银行公司业务信贷产品及产品组合营销第一部分：公司业务信贷产品简介主要介绍三个产品，公开授信、固定资产贷款、国内保函。公开统一授信一、定义公开统一授信是指我行在对单一法人客户的风险和财务状况进行综合评价的基础上，就核定的最高综合授信额度，与客户签订授信协议，使客户在一定时期和核定的额度内，能够便捷使用银行信用。二、功能满足客户在一定时期和核定的额度内，能够便捷使用银行信用的需求。超权限短期流资不需要再上报审批，经营行可直接办理，缩短业务流程、减少办理时间，提高工作效率。三、适用对象公司类客户须具备以下条件：1、 符合国家产业政策、发展前景良好2、 社会形象良好3、 建立或初步建立现代企业制度4、 经我行信用等级评定为AA级以上客户四、具体操作1、如何做公开授信客户调查和评价公开授信要做客户综合评价报告。综合评价按照“谁审批、谁评价”和“先评价、后评审”的原则进行，评价权限集中在总行和一级分行。由有权审批行客户部门组织进行综合评价，并撰写评价报告，作为审批、办理公开授信的基本依据。评价三种方式：总行自己评价、委托分行评价、委托中介机构评价。经营行在进行客户调查时，至少应包括如下九个方面：（1）基本概况评价客户基本情况，包括客户的名称、成立时间、所有制性质、注册资本、经营范围、发展过程、历史沿革，是否具有在我行授信的主体资格；产权制度，包括产（股）权关系、结构，股东情况；组织机构设置，包括董事会、监事会、主要职能部门；管理层素质，主要管理人员简介；若是集团客户，明确集团架构（集团框架图）；下属子分公司设立情况；（2）财务状况评价偿债能力评价。主要指标：资产负债率、流动比率、速动比率、利息保障倍数；盈利能力评价。主要指标：销售利润率、净利润率、总资产报酬率、净资产收益率； 营运能力评价。主要指标：应收账款周转速度、存货周转速度、总资产周转速度；销售收入增长率、净资产增长率；现金流评价。以客户的全部现金流量为基础，预测客户在授信期限内的综合偿债能力。主要指标：经营活动、投资活动、筹资活动的现金流量以及净现金流量，经营性现金流入、流出量占全部现金流的比例等。（3）信用状况评价账户开立情况及与XX银行合作情况； 信用等级、上年度授信情况；银行债务，包括客户在各家金融机构的授信及变动情况、当期贷款金额、期限、担保方式；信用纪录，包括有无欠债、欠息等不良记录；或有负债（对外担保）情况。（4）主营业务市场评价市场环境评价，包括产业政策、同业态势、市场份额等；市场供需评价，包括国际、国内、区域市场近年来的供求量、价格以及未来几年的需求量、价格预测等；主营业务市场评价，包括：主营业务市场份额、同业地位、技术含量、研发能力、市场竞争态势、行业增长潜力等；发展前景评价：企业的可持续发展能力、发展方向、扩张计划等。（5）授信金额及用信方式评价如果是集团性客户，首先要确定授信方式（整体授信、统一使用；整体授信、分配额度；单独授信、汇总额度）理论授信值测算 ；用信方式：贷款、承兑、贴现、信用证、国际结算项下贸易融资、担保等；授信具体用途分析；（6）担保方式评价保证担保：担保人的担保资格、担保能力评价；质押担保：质物的权属、合法性、有效性和可操作性评价；抵押担保：抵押物的权属、合法性、有效性和可操作性评价。要特别关注集团性客户的担保问题：2006年2月20日，XX总行下发关于进一步加强对集团性客户关联担保控制的通知（XX银办发200681号），指出：要高度重视集团性客户过度担保引发的系统性风险。操作上，严格关联担保的调查与审查：一是严格审查担保人的资格与资质，严禁接受不具备担保资格的单位提供的保证担保以及空壳的集团公司本部提供的保证担保。