5/24/2019 1:12 AM,第5章 Copyright by Yu Jianyuan,1,汽车营销实务,作者：范小青,责任编辑：樊晓燕 出版日期：2009年6月 IDPN：308-2009-007 课件章数：11,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,2,第三章 消费者购车行为分析,应知目标 1、消费者购车因素对购买的影响 2、掌握顾客购车的行为模式,应会目标 1、学会分析不同顾客购车动机的差异 2、掌握个人购车与商务购车等行为模式的异同,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,3,一、 影响消费者购车因素分析,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,4,有助于了解特定产品对于处于哪 种生活阶段、有什么生活目标的 消费者是主要的潜在购买者。,人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。 人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机。,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,5,二、 消费者购车动机分析,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,6,动机是推动人们去从事某种活动，以达到某种目的，满足一定需要的意图、愿望和信念。,消费者购车动机分析,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,7,不同性别顾客购车动机的差异,不同年龄顾客购车动机的差异,不同顾客购车动机的差异,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,8,三、 客户购车的行为模式分析,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,9,价格,经济性,服务,品牌,口碑,安全性,7 个特征,颜色,影响家用轿车市场购车行为的因素 ：,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,10,消费者购买行为模式：,建立原理,行为,反应,刺激因素,“刺激反应”模式,顾客购车行为模式,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,11,第三章 消费者购买行为分析,消费者购买行为模式：,建立原理,行为,反应,刺激因素,“刺激反应”模式,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,12,理智型,冲动型,时髦型,3种,顾客购车行为模式 分类,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,13,组织市场购车行为模式,类型 ,特点 ,购买行为 ,影响购买行 为的因素 ,组织市场信息组合过程,5/24/2019 1:12 AM,模块三 消费者购车行为分析,14,本模块课堂讲解内容结束,The End,本模块复习思考题,1、影响消费者购车的主要因素有哪些?在消费者购车过程中，分别会产生怎样的影响？ 2、不同顾客的购车动机有何差异？女性消费者在购车过程中，一般会注重汽车的哪些方面？ 3、家用轿车市场中，经济型轿车市场和高档轿车市场影响购车行为的因素有何不同？ 4、组织汽车市场的特点是什么？影响其购车行为的因素有哪些？ 5、做一次情境模拟课，现场打分，作为一次考核；写一份影响消费者购车因素的总结报告。,