K/3 PLM售前工作经验分享,陈晓琪 K/3市场部,如何界定售前顾问,拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说,“记们，你们是强盗！因为你们到达一个国家的时候，那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺他们的。而我们要用自己的行动，一步步证明，我们是无辜者。”,我们是强盗,对于我们来讲，也是一样的，我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户经理、销售总监或是销售总统，都是一样的印着“强盗”! 因为我们是从客户的口袋里掏钱的,我们是强盗,售前是半个销售,同一个销售团队 无法置身事外 团队协作,努力思考客户问题 提供合适的解决方案 带给客户价值,探索寻找方法 打动客户 接受产品和服务,售前是令人崇敬的专家,知识渊博 具有丰富的企业管理知识,分析能力强 对企业的问题把握很准 剖析深刻,熟悉产品方案 对自己公司的软件和方案滚瓜烂熟,深刻理解PLM 对PLM的价值理解深刻 对同行业的前沿技术了解颇多,充满自信 各种问题应付自如，表达清楚,售前是客户值得依赖的朋友,关心客户 乐于从客户的角度思考问题 企图帮助他们,易于沟通交流 善解人意 很快理解客户表达的意思,亲和力强 容易与人相熟 举止得体、大方稳重,要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明，我们不是强盗，而是“救世主”!,我们不是强盗,PLM项目售前工作流程,PLM项目售前流程,发现商机,售前的痛苦,某日上午，销售与售前的对话： 你准备一下，明天早上9 : 00 我们去一个新客户那 什么样的客户，什么需求？ 还不大清楚 他们主要有生产哪些产品？ 不大了解 哪些人会来听呀？ IT经理吧，到时候叫一下技术老大，不过工程师会来，要看软件操作 客户使用的什么设计工具软件？ 还没问过 ,主要工作内容,了解企业初步情况及初步需求 企业性质：国营、民营、外资 上年产值：5000万为界限 具体产品 销售方式：订单、库存 物料制造类别：自制居多、外购居多 组织架构：设计、工艺、制造、质量 研发包括学科：机械、电器、电子、软件、其他 CAD使用情况：2、3维、电子类CAD 是否使用其他信息化系统 竞争对手情况 当前项目进度 当前最关心的问题,初步拜访,Step 1,目标,初步了解企业情况，了解企业需求,初步拜访了解的核心内容,企业产品,了解其涉及学科，所使用的设计工具，研发模式、生产模式,企业情况,企业规模、投资预算,关键需求,了解关键需求，为将来技术沟通做详细准备,竞争对手,知己知彼、百战不殆,主要工作内容,标准技术方案讲解 建议以标准PPT方案讲解为主 关注行业特性 显示与竞争对手的差异,初步拜访,初步拜访,初步需求了解,初步技术讲解,初步方案提供,目标,项目入围，初步认可金蝶PLM系统,初步技术讲解注意事项,产品简介,将公司产品或案例的卖点做简单介绍 口头介绍：事先策划强化练习 幻灯片介绍：事先准备，不要到处找资料,需求了解,引导并听取客户介绍需求或概况，注意倾听,案例准备,事先准备好相关行业案例,软件演示,尽量不做软件演示，实在不能拒绝时，只简单展示要点,主要工作内容,提供通用资料 产品白皮书 产品简介 简化行业方案,初步拜访,初步拜访,初步需求了解,初步技术讲解,初步方案提供,目标,项目入围，初步认可金蝶PLM系统,初步方案提供注意事项,案例介绍,近似行业的案例介绍,通用资料,产品白皮书,产品方案,产品简介和通用简化方案,PLM项目售前流程,主要工作内容,获取企业组织架构，以便安排调研时间计划 根据企业规模及投资预算确定调研规模 调研部门： 设计、工艺、采购、生产、质量、市场 企业高层领导 调研问题要适应行业特点，多说行话,目标,编制有针对性的调研计划 合理安排调研时间，挑选合适的调研人员,调研计划注意事项,涉及部门,重要项目需要调研：设计、工艺、采购、生产、质量、市场，企业高层领导 