二是对内部关联企业提供保证担保的要分析保证人近三年和当期的财务状况，审查保证人是否具备担保能力，着重考虑其资产质量、变现能力和净资产额度，对或有资产特别是对外担保额度较大的，还要分析其对外担保的质量，分析判断其代偿能力。三是严格审查担保人提供担保材料是否齐备，是否合法合规，重点审查担保人履行董事会或股东大会审批程序的情况，并要求担保人必须提供公司章程、有关担保事项的董事会决议或股东大会决议原件。四是要通过人行信贷咨询系统、CMS、企业报表、公开披露信息了解并核实集团性客户本部及关联企业关联担保情况、已抵押质押资产情况、集团本部及关联企业对外提供担保情况，判断其整体担保风险。在控制集团性客户关联担保占比方面：一是在核定集团性客户整体授信额度时，由集团内关联企业提供的保证担保占拟核定授信额度的比重不得超过30%，超过部分须调整为抵质押担保或非关联企业担保，否则应相应扣减集团整体授信额度；二是对集团内关联企业提供的保证担保占集团整体授信额度的比重已超过30%的，除落实有效抵质押担保外，原则上不再对该集团性客户增加新的授信额度，并要逐步压缩保证担保占比；三是当集团内客户内部关联保证担保额度超过其在各家金融机构用信总额的30%时，应视风险状况发出预警信号；四是对贷款额度较大、期限较长的集团性客户贷款要加强银行间合作，采取银团贷款、联合贷款、贷款转让等方式，以分散大额授信的风险。（7）风险评价客户的宏观风险：政策风险（电解铝）、行业风险（电解铅，国际价格，需求量大，污染重，国外限产，国内大量生产，只支持行业龙头客户）；客户的微观风险：市场风险、技术风险、财务风险、管理风险、体制风险和担保风险。评价时可根据客户的具体情况有所侧重、有所增减。（8）银行效益对经营行的积极作用：提高社会影响力、树立XX行形象等综合效益测算：利息收入、存款收益、结算手续费收入、中间业务收入等；（9）综合评价结论在全面评价基础上，做出是否能予以公开统一授信的综合结论，得出授信金额、期限、利率以及其他限制性条款的总体评价。2、授信额度的使用（1）在最高综合授信额度内，对客户的本外币流动资金贷款（一年以内）、承兑、贴现、即期信用证和180天以内的远期信用证、国际结算项下融资的需求，开户行审核办理，发放超单笔授权的信用需报有权审批行信贷部门备案。（2）在最高综合授信额度内，对客户的中期流动资金贷款、本外币项目贷款、180天以上远期信用证、担保业务的需求，开户行要按照相应业务的管理规定，逐笔（个）报有权审批行审批后方能使用。五、参考文件中国XX银行客户统一授信管理暂行办法XX银发199990号关于进一步加强法人客户统一授信管理的通知XX银发200183号中国XX银行公司类客户公开统一授信综合评价暂行规定XX银发200310号关于进一步加强集团性客户风险管理的意见XX银发2004302号中国XX银行关于加强市场营销工作的意见XX银发2005317号关于进一步加强对集团性客户关联担保控制的通知XX银办发200681号七、举例：我们已经做的公开授信客户有：序号项目名称授信额度（万元）1中国网通股份有限公司河南分公司100,0002河南日报社15,0003郑煤集团30,0004新乡化纤股份有限公司20,0005河南环宇电源股份有限公司58,0006河南飘安集团有限公司20,0007安阳市豫北金铅有限责任公司50,0008安阳钢铁股份有限公司100,0009许继集团74,00010平煤集团100,00011神火集团90,00012中铁七局100,000固定资产贷款一、分类2005年初，总行对原中长期贷款项目管理办法进行了修订，下发了新的固定资产贷款管理办法。引入新概念：1、固定资产贷款纳入客户统一授信管理：项目融资经有权审批行审批同意后，视同核定客户统一授信额度。