1,中小企业信贷专题,小企业授信风险回报管理,2,目录,、小企业授信的市场环境和客户需求 、小企业授信风险回报管理 、纳入公司敞口的小企业授信管理 、纳入零售敞口的小企业授信管理 、小企业授信担保品管理 、小企业授信产品创新,3,小企业授信的市场环境和客户需求,1,4,1、小企业授信的市场环境和客户需求,累进型创新,改良现有的产品，服务，流程 或方式来增加收益和节约成本。,突破型创新,实质性地改变现有的业务模式，在本行业中推行全新的产品或方式,建行成长之路、速贷通(2006） 工行融会贯通(2006) 中行融易达、融信达（2007） 深发展池融资（2007） 交行梯级贷款（2006，在“展业通”业务中增添品种）,深发展供应链金融 (1999) 建行、工行与阿里巴巴联合推出阿里贷款(2007),国内小企业授信产品类型,工行小康贷款(2004) 农行简式快速贷款(2006),5,1、小企业授信的市场环境和客户需求 通过考察客户关系来描述银行的业务现状,背叛者 不满意，也不忠诚， 扰乱业务,忠实追随者 高满意度，高忠诚度 市场营销的目标,受制约者 不满意，但由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上,唯利是图者 高满意度，低忠诚度,趋向于寻求多样性，寻找更好的替代品，很可能对价格敏感,忠诚度,满意度,6,1、小企业授信的市场环境和客户需求 通过客户分类可以确定进行客户保留的基本策略和措施。,这类客户仅仅是要寻找更好的产品和服务，如果有这样的选择，将很可能会转换。 什么因素就造了忠诚客户？,这类客户对银行的长期成功至关重要。 如何以一种赢利的方式来保留他们？,这类客户不满意且不忠诚。通过消极的口碑传播进行破坏，仅仅在具有可观的利润潜力时尝试保留。,这类客户并不愿意与银行在一起，但是由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上。 什么因素会使他们满意？如何保留他们？,控制,改进,分析,、小企业授信的市场环境和客户需求,战略之声 战略目标 战略地图,客户之声 客户感受之声 客户行为之声,利益相关者 CTQs,客户 CTQ优先排序,六西格玛流程优化项目,其他利益相关者之声,股东之声 雇员之声,跨部门的 流程目标,关键流程和输 出的衡量方法,六西格玛 计分卡,测量,定义,流程优化效果由客户之声检验,流程之声 流程用户之声 流程数据之声,8,确认目标客户,组织焦点小组访谈,采集、整理客户需求,定性数据分析,1、小企业授信的市场环境和客户需求,确定关键质量特性CTQ,9,、小企业授信的市场环境和客户需求 赠送您一个外出“狩猎”的工具(KANO 模型),满意度 +,- 不满意度,产品/服务的表现 -,产品/服务的表现 +,线性要求 （理想的质量）,锦上添花的要求 （令人惊喜的质量）,最低要求 （期望的质量）,“不能提高我的满意度， 而且会降低满意度。”,“越多越好。”,“不知道是否需要， 但是很喜欢！”,10,2,小企业授信 风险回报管理,11,信贷政策,客户经理,等级评定,风险经理,分析&传送报告,登记评定,财务比率,趋势,财务概要 现金流, 现金流向 预测的能力 风险等级评分 焦点问题 授信审批决策,按照客户层次编写报告、评估信用风险等级，授信申报,风险评定数据库服务器,原有系统,利用风险等级数据库 监控产品性能（例如成熟产品的扩张或收缩） 协助执行产品战略，包括发展新产品 选择通过外部第三方数据或资产组合管理部门的研究报告提出产品管理策略,风险资产审核部门,等级数据迁移,对公授信业务单元,风险管理部门,产品管理部门,产品组合管理部门,资产保全部门,资产保全经理,等级评定,价值创造4“引擎” 客户回报指标 基础定价模型l 风险溢价矩阵 抵押品矩阵,输入财务数据 编写等级报告，评定风险等级 信用分析 (选择使用等级评定报告) 授信申报,建模并进行情景分析 等级评定预测,信用风险分析 在授权范围内审批授信 