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第四轮砍价: 我:1020啊?太贵了!(继续往下砍) 导购:除了价格还有其它什么问题没? 我:好了,最低多少钱卖?说吧! 导购:要是没有其他问题的话,我可以把服务给您做的更好点,你买的品牌机三包都是应该的,我可以把其他的服务给你做的更好点,要不要我再给你讲下功能? 【井越分析】 1、清理异议: “除了价格还有其它什么问题没?”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型:产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候,一定要清理无关异议,聚焦一点。 加了这句看似无意的话,锁定了顾客的异议范围。 2、异议转换: 已经主动让过一次价,这时候不能再轻易松口,不然顾客会马上得寸进尺,她所采用的转换策略在此时很合适宜。意图从价格异议中突围,强调自己服务的优势,并再引导讲解产品。 第五轮砍价: 我:价格不能再少了?太贵了! 导购:这样的先生,这款机器您喜欢吧?是不是不要那个便宜的?(这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样)要实在不行您就拿个便宜的吧! 这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的E500(标价1980)出来给我看,意思就是K17不是最贵的还有更贵的! 【井越分析】 1、坚守底线: 砍价进入了胶着状态,导购员这时把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后,导购员不能轻易放口,山穷水复疑无路,要逼迫顾客投降。 砍价的胶着状态,是买卖双方互探底价的过程,如果一方不坚守,另一方就会趁势而入。 2、反复刺激,再试激将法: 价格,此时很敏感,导购这时第四次锁定产品,再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。同时再用贵、便宜的机器加以刺激,激将法逼迫顾客投降。 在顾客咬死价格时,激将法不失为妙招。 第六轮砍价: 我:就这个(K17)还能便宜吗? 导购:帅哥,不好意思,实在便宜不了! 不便宜,我起身准备走,她马上拉住我。 按住我的时候说:有事好好说嘛,我去请我们店长来。 【井越分析】 1、不逼到悬崖不退步: 第六轮砍价,双方都被逼到了悬崖上,就看谁先跳。顾客继续坚守不跳,那导购就只能让步。 2、无权让价,请示领导: 山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村! 价格不能再让了,但顾客要走了,如果再不妥协,那这个顾客就流失了。如此绝境,柳暗花明就需要领导相助。 领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线,自己能让早就让了! 大多卖场,都是两名以上导购,当走入价格死角时,应当立即 转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地。 第七轮砍价: 领导来了很配合,领导说:师傅,您看您是喜欢这个机器吧,我看你是真心实意要买的吧。您不是真心实意要买的话,她们也不会叫我过来,既然你这样有诚意,机器又喜欢,我也来了,这样吧我把服务给你做到更好一点,你就拿这个怎么样? 我:领导,你给个最低价吧! 领导思考了下说:最低价了,1020元。 【井越分析】 1、领导出马,欲擒故纵! 领导上场,不是马上从价格切入,先是一番表白,表白中让顾客明白:我知道你很想买,我也很想卖给你! 领导的欲擒故纵,为后期砍价造足了势。 2、默契的配合 在广州天河数码广场做市场调研时,和金立的导购砍价无果时,金立的导购马上说:我这是最低价了,要不我叫店长过来。然后手一挥叫了个人过来。这人一来,我马上发现其不像店长:一是穿着(衬衣的领子、袖口都是油污)二是姿态(那气质明显一看就是个普通导购)。不像店长也就算了,他往柜台里一站,金立的导购马上趴在他耳朵上耳语一番!大忌啊!这种动作明显告诉顾客:金立导购能对价格做主,与店长密谋后,让店长告诉你而已!店长过来只是逢场作戏! 如果是唱双簧,一定要提前演练。锦阳的这个店长与店员配合很默契,我根本没发现万利达的导购员是什么时候告诉他的价格(1020元)。而且来了后,未见两个人有任何语言、动作的交流,直接和我谈价格,给我明确的感觉是:店长不是来逢场作戏的! (现场配合技巧详见手机销售双簧的三种演法) 第八轮砍价: 我火了:她(导购)刚才就告诉我1020,玩我呢? 领导看我生气了,退了一步:您说,您开个有诚意的价! 我知道成交底价是900,我直接砍到800! 领导马上把头撇到了一边,不和我说话了,那我就撤。 领导看我要走,马上说:您要是有诚意就开个有诚意的价格,800怎么行。 同时马上叫其他临促去给我倒水。 我:我喝了三杯,喝不下了! 领导:这样啊,我看你很爽快啊,你多大啊,八几年的。 我:80年的。 领导:不可能,至少85年的!这样吧,赌一把,要是你80年的我给你少60,要是85年的你加60,拿身份证来赌一把。(打赌砍价法,忒狠了吧!) 【井越分析】 1、以退为进 这里已经是第八轮砍价了,得到的结果还是1020远,顾客当然要发火,有一种被戏弄的感觉。这时领导以退为进:您说,您开个有诚意的价!这是让顾客自己亮“底牌”,先探顾客的底。 