一般项目需要调研：设计、工艺,面向行业,提供面向行业的调研提纲,竞争对手,不能比竞争对手调研的时间和部门少,PLM项目售前流程,主要工作内容,现场按照计划进行调研,目标,对企业情况进行详细了解，为方案编制做准备 借此机会接触不同部门的人，了解商务信息，发展消息内线,合作关系,时机可控,计划程序,深挖减边界,写文档开会,靠套路,风险脚小,关系配合,时机随变,计划机动,速战找感觉,跟进其他活动,靠经验,风险较大,售前调研与售后调研的区别,目的签单,目的结项,调研目的,双方关系,时机控制,调研计划,调研深度,后续活动,成功依赖,风险级别,详细调研注意事项,设置竞争门槛,通过适当引导客户，关注有利于我们的业务，为竞争对手设置门槛 行业特性问题，企业特性问题 同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来） 强调解决该问题的技术难度 告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容,展示专业性,让客户认可我们的业务能力,获得足够信息,获得产品样本 直接翻阅整套产品技术和管理文件，要求提供关键的文件（程序，图样，表单) 通过采购、生产、质量部门了解技术部门不愿意说（未意识到）的问题,高层领导汇报,接触高层的绝好机会，了解高层想法,对于客户的特殊问题，尤其是竞争对手之弱项 行业特性问题，企业特性问题 仔细调查，追根寻底，揭开伤疤，让客户感觉痛 同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来） 强调解决该问题的技术难度 告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容,发现客户特殊问题，树立关键竞争优势,主要工作内容,Word版本详细技术方案 PPT版本汇报方案,目标,编制有针对性的方案书,提交方案,如何做好解决方案？（Word）,格式,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 字体样式、大小统一,内容,合适的模版 先做提纲、逐步细化,勘误,替换不到位 还有其他企业、行业的名称 堆砌专用词汇和概念,包装,包装不要太简陋,如何做好解决方案？（PPT）,格式,做一个有冲击力的封面 重视你的目录 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 字体样式、大小统一,内容,重点突出,勘误,替换不到位 还有其他企业、行业的名称 堆砌专用词汇和概念,包装,包装不要太简陋,编制PPT方案所应具备的素质,广泛的专业知识 让PPT内容更加充实 强大的逻辑思维能力 对PPT进行合理章节排布 优美的文笔描述 优美的、通顺的描述你需要表达的内容 深厚的美学功底 制作美观的界面,编制PPT方案的技巧,保持简单 不要制作得过于繁杂或充满图表垃圾”，力求简洁。 留有大量的空白空间，或实体周围的空间。 幻灯片上的混乱越少，它提供的视觉信息就越直观。,编制PPT方案的技巧,限制要点与文本数量 尽量减少一页PPT中阐述的要点和文本数量 一条又一条的要点令人生厌 过多数量的文本让人昏昏欲睡,一些样例,检查视力型,昏昏欲睡型,简洁明快型,突出主题型,编制PPT方案的技巧,限制过渡与动画 尽量使用简单的动画，对于文本，使用从左到右就可以了 动画种类不要过多，在一个PPT中使用相同模式的动画,使用高质量的图片 如果是软件界面截图，保持每张截图的大小一致性 决不要将小尺寸、低分辨率的相片简单拉伸 避免使用PowerPoint剪贴画或其它卡通式的艺术线条 使用网络上的大量优质图像资源,编制PPT方案的技巧,编制PPT方案的技巧,建立一个视觉主题，但避免使用PowerPoint模板 自己制作背景模板（公司模板显然存在很多问题） 统一每一页的风格：颜色、动画、文字等等,编制PPT方案的技巧,应用适当的图表 软件界面展示要有技巧 切忌杂乱无章,编制PPT方案的步骤,1、确定需要阐述的中心思想 根据项目需要，确定中心思想 2、需要从几个方面进行阐述 