市场营销 电子教案,主 编 严金才,全国高职高专教育规划教材(市场营销专业),9.1 分销渠道概述 9.2 认识中间商 9.3 分销渠道的设计与管理 9.4 分销渠道的发展与创新,项目9 制定分销渠道策略,9.1.1 分销渠道的概念、功能与流程,9.1.2 分销渠道的模式,9.1.3 分销渠道的类型,9.1 分销渠道概述,9.1 分销渠道概述,一、分销渠道的概念 所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。,9.1.1 分销渠道的概念、功能与流程,分销渠道系统构成,9.1.1 分销渠道的概念、功能与流程,9.1.1 分销渠道的概念、功能与流程,三、分销渠道的五大流程,实体流图,所有权流图,货币流图,信息流图,促销流图,一、消费品分销渠道模式,消费品分销渠道模式,9.1.2 分销渠道的模式,二、工业品分销渠道模式,工业品分销渠道模式,9.1.2 分销渠道的模式,一、直接渠道和间接渠道 直接渠道： 间接渠道：,9.1.3 分销渠道的类型,二、长渠道和短渠道,9.1.3 分销渠道的类型,适合大量消费的日用品销售；市场覆盖面广；适合市场延伸较长渠道的需要；厂商可以利用中间商的丰富资源，广布网点。,厂商对渠道的控制程度较低；产品的流通成本较高，价格难有竞争力；对渠道成员管理的难度较大。,适应于专用品、时尚用品、鲜活产品和顾客较集中的市场区域；厂商对渠道的控制度较高；流通成本较低。,厂商要承担大部分或全部渠道的职能，必须有实力才行；市场的延伸力度有限，覆盖面较窄。,长渠道与短渠道比较,9.1.3 分销渠道的类型,三、宽渠道和窄渠道,9.1.3 分销渠道的类型,宽渠道与窄渠道比较,确定中间商数目时，有三种可供选择的战略： 密集分销 独家分销 选择分销,9.1.3 分销渠道的类型,三、宽渠道和窄渠道,9.1.3 分销渠道的类型,密集分销、选择分销及独家分销比较,三、宽渠道和窄渠道,9.2.1 中间商的内涵,9.2.2 经销商和代理商,9.2.3 零售商,9.2 认识中间商,9.2 认识中间商,中间商是指处于制造商和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。,中间商的作用,9.2.1 中间商的内涵,9.2.2 经销商和代理商,9.2.3 零售商,9.2.3 零售商,9.2.3 零售商,9.3.1 影响分销渠道设计的因素,9.3.2 分销渠道的设计,9.3.3 分销渠道的管理,9.3 分销渠道的设计与管理,9.3.4 渠道冲突与窜货,9.3 分销渠道的设计与管理,9.3.1 影响分销渠道设计的因素,9.3.2 分销渠道的设计,9.3.3 分销渠道的管理,9.3.4 渠道冲突与窜货,9.3.4 渠道冲突与窜货,二、“窜货”的理解,区域窜货,9.3.4 渠道冲突与窜货,三、窜货的原因及危害,四、窜货的整治 1.选择好经销商 2.创造良好的销售环境 3.制定完善的销售政策,9.3.4 渠道冲突与窜货,9.4.1 渠道模式的发展,9.4.2 分销渠道创新,9.4 分销渠道的发展与变革,9.4 分销渠道的发展与创新,9.4.1 渠道模式的发展,9.4 分销渠道的发展与创新,一、垂直渠道系统,9.4.1 渠道模式的发展,9.4 分销渠道的发展与变革,二、水平渠道系统 三、多渠道系统,9.4.1渠道模式的发展,9.4.2 分销渠道创新,一、E时代的电子商务渠道 二、消费者最后一米距离的终端拦截 三、敢想敢做的“借壳生蛋” 四、渠道下沉的乡镇道路 五、渠道成员战略 六、物流配送中心在价值链上起的关键作用,