渠道开发与经销商管理课程大纲徐志课程目的1、认清销售经理自身的角色与营销使命2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度4、领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长课程时长13小时2天课程内容第一部分 认识营销与营销渠道一、 营销的概念营销的三大力量二、 渠道的概念与类型案例：格力的渠道模式三、渠道设计三要素1. 分销(结构模式)2. 分利(动力模式)讨论：销售人员的经销商化现象案例：宝洁如何对经销商返点3. 分工(职能模式)讨论:3个经销商，分别为能力强、实力强和态度好，你想找谁合作?4. 总结：1) 渠道模式应贯彻营销整体战略。2) 渠道应为顾客增值讨论:渠道管理难度高的原因分析第二部分 区域市场规划一、市场开发三大难题1. 市场开发屡不成功2. 开发成功没有销量3. 有销量却没有利润案例二、区域市场SWOT分析与规划1、学会SWOT分析2、制定区域市场营销目标与计划案例3.如何制定适合我的渠道战略案例三、道结构布局案例四、职能设计案例五、动力设计案例六、新产品如何快速打入成熟的目标市场1. 面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围案例2. 面向局部市场还是面向全国3. 独家代理还是多家代理案例第三部分 渠道与价格体系设计一、 渠道与价格体系的有效配合1. 有关价格的重要观点2. 价格是一种策略3. 案例58：为何诺基亚手机品牌可以容纳100元-1万元的价格?4. 最终价格不是谈判的工具5. 价格体系暗含了营销策略二、 如何设计销售政策与价格体系案例：某企业销售政策与价格体系制定三、 如何防止窜货、滥价案例：某啤酒企业应对窜货的措施四、 在渠道中打通营销和管理1. 营销和管理的统一2. 案例：蒙牛对渠道管理人员的考核指标3. 案例：如何为新进销售人员制定考核与薪酬第四部分 优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二、优质经销商选择五步骤：1. 明确公司销售政策2. 调查区域市场特征3. 走访沟通准经销商4. 甄选的关键要素5. 谈判签约经销商三、 不同发展阶段对经销商的不同要求案例四、 不同市场对经销商的不同要求案例第五部分 有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：1. 选择2. 培育3. 激励4. 协调5. 评估二、经销商的培训与辅导案例三、激励经销商的积极性四、做好经销商的动态评估案例五、慎重调整经销商第六部分 帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络二、帮助不同经销商找到赢利模式三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：1. 品牌推广2. 氛围营造3. 销售服务4. 隐性渠道5. 促销策划四、大客户团购开发与管理策略徐志简历 简历徐志，中国市场学会理事，某211高校硕士生导师, 多家大学MBA市场营销学课程讲师。原北京和君咨询有限公司咨询师，多家培训公司签约培训师。1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事营销咨询至今, 曾任2家大型公司营销总监。先后为三十多个品牌提供咨询或策划，为全国200余家企业提供营销培训服务。发表营销、管理方面论文数十篇。 提供咨询（策划）的品牌包括1. 太太口服液公共关系及促销策划（1996年）2. 龙牙百合粉整体营销策划（1997年）3. 娃哈哈新口味果奶上市推广（1997年）4. 信息日报形象推广策划（1999年）5. 海尔俱乐部发展策略（2000年）6. 三九连锁药店市场推广（2000年）7. 美的冰箱上市推广（2000年）8. 三川水表营销及营销系统重建咨询（2001.1-12）9. 红星美凯龙上市推广(2002.3-6)10. 亚洲啤酒有限公司营销组织建设咨询（2003.1-2003.12）11. 南昌公交广告公司营销管理咨询（2005.3-12）12. 金太阳教育有限公司营销体系优化咨询（2006.10-07.6）13. 建设银行江西省分行顾客服务提升咨询项目（2008.1-6）14. 中国移动服务示范内训师体系构建与认证咨询（2008.4-9）15. 三琦生物制药公司营销体系建设咨询项目（2009.1-12）16. 湖南长沙移动客户经理能力培育与认证项目(2010.2-6)17. 中国电信营销管控咨询项目（2010.2-12）18. 上海电信营业厅销售转型项目营业厅销售转型项目（2012.3-.5） 培训过的公司（品牌）上市公司万 科 蒙 牛 中国移动 泰豪科技 安源股份 联创光电 赣粤高速 中国电信 东方航空 中江地产 美的电器 江铃汽车 江中制药 仁和药业 杭萧钢构 江西铜业 正邦科技 仁和药业 工商银行 恒大高新 三川股份 江西长运 泰和诚 新钢股份 中国人寿 海信电器 大族激光 洪城水业 建设银行其他公司1. 快速消费品：娃哈哈； 太太药业； 红牛饮料; 天一酒业； 红日厨卫; 春丝面条 阳光乳业; 宁红集团; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷烟; 赣牌卷烟; 广丰烟厂; 星星餐饮; 四特酒; 润 田; 金纳尔啤酒; 康怡购物中心; 上海金师傅连锁；七彩果公司; 2. 电信行业为全国24个省(市)移动公司做过针对电信行业的专业培训。培训总天数约300天(注：全国除江苏、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移动); 上海、广东、江苏、江西四省(市)电信。3. 耐用消费品/工业品金牌厨卫； 丰和新城; 国宇房产; 别克汽车; 瑞风汽车；昌河汽车; 金鼎软件； 瑞景陶瓷; 中脉公司; 丰源集团; 贵溪化肥; 中景集团;星港床垫; 博莱饲料; 丰德实业; 鸿圣彩印; 英泰装饰; 鸿瑞建材; 华能集团; 中铁快运; 南方电器；天涯种业; 鑫发房地; 红星美凯龙; 平海房地产; 南昌钢铁厂; 雅马哈摩托;4. 医院/医药联邦制药; 珍视明；南昌人民医院；上饶肿瘤医院; 北京顺义中医院；山东济宁人民医院; 江西儿童医院; 中国医学论坛报；南昌市第三医院; 黄庆仁栈连锁药店; 百思特药业;5. 其他中国邮政；华融资产; 东航油料公司; 泰康人寿; 番禺国税; 广州国税;赣州高速; 中国铁通; 乐平煤矿; 中电投; 都市消费报；信息日报；学大教育; 科文连锁书店; 金太阳教育；大嘉和;7