一般固定资产贷款在核定的统一授信额度内审批；需增加授信额度的，可与一般固定资产贷款审批合并进行。一般固定资产贷款末超过审批权限，但总授信额度超过审批权限的，按授信规定程序报批授信；总授信额度未超过审批权限，但一般固定资产贷款超过审批权限的，按一般固定资产贷款规定程序报批项目。2、项目总投资：项目总投资指拟建项目所需的固定资产投资和全部流动资金需要量之和，反映项目总资金需要量。根据国家有关规定，计算投资规模和项目资本金比例以固定资产投资和铺底流动资金投资之和为基数。3、固定资产贷款期限或总期限：指从项目第一笔贷款发放之日起至借款人按合同约定清偿全部贷款本息之日止的时间。4、提款有效期：指自固定资产贷款合同生效日起至借款人第一次提款的时段。提款有效期一般不超过1年。宽限期：指固定资产贷款合同约定的，自第一次贷款发放日起至借款人第一次偿还贷款本金之日止的时段。还款期：指从第一次归还贷款本金之日起至贷款本息完全还清之日止的时段。5、过桥贷款：指以将来一笔确定的融资为还款来源发放的过渡性贷款。对有权部门已批准，情况清楚、风险可控，我行有融资意向的项目或融资来源已落实但暂时未到位的项目确需发放过桥贷款的，一律报总行审批。过桥贷款对象为XX银行重点支持行业中竞争激烈的优质客户，期限一般不超过1年，额度原则上不超过项目总投资的10%。过桥贷款按照固定资产贷款程序审批办理，可不评估。以他行贷款或其他融资为还款来源的，需提供有关证明。固定资产贷款项目资金为财政资金等特殊来源渠道的，如项目资金已纳入人大预算、来源确实有保障但暂未到位的，在相关部门出具具有法律效力的书面承诺或证明的条件下，可发放过渡性贷款。审批权限按固定资产贷款权限掌握，集中在一级分行(含)以上，期限不超过1年，按照固定资产贷款程序审批办理，可不评估，贷款发放前报备总行。业务种类：按项目运作方式和还款来源不同分为项目融资和一般固定资产贷款。项目融资指XX银行以对融资项目专门成立的项目法人为借款人，以项目自身现金流和收益为主要还款来源，以项目资产为保障而提供的融资。一般固定资产贷款指XX银行以既有法人为借款人，以借款人全部现金流和收益为综合还款来源而提供的融资。按用途分为基本建设贷款、技术改造贷款、房地产开发贷款、其他固定资产贷款等。基本建设贷款是用于基础设施、市政工程、服务设施和以外延扩大生产能力或工程效益为主的新建或扩建工程等基本建设项目的贷款。技术改造贷款是用于企事业法人以内涵扩大再生产为主的技术改造和更新项目的贷款。房地产开发贷款是指向房地产开发企业发放的用于对外销售、出租等用途的住房、商业用房、综合用房等房屋构建的项目，及向政府授权或委托的企事业法人发放的用于对外有偿出让或转让的土地开发项目建设的贷款。其他固定资产贷款指对上述用途以外的建造、购置固定资产投资项目贷款。按期限分为短期固定资产贷款、中期固定资产贷款和长期固定资产贷款。短期固定资产贷款指贷款期限不超过1年(含1年)的固定资产贷款；中期固定资产贷款指贷款期限在1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的固定资产贷款；长期固定资产贷款指贷款期限在5年以上(不含5年)的固定资产贷款。三、适用条件借款入申请固定资产贷款应具备以下基本条件：(1)符合国家产、行业政策和我行信贷政策；(2)项目融资借款人控股股东或主要股东无不良信用记录；一般固定资产贷款借款人有稳定的经济收入，能按期偿还本息，无不良信用记录，信用等级原则上在AA级以上(含)；(3)在我行开立存款账户，自愿接受我行信贷监督和结算监督；(4)对外股本权益性投资符合国家有关规定比例；实行公司制的企业法人申请信用必须符合公司章程，或具有董事会授权或决议；(5) 除不需要经