4、客户跟进实战情景训练电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意思拒绝物来顾问的各种请求？如何让顾客主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧将让物业顾问真正实现“话来钱到”。情景38业主一接电话，听到是中介就挂了常见应对 1放弃这个业主，打下一个电话。 (不停地打电话是需要的，但开发到尽可能多的盘源也十分必要) 2继续不停地打电话，打到业主接电话为止。 (这样做的结果是让业主更反感) 3换个电话，以别的中介公司名义打过去，了解业主是不是对所有的中介都反感。 (是个好方法，但太多的中介打电话，有可能业主对所有的中介都反感了)引导策略 房地产中介工作方式的特殊性，以及目前房地产中介的现实状况下业主一旦放盘后，不停地接到各房地产公司打来的询问电话，这的确令人烦恼。有时候仅仅一家公司不同的物业顾问打来的电话就够烦了，更不要说那么多的房地产中介同时打电话来询问。所以，有时一些业主一接电话，听到是中介就挂了，这是自然反应。 如何处理业主听到是中介就立即挂电话的情况，物业顾问当然不能在接通电话后处理，因为接通电话后已经没有时间来处理。物业顾问应选择在接通电话前就处理好与业主的关系，让业主一接电话，听到是某个物业顾问后，立即产生好感，然后再交谈下去 话术范例一 物业顾问：“您好，请问您是文景阁A栋703的业主吗?”(先确认业主身份) 业主：“是的，请问您是谁” 物业顾问：“不好意思，刚才忘记向您介绍，我是某某房地产的张恒。 昨天晚上在我们文景阁门口拐角处发生了一起抢劫案，所以提醒一下广大业主在晚上出行时一定要多加注意。” (以提醒业主的角度来让业主好奇不产生反感) 业主：“谢谢!是的，文景阁这一带是有点乱，好在我现在不住这里了。请问您是怎么知道我的电话的?” (业主在感谢的同时，对物业顾问的电话来源进行追查，估计之前受过太多的电话骚扰，这是本能的反应) 物业顾问：“我们公司在这一带有四间分行，主要负责这一带的业务。像您这么尊贵的业主早就在我们公司的数据库里有登记了。我刚才就是在数据里一个一个提醒业主时打给您的。哦，对了，您刚才说已经不住这里了，是已经搬到新家了吧?” (物业顾问巧妙地用赞美回答业主提问，并立即进一步了解业主的情况) 业主：“是的，刚搬没多久。” (业主开始配合物业顾问) 物业顾问：“那您这边的703单元是租给别人了?还是”(继续了解业主情况) 业主：“哦！还没呢，我正在考虑是租出去好还是卖了它好。” 物业顾问：“是这样啊，要不要我给您分析一下?您不反对吧?” (礼貌地征求业主意见) 业主：“我还正想找个中介公司帮我放盘呢，不过，是租出去好，还是卖了好呢?” 物业顾问：“那您绝对是找对人了，我们公司。从这一带的情况来看，治安不是太好，要是租给别人，万一发生一些意想不到的事情而要让自己负责任的话，我想那是得不偿失的。不如干脆卖了它， 况且现在楼价这么高，绝对是一个卖出的好机会。不如这样，我现在就给您登记一下”(在替业主做房地产形势分析的同时，巧妙地要求业主放盘) 业主：“面积是”方法技巧 平时处理好同业主的关系： 1发短信提醒业主注意某些事情，如今天几点停水，请做好准备； 2，打电话告诉业主其所在社区发生的事情； 3，在社区论坛发布一些社区关心的话题 4在沟通中巧妙地要求业主放盘。举一反三 请你列出三种平时提醒业主的项目及其内容。1、2、3、 请你设计三种自己与业主之前有“关系”，即关心业主的话术。1、2、3、情景39 如何进行盘源跟进，让业主降价常见应对 1告诉业主目前的市场行情，要求降价。 (业主通常不相信物业顾问的一面之词) 2告诉业主最近的成交案例。 (人们都喜欢眼见为实。业主可以听你说，但很难相信你) 3同业主讲房地产趋势，要求降价。 (物业顾问的话语对业主没有足够的影响力)引导策略 二手楼买卖过程中，经常遇到业主不肯降价，而导致无法成交。业主不肯降价的原因大致有：一是不了解行情；二是不缺钱花，卖不了就租；三是等待形势反弹。 物业顾问在对业主的跟进过程中，其工作大多都是围绕“价格”进行的。没有将业主价格打压下来，无论何种原因，其实都是物业顾问没有把足够的信息、论据传达给业主，并让业主产生压力，即“教育”业主的工作还做得不到位。话术范例话术范例一 物业顾问：“陈先生，我们一直都在帮您推荐您那套房子。我把您的房子放到网络上做了不少广告，但一提到价格，就没有人看楼。我觉得价格的确偏高了一些，您看是否调整一下?” (利用没有人看楼打压业主价格) 业主：“那您说开价多少钱才会有人来看楼呢?” (业主用疑惑的声音询问物业顾问) 物业顾问：“50万元左右吧“(业主原来开价60万元) 业主：“不会吧?这么低！” 物业顾问：“您知道对面那栋703房，同您房子的面积和间隔差不多的那套房子卖多少钱吗?上个星期成交的，48万元。” (以成交继续打压) 业主：“如果降到50万元，你们多长时间可以卖出?”(这种回答等于显主默许该价格建议) 物业顾问：“50万元，我们可以登报纸广告，一定会给您带很多客人天看房的。您看是登星期一的X X日报好?