第二章 销售区域管理,第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域的开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理,引导案例,区域经销商管理有玄机,第一节 销售区域的设计,销售区域： 也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。,第一节 销售区域的设计,建立销售区域的作用： 1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用,第一节 销售区域的设计,一、设计销售区域的原则 1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则,第一节 销售区域的设计,二、设计销售区域的步骤,选择控制单元,确定客户的分布和潜力,合成销售区域,调整初步设计方案,第二节 销售区域的开发,一、销售区域现状分析 首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。 其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的作战方法截然不同。 再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。 最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析,掌握其动态。,第三节 销售区域的开发,二、市场区隔化 1、顾客为何购买？why 2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？when 3、哪些顾客在购买？who 4、顾客购买哪些产品？what 5、顾客在哪里购买？where 6、顾客用什么方法购买？how,三、设定销售目标 对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。,第二节 销售区域的开发,第二节 销售区域的开发,四、采取推进策略或上拉策略 1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄弱，适宜采用推进策略； 2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健全，适宜采取上拉策略。,五、利用销售地图进行管理 1、何谓销售地图 2、销售地图的制作程序,第三节 销售区域的开发,第三节 销售时间管理,一、制定时间计划 指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。,第三节 销售时间管理,二、科学分配时间 每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序: (1)紧急性高/重要性高(A); (2)紧急性低/重要性高(B); (3)紧急性高/重要性低(C); (4)紧急性低/重要性低(D); 分别排列,并预估可能需要时间。,时间分配管理图,三、规划拜访路径 为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位置图。 有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划出自己的走访路径。,第三节 销售时间管理,四、确定拜访频率 确定拜访频率必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要。 其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。,第四节 销售时间管理,第四节 销售费用管理,这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。它不包括固定成本费用。,第四节 销售费用管理,一、销售费用管理的原则 1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.简洁实用 4.表述明确 5.控制费用虚报,第四节 销售费用管理,二、销售费用控制 销售费用控制的方法: （1）销售人员自付费用。 （2）无限额报销制度。 （3）有限额报销制度。 （4）组合控制方法。,第四节 销售费用管理,销售费用控制的步骤: （1）明确目标。 （2）制定销售费用计划。 （3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案。 （4）建立完善的费用报告审核体系。 （5）对于违反费用政策的处理。,1.销售区域设计应遵循哪些基本原则? 2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节? 3.市场区隔化的原则有哪些？ 4.销售区域的开发主要包括哪些内容? 5.销售经理如何对销售人员进行时间管理? 6.销售费用的控制方法有哪些?,案例讨论,地产酒区域市场如何单品称王 讨论题： 案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？,