支持向高级、资深风险经理的授信推荐,利用风险级别和原来的数据 推荐并调整产品组合目标和策略 按行业、单个客户、客户群、批发银行业务团队和整体产品组合，编写产品组合报告 测度风险/回报水平 建议政策和风险评级工具的参数,进行集中的业务回顾 梳理一年内新的信贷关系 提供有关流程、政策和组织效力的管理报告 为LOB提供咨询帮助,开发/维护信贷政策 提交信贷流程和信贷政策效力报告,产品组合管理报告,高风险帐户预警,业务单元 负责人,客户经理,根据相应信用评级确认或调整采取行动 风险等级分布 风险回报框架,业务前、中、后台执行统一的信贷政策标准，借助于面向前端和后端的多维度统计呈现决策支持，进行趋势分析及策略优化，持续、动态地平衡风险与回报，创造银行价值。,2、小企业授信业务风险回报管理,历史评级 实际评级 年度迁移,12,抵押品矩阵,Base Price Calculation Model Cost of Funds = x% Cost of Capital Employed = x1% Return on Liquidity = (x2%) Funding break-even = (x +x1-x2)% Admin Overhead = x3% Specific/Genl Provision = x4% Base price. = (x+x1-x2) + (x3+x4)%,审慎调整过的资产负债表,基础定价模型,客户风险评级,风险溢价矩阵,基于风险的定价能力,风险等级，模拟，预测,定价决定/策略 (风险 & 回报 + 市场考虑),益处 客户风险等级 基于风险的客户风险等级应具有一致性 对现金流的关注应如同对抵押品的关注 业务运作/ 战略联盟 对客户和业务更清晰的理解,益处 底价 使动用资金的回报最大化 (Roce 或Raroc) 突出不同产品的不同成本 突出不同产品的风险权重 提高对规定预备需求的理解,益处 风险溢价 风险/回报一致性 提高对风险的理解,益处 抵押品收益 风险/回报的一致性 考虑特定违约损失（LGD） 突出抵押品的保障程度和流动性l (银行评估后的贷款抵押率),益处 定价和收益 运作 客户的贡献度 用于创造价值的单独帐目 定义产品的效用和组合产品的收益 产品组合 加总各个客户群的产品组合观点 促进有价值的产品组合 (EVA),2、小企业授信业务风险回报管理,规范、持续、恰当地运用客户风险评级以及相应的价值创造“引擎”，是确保风险回报平衡管理的关键所在，并有利于银行价值的创造(RAROC + EVA),13,2、小企业授信业务风险回报管理 赠送您一套绘画技法,流程包括岗位职责的界定、控制、技术以及原料等一系列连串的步骤和行为。,系统要求,流程的要求,客户要求,成本要求,支付要求 客户满意度,输入,输出,控制,技术/原料,流程时间,客户,供应商,14,2、小企业授信业务风险回报管理 流程之间的链接关系,15,2、小企业授信业务风险回报管理,16,建立信贷文化的目的,国际上不同银行信贷文化示例,5,纳入公司敞口的小企业授信管理,17,批发银行 业务客户,对公授信业务单元,风险管理,风险分析和审批 风险经理 风险分析和审批,客户关系管理 客户经理 客户关系分析,客户,授信审核部门,主动上门的客户,客户推荐l,客户经理销售计划,帮组收集并整理信息 提供宏观经济、区域经济、行业评级等宏观信息 帮组分析财务报表 提供现金流分析等分析工具 信用风险评级建议,分析审核超出风险经理授权范围的授信推申请,高级、资深风险经理,提供信用风险评级 情景分析和压力测试 决策支持：是否接受贷款申请 决策支持：授信额度 授信结构和定价 帮助确认债项风险级别 帮助审核贷款续借,、纳入公司敞口的小企业授信管理,IRB系统决策支持,提供信用风险评级 情景分析和压力测试 决策支持：是否接受贷款申请 决策支持：授信额度 授信结构和定价 帮助确认债项风险级别 帮助审核贷款续借,组合分析 产品、行业、区域等组合的资产等级分布 资产等级的迁移情况,风险经理有权调整和推翻系统评级结果,18,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则一、关于信用风险分析方法 对还款意愿和还款能力应同等重视。 