现阶段医药局势2013 年，GSK、拜耳、正大天晴等知名制药公司受到国家审查，医药行业商业贿赂浮出水面，不断有企业因为带金销售被曝光。但为什么会接连出现此类现象，究其原因，制药企业带金推广或者其他变种的出现。只有真正的学术推广，才能引起医生的兴趣和共鸣，进而转化为销量。带金销售已经到了穷途末路！不做学术的制药企业，是没有出路的！现存学术推广的模式带金模式学术活动，给予参会医生每人参会费用，并赠送礼品。旅游模式免费旅游，赠送礼品或现金。伪学术模式产品定位模糊，优势不突出。厂家自圆其说，无根据或根据不足的学术活动。学术推广模式利用专业幻灯、DA（彩页）等工具，对医生及客户进行专业交流，让医生更加了解产品优势，进而利用连环策略，转化成处方或销量。所有数据及资料可溯源，遵从询证医学原则。现阶段，制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业，少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产品认识不清，都导致了产品的学术推广效果不好。加上国家的整治力度，制药企业已经无可选择，只能选择正规、真正的学术推广！学术推广 SOP(图一）?其中连环的学术策略及学术推广的内容，决定学术推广的效果及产品销量中药的学术推广模式中药西推中药的产品特点、药理等通过西医能理解的现代医学方式表达，完全不体现中药特点中西结合推广中药部分内容，加上大量现代医学内容，体现部分中药特点中药中推完全按照中医中药特点及内容，挖掘产品背后不为人知的内涵，让中医明白，西医认可的学术推广模式中药推广模式的优劣势分析优劣势学术模式优势劣势中药西推临床医生完全理解，沟通无障碍无中药自身特点，和西药无差异性，缺乏购买欲的唤起中西结合推广既有中医中药的特点，又有现代医学的内容，容易接受顾此失彼，中西结合不够紧密中药中推完全纯正的中医中药内容，引起临床医生的兴趣点及求知欲、共鸣部分临床医生无法理解或不愿意接受此种模式各自推广模式代表企业中药西推：步长制药步长制药作为国内中药企业的翘楚，连续三年获得中国制药百强榜第八位，中药企业第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。在大多数企业还不知学术推广为何物时，步长制药已经从 2008 年开始导入学术推广体系。经过数年的发展完善，其专利产品 76 个品类基本都有相匹配的学术推广内容。步长制药始终把中药的学术推广放在营销活动的重点，成立十大事业部及市场部，集团市场部人员多达 60 多人。步长制药利用强大的国内一线专家团队，为其产品进行大量的临床试验。在产品的发展周期中，产品的立项、药理、病理等都有大量的临床医生参与，为其产品提供了大量的临床数据。使得其在营销活动中，有底气也有论据去应用中药西推的模式。步长脑心通、倍佳丹红注射液、稳心颗粒作为三大主打品种，在赵步长教授的“脑心同治”理论支持下，在全国遍地开花。中药西推模式在步长制药，被奉为未来 10 年不变的推广模式。中药西推学术推广模式，作为步长制药发展的助推器，把步长制药从一个销售额不足亿元的企业，推到了今天年销售额超过 100 亿的大型中药制造航母。中西结合推广：以岭药业以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业，从 2011 年上市开始，成为其他中药企业效仿的对象。吴以岭院士，提出“络病学”理论，并列入中医药院校选修教材。为以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。以岭药业引入学术推广后，成立了专门的部门并在全国进行了一系列学术活动。起初以中药中推内容为主，但由于“络病学”理论在临床医生中缺少受众，临床医生产生排斥感。以岭药业学术模式逐渐转型为中西结合推广，选择高学历、经验丰富的人员担任推广人员，在全国建立样板学术区域。中药西推模式，帮助参松养心胶囊、通心络胶囊迅速占领临床市场。成为和步长、修正、天士力齐名的制药企业。中药中推：陕西健民制药陕西健民制药是一家小型中药生产企业，从 2010 年引入学术推广，并建立市场部。自有专利品种 4 个，但都销售情况不佳。逐渐完善学术推广模式，开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产品故事，从产品的组方药材、方源等入手，了解产品与中医药文化及中国传统文化的关系，开始推广“中药中推” 。