2、打赌下套: 这是拍案叫绝的一招,估计中招的不少!如果想用这招,估计至少得演练五遍! 第九轮砍价: 身份证当然不能给她看,我就不理她! 我:不便宜的话我就走。 起身准备走! 领导:你开个诚意价格,你价都还了,你又有诚意买,机器那么喜欢,你能不能加一点,您看小妹妹都介绍那么久了,你能不能爽快点,您看下你包里有多钱,有多少钱给多少钱。 我:我包里不够800。 领导:你说的是现金,您还有卡嘛。 我:我是有卡啊。 领导:师傅,卡里有多少钱?超过800吧? 我:里面有好几个800。 领导:几万块还在乎这几十块啊,来来来,小妹,给这个大哥按摩! 马上有人来按摩,女的按摩,男的抓我手,我强硬要走,直接有个女孩(胸)顶住我,让我不好意思的退回来,被逼又坐下了! 【井越分析】 1、你带钱了没? 有些消费者离开柜台的借口:不好意思,我今天没带钱,先看看,明天取了钱再来买!所以这个领导很聪明,在砍价初期先确认顾客有没有带钱,让顾客又少了一个“叛逃”的理由。如果顾客带了钱,那就是属于“人见人爱”型的顾客,一定要使出浑身解数打开他的钱包。 2、顺手牵羊将计就计 顾客不小心说出卡里有不少钱时,领导反应很快,将计就计又做了一个激将:几万块还在乎这几十块啊! 第十轮砍价: 我:万利达我也不大喜欢。(这阵势,要找理由跑啊!) 领导:要不这样,你喜欢什么样的我们给你拿过来,诺基亚有便宜的399、499的,我给你拿过来,不过我看你也不像买399,499的机器的人。 这把我的后路也给抄了,没办法就强硬的要走。这时候7、8个人拉我,有人追到门口,当我到了路口的时候万利达的促销员追了出来,说800就800卖给你! 【井越分析】 1、声东击西 顾客找了个离开的理由,对于门店领导来说,当然不希望顾客离开。常理来说,如果顾客不喜欢这个品牌,门店还有其它品牌可以推荐。门店领导先以此逻辑引诱顾客上钩:你喜欢什么样的我们给你拿过来。但这只是个铺垫,领导的本意还是激将:不过我看你也不像买399,499的机器的人! 2、机不可失 在竞争激烈的太升南路,每个手机卖场的导购都对进店顾客无比珍惜,如果顾客没有当场付款而走出门店,大多导购都会追出来。 导购说800可以卖给我,事实上以我对万利达的了解她是不可能卖给我的,最低价就是900。她说800可以卖给我,是拉我再次进店的幌子,等我进了店,估计又会千方百计让我加钱! 【井越综合分析】 降价、特价、买赠是目前促 销活动的主旋律,所以价格异议的处理,是任何行业、任何门店、任何终端销售人员都绕不过去的一个门槛! 价格异议的处理,不是与顾客针锋相对,而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售!价格异议处理的323法则: 三个锁定: 1、锁定购买产品:是不是确定要这款?是这款的话再给你申请价格/赠品! 2、锁定购买时间:是不是确定今天要买?是今天买的话再给你申请价格/赠品! 3、锁定产品异议:是不是除了价格为没有其它问题了?没有的话再给你申请价格/赠品! 两个确认: 1、确认带钱没:带足了钱,才给你申请价格、赠品! 2、确认价格表:底价、赠品,不要张口就说,而是经过确认、思考再告知顾客。要么借“口”说,要么用纸说,要么用计算器说! 三个要 1、让价要小幅度:不管有多少让价空间,都要一点一点让,一件一件给,请给顾客足够的“成就感”! 2、赠品要一件件给:不管有多少赠品,一件一件给,请给顾客足够的“成就感”! 3、要表示受到强烈诱惑:看出顾客很有诚意买,我很想卖给你,所以给你最实惠的价格! 反思: 十轮砍价,招招都高,如此耗时,效率如何提高? 诚信经营乃是长久之道,忽悠下套还是少用为妙! 绩效(Performance) 什么是绩效 “绩效”一词来源于管理学,不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为,绩效是指完成工作的效率与效能;有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果;更多的人认为绩效是指员工的工作结果,是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分,在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。 绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。 综上所述:绩效是成绩与成效的综合,是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中,员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。 绩效的特点 它具有多因性、多维性和动态性。 1、多因性 多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响,包括外部的环境、机遇,个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构,以及企业的激励因素。 2、多维性 多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。 3、动态性 动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况的变化而变化的。
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