传统的单据、报表分析技术（document based）对中小企业可能并不适用，应加大现场调查核实和定性指标评价权重，引入财务帐表和银行卡结算统筹分析，以及商业信誉、纳税记录补充调查举证等。,对家庭帐户与企业帐户未分开的，应将家庭和企业应合二为一作整体分析；家庭现金流，客户及其家庭成员解释其贷款原因上的一致性和连续性。 对家庭帐户与企业帐户已分开的，分析重点放在具体贷款用途或项目上。,19,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则二、关于贷款担保 必须坚持以合适的担保品作为风险缓解手段和对冲保障，对小企业信贷违约能起到非常显著的威慑作用。 基于现金流的政策与基于抵押的政策是相辅相成的，随着企业的发展和贷款量的逐渐增大，真正的关键点在于银行的贷款决策应该更多地基于对风险和收益的详细评估，而非单纯基于抵押。 而将小额贷款按个人消费贷款办法处理还涉及到对个人资产资本化的可接受程度，亦即将对小额公司类贷款按个人贷款处理必然涉及担保是否可接受问题，例如工商银行最近推出的“自然人可为小企业贷款提供担保”。这种可接受的担保品目前可能仅能局限在个人住房和铺面房等易处理押品上。,20,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则三、关于贷款投放 贷款投放上的渐进式原则（graduation principle） 为中小企业目标客户群体构建定制的信贷方式，应根据中小企业的经济实力状况、所在经营领域、所处发展阶段和融资需求特点，按照循序渐进的信贷节奏调整信贷操作方式，在信贷关系初始阶段，信贷金额要小，还本付息周期要短；随着信贷关系的不断延续、信誉记录保持状况，信贷金额再逐步“由小到大”，信贷期限逐步“由短到长”，偿付前款才可能有后续贷款。 还款计划应与其经营情况相匹配，根据企业预期业务流转量，存货和应收帐款周转率，确定分期还款计划（例如对于存货和应收帐款周转率较低的企业按月分期还款），避免企业出现过度负债（overindebted）情形。 这种潜在的后续合作前景会为企业履行偿债义务产生很大的激励作用，银行在为其提供熟悉金融运行规则的机会的同时，也使其还款意愿和能力得以逐渐展示。,21,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则四、关于贷款监控 鉴于中小企业主要特点，是否做到尽职到位的资信调查和及时有效的贷后监控管理相当关键，以便对发生违约行为的中小企业做出快捷反应，促其减少违约延续时间、风险程度上升以及抵押品价值减损的风险，避免违约风险积聚。,22,股东利益最大化，但企业治理结构相对落后，很多中小企业就是家族企业，企业主个人的信用、素质与所经营的企业之间的界限不清； 企业实收资本中个人资本比重大； 外部融资主要是民间借贷和金融机构借贷； 通过购销往来、利润分配、非经营性往来等方式，将资金在关联方及股东之间频繁调度； 中小企业经营行为和财务核算具有明显的避税倾向； 企业规模偏小，产业层次偏低，产品技术含量并不高，有的企业经营内容不稳定，低水平的恶性竞争导致一些企业早衰。,小企业经营行为和财务核算特征,、纳入公司敞口的小企业授信管理,23,、纳入公司敞口的小企业授信管理 小企业经营行为和财务核算具有明显的避税倾向,收入、资产、利润的“帐外循环” 商品销售收入不进对公结算帐户，而进入小企业主个人储蓄帐户 固定资产一次性作为“低值易耗品”进入成本 采取少结转存货减低成本开支 在关联方之间进行成本分摊 加大非现金成本支出比例 推迟确认销售收入 需增应收帐款增加销售收入 以合资或其他方式争取减免税政策,24,财务数据的真实性 企业提供银行的财务