2011 年，健民制药学术推广模式成型，产品增长率 337%。哈尔滨蒲公英药业。安脑丸在 2011 年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司重新制作宣传 DA，开始引入学术推广。按照“中药中推” 模式重新定位策划安脑丸，2011 年年末，安脑丸销量直线上升，增长率 56%。以上企业从自身发展中寻求突破，在发展中不断摸索，学术推广，无疑给这些企业的腾飞插上了翅膀。但学术推广模式的同质化，导致普通的学术模式遭遇前所未有的挑战，制药企业不得不选择从其他渠道寻找突破。学术推广，作为制药企业不能忽视的营销方式，在不断发挥举足轻重的作用，对产品品牌及企业品牌的塑造，意义重大。大多制药企业学术、科研现状1、 很多制药企业产品质量过关，疗效显著，但没有大量的临床资料去支撑，产品在销售当中出现大量问题。2、 新收购品种，资质过硬，但临床资料遗失。3、 企业经济实力有限，产品科研经费支持不足4、 科研停留在固定阶段，停滞不前，产品科研停留在突破前阶段。5、 学术推广资料陈旧，无新的科研或进展内容加入。针对以上问题，群英顾问退出“中药中推”学术方案，从根本上解决中药产品科研经费不足、产品临床试验数据缺失的难题。“中药中推”模型（图二）中药中推学术模式，能解决制药企业临床数据不足，科研经费不足，但必须做学术推广的难题，让中成药制药企业，在学术营销中，抢占先机。虽然国内医药局势紧张，但以目前的情况，年底解冻问题不大。比之前规模更大、密度更大的学术推广潮即将来临。所以，学术营销模式的选择，决定产品未来的存亡和企业的发展。更多文章及信息可百度“翟跃龙医药营销”同名专栏，米内/中国医药联盟/专栏博客，均可阅读消息引用收藏zhangyh530入门站友2013-11-04 15:54同意哦！消息引用收藏tianzhzh入门站友2013-11-09 18:53不错的一篇文章，做为一名销售人员，仅对学术推广的模式做点反馈。对市场部来讲，清晰的产品定位和持续准确灵活的产品策略制定肯定是相当相当重要的，且对销量确实有影响，从这个角度将纯粹的学术推广是有必要的。但对一线销售来说,纯粹的学术推广只能解决一部分问题，很简单的例子：一个产品的两个厂家（一个进口一个国产） ，即使他们的学术推广力度一模一样，主任们还是会选择和外资大品牌合作的。影响销售的因素很多：学术推广/公司实力/产品品牌/销售人员/ 产品品质/代金等等很多。学术推广只是其中重要的一部分，适当代金有时候其实是必要且必须的。从未系统想过这些问题，随便说说。消息引用收藏drughope常驻站友2013-11-12 16:49哈尔滨蒲公英没听说过，不过最近几年，珍宝岛药业学术做的也是风生水起，血塞通做的也不错消息引用收藏shxinlan常驻站友2013-11-15 15:01这些说法放在台面上都有道理，貌似不错，但是不能深究。其实呢，中药产品向医生讲些什么呢，有基础研究数据吗，有临床试验基础吗，做了多少个，多少例呢，是按照规范的临床试验做的吗。试验结果能够作为几级证据呢？没有这些，你拿什么作为学术推广的素材呢，做的再好的 PPT 也是中看不中用。就算你说有啊，丹参 红花 川芎不是有扩血管作用吗，对缺血有利啊，这些医生都知道，请几十个人每次会议就讲这么一点，医生都听厌了，然后再编一些其他的，凑个 50 张PPT，15-20 分钟，找几个中文的乱七八糟的文献讲一下。说白了，这些学术目的是告诉医生我们存在，我们不单单发钱，还做学术。其实对销量起作用的还是 M.总之一句话：在现阶段，即使再出 50 个 GSK，想做好市场还得要学术+M。消息引用收藏shxinlan常驻站友2013-11-15 15:05中药是因人而异的调整各味药剂量的东东，是从调理的角度达到治病的功效的曲线形式；而西药往往是针对病症的直接形式。中药的这个特性决定了他的优势在于选择疾病的特点，在西药无法企及的地方是它最大的卖点，例如：最大的一块是脑中风的住院期，西药，中药都那么回事吧，呵呵，反正没有 TOP10 的药可用；还有心肌缺血相关领域，别人往往是中西药结合，西药作用于表象的高血压等证，中药用于调节心肌供血；还有就是妇科，这是中药的天下。中药真正起主导的不多，往往与西药合用，中药的真正卖点是慢性病或者吃不吃药都无所谓的疾病。丹红注射液它能治病吗，不给钱医生会开这个药，除非医生没上过大学，或者是傻子。