湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题 目销售团队的建立与优化学生姓名刘 双考 号070310200005专 业销售管理助 学 点通讯地址湖南同德职业学院联系电话150806867892012年3月目 录一、销售团队概述1（一）团队的不同类型21.协作团队32.互动团队4（二）一个成功销售团队必须具备那些条件51.一个特定销售目标62.最核心的销售队伍73.领导者的权限大小84.具体的销售计划9（三）成功的团队还应该树立以下五种意识10二、销售团队建立中存在的问题11（一）重结果，轻过程12（二）销售团队建设乏力13（三）激励手段单一14（四）销售管理制度不健全15三、销售团队的优化策略16（一）制定良好的规章制度17（二）营造积极进取团结向上的工作氛围18（三）建立销售团队的激励机制191.消除反激励因素202.明晰地界定工作213.提供适当的指导224.提供发展机会235.实施公平的报酬24内容摘要管理学家彼得.德鲁克曾说过：“现代企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队。”在国内，随着经济的发展和竞争的复杂、激烈，企业已经逐渐认识到，强大竞争优势已经不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能在竞争中保持优势。这一点，在企业的营销中表现得更加明显，一个高效、团结的销售团队可以更好地完成企业的营销目标，扩大企业的市场份额，为企业赢得巨额利益，因而，可以说追求高效率的销售团队已经成为企业当前的首要任务。从高绩效销售团队的特质、如何建立高绩效销售团队、如何领导高绩效销售团队等方面来阐述自己在该问题上的见解。关键词团队建设;沟通;激励;优秀团队ABSTRACTManagement experts Peter drucker was once said: the modern enterprise is not only the boss and subordinate enterprise, and should be a team. In China, with the development of economy and the complex, fierce competition, the enterprise has come to realize, powerful competitive advantage has not limited to personal ability of employees outstanding, more important is reflected in the strong team together, reflected in the team that force is powerful, embodied in that permeates enterprise in the ubiquity of team spirit, and it is only by the force of the enterprise can in the team competition keep advantage. This, in the enterprise marketing behave more apparent, a highly efficient, unity sales team can better to complete the enterprise marketing goal, expand the enterprise market share, for enterprise win huge interest, thus, can say to pursue high efficiency of the sales team has become the enterprise the task. From the characteristics of high performance sales team, how to establish high performance the sales team, how to lead high performance sales team to present their views on the issue. 销售团队的建立与优化一、销售团队概述阐述一个古老的故事，故事的内容是：有人问三个在工作时的石匠们在做什么?第一个石匠说：“我在混口饭吃。”第二个石匠一边敲打石块一边回答：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂。”