还是星期五的X X都市报好呢?”(促使业主答应)业主：“两个都登吧！” (业主的回答就肯定了他同意50万元出售) 话术范例二 物业顾问：“王小姐，我把您的房源贴在玻璃门前的盘源架上都十天了，已经有不少人在问，但一谈到价格，个个都摇头哦。您是否考虑一下调整价格?”(利用“做了盘源架广告，有人问，但没人愿意买”来促使业主调整价格) 业主：“那以您的观点，多少钱合适?” 物业顾问：“45万元左右吧。”(顾客原来开价50万元) 业主：“45万元低了一点吧?” 物业顾问：“昨天我们才卖了一套这个小区的房子，B6栋的，也是您这种户型，面积一样，才445万元，45万元算是一个不错的价格了。”（利用成交个案继续促使业主调整价格) 业主：“那先降到46万元试试吧!如果不行到时再降。”(业主降价)方法技巧 利用“有不少人看，无人谈价”来打压： 1现场看楼人多，但无人谈价，或还价； 2做了广告，多人咨询，但谈到价格，没有还价就不再谈了； 3做了重点推荐，但没有人实质性还价。 利用目前市场上的近期成交价打压： 要多列举近期市场上同类型同面积房子较低价格成交的案例，影响业主。举一反三 请你设计用“做了重点推荐，但无人还价”跟进业主、打压价格的技巧。1、2、3、 请你设计三种利用目前市场上近期成交价打压业主价格的话术。1、2、3、情景40顾客经常说没时间看耧，如何让他 顺从你的时间安排来看耧常见应对 1直接问顾客x月X日有没有空，业主那天刚好有空，可看楼。 (这种情况通常会被顾客拒绝) 2，问顾客什么时候有空看楼。 (这种情况很被动，顾客有空，业主可能没空，或者物业顾问恰巧约了其他客人看楼) 3告诉顾客业主很忙，希望顾客挤时间过来。 (有时也会被顾客拒绝，业主忙，顾客也会说自己忙)引导策略 有些顾客平时很忙，约看楼时，总是因为工作忙而没时间看楼。这种情况对成交很不利。因为，顾客虽然忙，但买房是件大事，他决不会因为忙而随意选择，肯定还是要精挑细选。因此，物业顾问遇上这种顾客，如果不妥善处理，成交周期将拉得特别长。一方面， 因时间长降低了成交率；另一方面，成交难度加大，工作量也势必加大。 遇到这种顾客，物业顾问一定要让顾客顺着自己安排的时间来看楼，让顾客的时间尽量根据物业顾问提出的时间来安排，这样效率才会大幅提高。约看楼，最忌讳的就是直接问顾客或业主什么时候方便，让顾客或业主自行选择看楼时间。话术范例 话术范例一 物业顾问：“李先生，这套房子如何?” (物业顾问带顾客看完一套房子后询问顾客) 顾客：“这套不行，您还是帮我约一下您刚才介绍的那套12楼单元吧，业主何时可以回来开门?” (顾客不喜欢刚看完的这套房子，想看一下另外一套推介过的房子) 物业顾问：“好的，我现在就打电话帮您预约一下业主。 (物业顾问提出预约) 顾客：“好的。” 物业顾问：“李先生，请问您是这周三，还是这周四方便看楼?” (物业顾问通过二选一的方法想把看楼时间锁定在这周三或周四) 顾客：“就这周四吧”(顾客在二选一中给出答案) 物业顾问：“那请问是这周四上午方便，还是下午方便? (继续让顾客选择看楼时间) 顾客：“下午吧！” 物业顾问：“那下午是二点方便一些，还是四点方便一些” (继续让顾客选择看楼时间) 顾客：“四点吧！” 物业顾问：“X X先生，那咱们约定的看楼时间就是这个星期四下午四点，是这样吧?”(与顾客确认一下看楼时间) 顾客：“是的。” 物业顾问：“那我们在小区旁边的农业银行等，这周四下午四点不见不散哦!” 顾客：“好！”方法技巧 二选一约定看楼时间，让顾客选择： 1通过多次二选一，让顾客选择约定时间看楼； 2最后，再次与顾客确认顾客已经选择的看楼时间。举一反三请你设计你自己的预约顾客看楼时间的话术。1、2、3、当你让顾客选择两个看楼时间时，刚好顾客这两个时间真的没空，如何进一步预约看楼时间？1、2、3、情景41 如何打有效的电话跟进客户常见应对 1每天定时打电话联系顾客。 (联系得太频繁，没有实质性的东西与顾客沟通，顾客会觉得很烦) 2让顾客打电话联系您。 (这是做房地产中介的大忌，专业的物业顾问必须是主动出击) 3设计跟进计划，按计划跟进。 (跟进计划非常重要，但关键是跟进计划如何执行，以及计划本身也需要不停地变化)引导策略 房地产买卖中，物业顾问带顾客看楼后的电话跟进是非常重要的。顾客看完楼后如果感到有兴趣考虑的，则物业顾问打电话跟进、谈价等就显得非常重要；如果顾客没兴趣，物业顾问用电话跟进推介其他楼盘、预约看楼等工作也同样重要。 当然，物业顾问对顾客的跟进频率应视顾客所处的购买阶段而言，如果是在接近成交尾声时，则一天可能跟进顾客好几次，但更多的电话跟进是在接触顾客、带客看楼之后。这段时间的跟进，要保持一定的强度，但不能过于频繁。话术范例 话术范例一 物业顾问：“张先生，您好!我是今天带您去看708那套房子的永诚地产小刘。我今天能接待您这样尊贵的客人是我的荣幸，我一定会尽全力帮您找到适合您的房子。”(物业顾问第一次接触顾客，立即带顾客看了一套钥匙盘。晚上，物业顾问就立即用“手机短信”发了上述内容给顾客，加深顾客的印象。顾客在买楼时，通常会去不同的中介看楼，如果看完楼后不立即加深顾客的印象