2019/5/19,1,汽 车 商 品 交 易 磋 商,第 二 章,2019/5/19,2,第一节 汽车商品进出口业务程序 第二节 交易磋商的主要环节 第三节 贸易合同的签订 第四节 汽车与发动机贸易合同条款,目 录,2019/5/19,3,2.1 进口业务程序,（1）交易磋商前的准备 商品使用或销售计划、卖方的选择、政府批准文件、拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）,（2）交易磋商 询价（ inquiry）, 发盘（offer）,比价（ comparing price）,还盘 （counter-offer）,接受（acceptance） 签订合同（Signing contract） （FOB、L/C）,第一节 汽车商品进出口业务程序,2019/5/19,4,开 证 Opening L/C,运 输 Contract of Transportation,通知卖方 Notice to the Seller,保 险 Insurance,付 款 Payment,报关检验 Declaration, Inspection,拨 交 Delivery,索 赔 Claim,理 赔 Settlement of Claim,进口核销 Settlement of the Import,（3）履行合同（FOB、L/C）,2019/5/19,5,2.2 出口业务程序,（1）交易磋商前的准备 市场、产品和服务计划，出口方式, 政府批准文件拟订条款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）,（2）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）,2019/5/19,6,备 货 Preparing Goods,审 证 Checking the L/C,运保合同 Contract of C & I）,检 验 Inspection,（3）履行合同,报关发货 Declaration & Delivery,集单结汇 Sending Documents,收货款 Receiving the Payment,出口核销 Settlement of the Export,理 赔 settlement of claim,2019/5/19,7,交易磋商（Business Negotiation）,指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。 双方都想争取有利的贸易条件。 要平等互利。 符合有关法律规定,第二节 交易磋商的主要环节,2019/5/19,8,一. 交易磋商的方式,直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种 有时利用一种方式便可以达成协议。 有时利用两种方式的配合。,2019/5/19,9,二. 交易磋商的主要环节,比价主要用于进口磋商的环节。 发盘和接受是起决定性作用的环节。,询盘,发盘,比价,还盘,接受,2019/5/19,10,1.询盘（Inquiry）,又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为 例：PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP）LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT JUNE JULY SHIPMENT.,2019/5/19,11,（1）可询问价格、交易条件，也可要求对方发盘。 （2）项目包括品名、规格、数量、交货期等。 （3）一般不具有法律效力，对双方均无约束力。 （4）不是每笔交易的必须环节，可直接发盘。,2019/5/19,12,询盘是磋商的起点，应注意以下问题： 1.1询盘的质量 语言的使用、被询盘的对象等。 1.2询盘的数量：与市场相适应、避免虚假饱和 如，200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台。一般询2至3家为宜。,2019/5/19,13,We were impressed by the Cars that were displayed on your stand at the Exhibition that was held in Chicago last month. We are a large chain of retailers and looking for a manufacturer who could supply us with a wide range of Automobiles for the market. As we usually place very large orders, we would expect a 20% trade discount off net list prices, and our terms of payment are normally 30 days bill of exchange, D/P. If these conditions interest you, and you can meet orders of over 100 units one month, please send us your current catalogue and price-list.,2019/5/19,14,2.发盘（Offer）,交易一方欲购买或销售某种商品而向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协议（或订立合同）的一种表示。也被称发价或报价（Quotation）。 由一方在收到询盘后提出发盘。 也有直接向对方发盘的。,2019/5/19,15,2.1有效发盘应该具备的条件 联合国国际货物销售合同公约（公约）规定： 2.1.1受盘人明确。应指明特定的受盘人名称。 2.1.2内容确定（完整、明确和无保留）。