目标指导行动，三个不同目标的石匠，最终产生的结果也不一样，如果只是混口饭吃，可能最后连饭都吃不饱。所以一个团队必须要有目标，每个团队成员也必须要有明确的目标，团队管理人员有责任，为团队成员制定适宜的目标，因此目标管理是管理团队的一个重要的方法，尤其是销售团队，更需要目标的指引!作为领导必须知道自己对下级的期待是什么，而下级必须知道自己对什么结果负责。团队目标是团队的灵魂，是指引团队前进的灯塔，也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理，要以目标为导向。 （一）团队的不同类型：1.协作团队：团队成员的每个人的工作能独立完成，团队目标为每个人工作量的总和；2.互动团队：每个人的工作成果都与别人的工作成果相关联，如果一个人不能完成工作，团体的目标就不能实现。（二）一个成功销售团队必须具备那些条件：1.一个特定的销售目标团队应该有一个既定的目标位团队成员导航。如果没有目标，团队成员就会失去方向，团队也没有了存在的价值。因此，尽管目标不尽相同，但任何销售团队都要有一个共同的销售目标。也正是因为有了销售目标的存在，各销售成员之间才得以为之共同奋斗，销售团队有了存在的意义。2.最核心的力量销售成员尽管销售团队是企业销售中最核心的力量，但销售目标的最终实现还有依靠销售人员来实现，因此，销售团队的成员选择就成为销售团队管理中非常重要的一个环节。在一个销售团队中，不同的人通过分工来共同实现团队的销售目标，这些人有的出谋划策，有的制定计划，有的具体实施，有的协调其他人共同完成工作，还有的监督团队工作的进展、评价团队最终的贡献因此，在销售人员选择方面，要考虑人员的能力如何、经验如何、技能和个性是否互补等。3.领导者的权限大小 销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，在销售团队发展的初级阶段，领导者的权力相对来说比较大；而销售团队越成熟，团队领导所拥有的权力也越小。4.具体的销售计划销售目标的最终实现要依靠一系列切实可行的销售反感，因而，可以把销售计划理解为实现销售目标的具体工作程序。团队成员按销售计划实施可以保证销售团队的工作进度，也只有按步骤完成每一项销售计划，团队才会一步步贴进目标，从而最终实现销售目标。（三）成功的团队还应该树立以下五种意识：1.目标意识（1）目标到人-项目管理是目标管理，项目有明确的目标，所以团队中每个人必需有明确的目标。考核时，项目经理只关注各人目标完成的结果，当结果不理想时，再返回去逆向考核过程。（2）个人目标与组织目标相结合除完成项目任务外，每个人必需有明确的自身发展目标，并将自己的发展目标和项目大目标有效结合起来。（3）责任心按要求完成目标需要每个团队成员的高度责任心作保障。要求每个成员按时兑现自己所作的承诺，每个人要认清自己工作的重要性和工作失误会带来的严重后果。（4）自信心团队中每个人应该有足够的自信完成自己的任务，而且不受外界的因素影响。尤其是在项目出现危机的时候，越需要项目组成员坚定信心，各人完成自己的既定目标，以摆脱团队的危机。2.团队意识（1） 集体成功观团队中所有成员必需意识到，个人的成功融入集体的成功之中，只有项目成功、团队成功，才谈得上个人的成功，相反，项目的失败会使所有人所付出的努力付诸东流，表现再出众的成员也不会有成就感，因此，只有团队协作是项目成功的必要条件。 （2） 树正气，刹歪风水桶原理更适合于衡量团队战斗力。团队中全体成员要认清极少数人的工作进度拖延会造成这个项目的不可控、个别模块的不稳定会造成整个系统瘫痪这一严峻现实。不是所有人都在团队中都举足轻重，但任一人出一个微不足道的差错，就会使整个团队的工作功亏一篑。因此，团队中每一个成员要勇于和影响团队士气、干扰集体工作正常进行的作法作斗争。（3）个人利益和团队利益相结合团队中应达到共识-团队利益大于个人利益，如果团队成功需要，不惜暂时牺牲个人利益。团队中人人都能为团队着想，自觉维护团队形象，自愿以团队纪律约束个人行为。摒弃个别人自以为是、艺高脾气大、居功自傲的作风。（4） 沟通无限，理解万岁销售团队中所有成员应该及时有效沟通，相互理解。团队中出现意见分歧时，分歧双方的基本态度应该是说服对方而非强制对方，裁决两种不同意见的唯一标准是看哪一种意见更有利于推动项目的正常进行。3.服务意识（1） 面向客户的服务客户是上帝，项目所做的所有工作就是为了客户满意，销售团队成员都要追求客户满意，而并非追求技术高难、业界一流等虚的指标，所以，销售团队成员面向客户的态度某种程度上可以决定项目的成败。技术人员以指点江山的专家姿态面对用户还是以帮助客户解决问题的技术服务姿态去面对客户，是决定项目成败的一个关键因素。 （2） 面向团队内部的服务下一道工序是上一道工序的客户。有一家著名的公司提出：公司中每一个人都要寻找你的服务对象并真诚为其服务，如果你找不到你的服务对象，那就意味着你该离开公司。这很有