根据受众、行业、企业特点，确定阐述重点，进行章节分配 3、逐条展开，充实细节 针对每个章节，描述好相关内容 4、承上启下、擅于总结 每页或章节之间要承上启下，不能显的过于突兀 最后进行总结，强调重点内容,主要工作内容,以PPT版本方案为主线进行汇报，辅助软件操作演示,目标,现场利用软件操作演示及方案讲解,提交方案,管理和控制演示,通过演示与客户交谈,向客户提问,根据业务的诉求准备一场 流畅的演示,观察和补充,记录,准确无误地进行演示,现场演示的分工,业务人员,售前顾问,演示准备,成功的演示始于呈现其于客户之前 确定客户之所为及其热键所在 客户当前的设计和管理工具是什么 竞争对手是谁 他们喜欢什么，不喜欢什么 他们的PLM必须有什么 什么他们最好要有，但不是必须有 搞清楚这些信息，是业务人员在演示之前的工作 确定最适合的演示标准 确定是否要使用客户的示例数据,演示准备 (续),如何做演示准备 编写演示脚本，按照脚本准备程序和示例数据 打印出脚本，跟着跑1-2遍，确信程序和数据已准备完毕 简要标记出关键步骤，跑几遍直到你操作自如（不用看脚本，不用到处找演示数据），时间控制在预定时间的 60-70% ，3-5遍 思考一下你的优势所在 加上演示的语言，直到你掌握好所有的要点和语气,演示脚本样例项目管理,1、项目模版新建项目甘特图调整启动项目并执行任务 2、利用文件模版创建任务交付物关闭任务检查结束条件 3、启动绑定流程的任务，展示任务关联工作流 4、展示工作流中内嵌表单，尝试编制表单及表单中的各种特殊用法 5、继续执行项目中的画图任务，切换到CAD环境下递交图纸上传到任务输出 6、图纸审核、浏览、批注、归档、发放、签收流程 7、项目甘特图监控、报表平台统计,演示脚本样例BOM管理及文档,1、发起打样申请工作流（或变形设计工作流） 2、物料管理新物料申请 3、CAD环境调用物料，CAD标题栏、明细表编制功能展示，双向数据调用功能展示 4、三维环境集成展示、借用PLM三维模型装配展示 5、图纸上传 6、生成EBOM，展示物料与图纸关联关系，浏览图纸 7、编制PBOM 8、ERP集成 9、图纸审核、浏览、批注、归档、发放、签收流程 10、图纸变更流程及版本管理,演示准备 (续),了解哪些部分操作程序速度慢或花时间较多 确认你有合适的言语来填补时间 不要引人注意时间 把客户的注意力吸引到你而不是电脑 从屏幕移出光标，不让沙漏显示 切记检查将要带去演示电脑 备份演示程序、数据库和示例数据 万一出现问题，能够快速恢复，重新开始， 不要抱怨软件，操作系统或硬件，只抱怨你自己。,了解你的听众!,他们是谁？他们做什么？他们在哪里？ 他们的竞争对手是谁？ 他们是真要购买PDM，或只是了解一下？ 他们有预算吗？ 谁是决策者？ 决策时间表？ 上网搜这个客户，找出可用于演示的任何关于该公司的信息，图片，logo,介绍认识,到即介绍你自己并和每个人认识 已和客户联络的人（业务）应介绍整个团队 交换名片 别忘记你自己的卡片 。 总是主动先行一步 从你跨进门开始，控制演示！,行为举止,你的姿态对演示很重要，如果你对你所说的很兴奋，很相信，你的客户也会这样。 清楚地说话，保持好的热度和音量 自信而不傲慢 保持目光接触，让你的听众信任你和你提供的帮助 保持好的姿势，放轻松，但不能随意得象在家跟朋友在一起,避免不良习惯,不良习惯会让客户关注你，而不是你说的话 避免频繁的移动和手势 避免不断重要使用相同的词 如果你不知道你有哪些不良习惯，每次让你的伙伴帮你指出几点。,了解客户参与人员,高层管理高层次的演示，大量的图表和录象，严肃讨论管理哲学和经济效益。 中层管理略微详细地还演示，讨论他们面对的管理问题，如何通过软件改善管理，提高部门效率。 工程师详细地演示，同情他们的问题，展示你的软件将如何使工作更容易。,了解客户参与人员,尽可能叫出用户的名字 发现决策者或其他人常注视的人 知道谁是朋友 知道谁是敌人，如果你能用言语摆平这些人，对你赢得项目极有帮助 观察环境 注意客户的产品类型 观察客户的办公室，发现谈话线索,演示之前,验证你对客户的了解 正如我们讨论过的,目前您有这个问题需要改善 您的典型开