖终端医院,综合特色学术推广支持,防止医院推广毒瘤窜货;举例:一公司标杆口服产品,非一年半载形成的历史局面是多年下来,招标价格不高,成本不低,推广空间不占优,市场窜货时有发生。客户积极性下降;产品是独家剂型医保产品。采取的应对方法为:严格窜货管理制度,各级均有经济处罚,客户严罚或取消。灵活的价格政策,吸引客户积极性开发医院。加强开发的绩效奖惩。在目前这些方法下,只能是缓慢的消化库存,控制窜货,形成真正纯销,过程会长些,但会有好转,关键点是窜货管理和市场推广辅导与支持。然而,一旦哪个环节出问题,发生新的窜货,这方面不是靠罚钱就能解决,对市场正规纯销是很大打击,又得有一段恢复期,如此循环。建议:在其目前一针剂销售较好的时机,彻底解决一下这个口服产品问题。反正用上面的方法也需要一段时间,且还会反复。不如一次性彻底解决。虽然时间可能会略长于上面,但不会反复。会根治窜货,符合未来医改方向。方法就是主渠道返费用方式,但要灵活运用。一、地区全部采取主渠道返费用方式,地区医药商业环境适合该方式是前提。客户均是已医院为单位进行进院推广招商,公司承担商务账期,承诺时间返费用。公司前期在税金和冲费用方面要尽可能大的力度支持,同时适度再给予一定的推广费用支持,目的是吸引初次接触此方式客户同意。此过程会慢些,但正常后,一是主动权在公司手里,二是不会出现窜货,三是比较符合国家医改政策的出产价格管理及两票制形式。推广商可以是总代,也可以就单个医院代理。二、变相主渠道返费用方式:必需是总代或地级代理客户,可以底价,但要求其必需用主渠道高返方式,不得出现二次底价票,要有监控手段。其选择的主渠道要得到公司认可和能够监控。前期也就是目前阶段,在针剂做后盾前提下,用更大的空间去争取客户和开发终端,可以用多种形式去支持,在形成一定的覆盖和销售局面后,再策略的以成本等方面理由逐渐适度减少一些支持。三、医药市场细分:医药市场细分: 招标关系 推广药品类型高端公立医院:地级市场以上公立(二级以上医院) ;参与非基药招标 高端产品(针剂高毛利口服药) ,医保类为主,批文数量少,要参与招标。高端民营医院:地级市场以上私立(二级以上医院) ;不参与招标(个别地区参与)高端产品(针剂高毛利口服药) ,医保类为主,批文数量少,不参与招标。县级公立医院:县级市场的二级以上公立医院;既执行非基药标也执行基药标,各自比例有限制,存在地区差异。中等价位非基药产品和基药产品,要参与招标。县级私立医院:县级市场的二级以上私立医院;不参与招标(个别地区参与)中等价位非基药产品和基药产品,不参与招标。基层医院:社区服务中心、社区服务站(社区医院、乡镇医院)参与基药招标 全部基药产品,要参与招标,独家中标。OTC 市场:地级市以上连锁单体药店;不参与招标 批文数量较多,非医保产品或医院产品在医院推广一定程度后的非医院规格产品,保健品等。第三终端:县级及以下私人诊所、药店;不参与招标 批文数量较多,非医保产品或医院产品在医院推广一定程度后的非医院规格产品,保健品等。
收藏 下载该资源
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号