“一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定” （1）完整（Complete） ：内容足够达成交易。 （2）明确（Clear） ：意思表达清楚。 （3）无保留（Final） ：无限制性条件。,2019/5/19,16,2.1.3 表明被接受时承受约束的意旨： 用发盘、报价、定货等字样表示出来。 2.1.4 还应考虑双方已形成的习惯做法。 例如：Offer till October tenth our time. Twelve sets Dong Feng Diesel Engine D114 type December shipment other terms same as my last letter。 发盘一般是有约束力的（Offer with Engagement），又称为实盘（Firm Offer），法律上属于要约。,2019/5/19,17,无约束力发盘（Offer without Engagement），又被称为虚盘（Free Offer）: 内容不符合上述三项内容，可看作对发盘的约请。诸如报价单、价目单、形式发票等。,2019/5/19,18,2.2发盘的有效期（Validity of Offer）,指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。如，Offer Valid Till Nineteenth Our Time。 可不明确或仅笼统规定-“合理时间”。 规定有效期的方式通常有两种： 最迟送达发盘人的时间，如 “限15日复到有效” 。 一段时间，如： “发盘3天有效” 。,2019/5/19,19,2.3 发盘失效（Invalid offer）,指发盘法律效力的终结或终止(termination) ： -过了有效期或合理时间而没被有效接受 有效期内被受盘人拒绝或还盘 接受前发盘人有效撤回(Withdrawal)或撤销(Revocation) 法律的适用（application of law） 2.4 发盘的撤回 撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。,2019/5/19,20,2.5 发盘的撤销,指发盘人在发盘生效前有效撤销发盘的行为。是否可撤销，有以下看法： 英美法系：在被接受前任何时候都可撤销。英国法律：未经受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的发盘，均可随时撤销。 大陆法系：有效期内不得撤销。 公约折衷规定： 受盘人表示接受前，撤销通知送达受盘人，可撤销。下列情况不得撤销： -发盘规定该发盘是不可撤销的。 -受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动。,2019/5/19,21,3. 还盘（Counter Offer）,也称回盘，是受盘人收到发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。 YL20 QUOTATION UNACCEPTABLE REQUEST LESS 8PCT MARKET DECLINING SUGGEST IMMEDIATE ACCEPTANCE.,2019/5/19,22,3.1分析还盘人的意图：如果条件合理，应适当让步。 3.2 区别是否有约束力 QUOTATION 10kW MOTOR UNWORKABLE USERS BID US$65 PERSET MARKET WEAK RECOMMEND ACCEPTANCE CABLE CONFIRMATION BEFORE DATE 25 3.3注意提出的问题 AS THE VOLTAGE REQUIRED BY THE MOTOR FOR DRIVING THIS EQUIPMENT IS HIGHER THAN THAT OF OUR POWER SUPPLY, YOU WILL HAVE TO SUPPLY A TRANSFORMER TO STEP UP 220V TO THE VOLTAGE REQUIRED BY YOUR MOTOR AT NO EXTRA COST TO US. 3.4只有受盘人可以还盘,2019/5/19,23,4接 受（Acceptance）,指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的一种表示。,4.1. 有效地接受必须具备以下条件： （1） 必须由特定的受盘人作出 （2） 接受必须以某种方式明确表示出来 A、用声明（statement）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行为（action or performing an action）表示。 中国参加公约对书面以外方式有效性保留意见。,2019/5/19,24,（3）在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人 -英美法系“发信主义”（Mail-Box Rule）又称“投邮生效”原则 -大陆法系“到达主义”（Received the Letter of Acceptance），“到 达生效” -公约基本采用大陆法：接受于到达发盘人时生效。 （4）接受必须无条件地同意发盘的交易条件 -不能附有条件或带有某种限制。例如： YOUR OFFER ACCEPTED WITH IMMEDIATE SHIPMENT UPON SIGHING OF CONTRACT。,有效的接受,2019/5/19,25,希望或建议（Mere Suggestions、Requests or Expression of Hope），应认为有效接受。 Accepted, we hope earliest shipment if possible”；“Accepted provided shipment during January” 。 （5）接受方式符合原发盘。如没规定，用对等原则