“5+1”实效招商模式招商是企业的第一次营销，要把招商行为放在企业的战略高度上来认识，我们今天所面对的经销商，跟企业一样是行业专家，甚至比很多企业还专业，他们经常要同时接触很多家同类企业，怎么说服经销商就往往成为企业成功营销的第一步。 企业招商走迷城招商作为确立竞争优势的手段，本可以让企业达到快速占领市场的目的，但是，招商目前事实上已经走入了一个困境，很多招商企业陷于迷城之中。 一方面是铺天盖地的招商广告，不分大小重点，胡子眉毛一起抓。如2002年有一个产品在全国20多个省会级城市的有线电视台通过电视专题片进行招商，产品还没有上市，招商费就已花了三五百万元。 一方面是千篇一律的广告词，耳边回响的总是大家熟悉的口号：“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造产业的奇迹”。这些话第一次讲会有人信，多讲几次大家就是质疑的态度了。 在众多企业争夺眼球的情况下，怎么在这众多广告中跳出来，让经销商和行业的合作伙伴看到它，这是一个非常重要的问题。但许多企业招商行为本身上的误导问题，招商形式和招商方法的单一、雷同，供销双方对话平台的缺失和错位，致使招商的道路越走越狭窄：招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果很差；经销商也不再相信招商的信息，认为招商就是圈钱。 招商究竟出现了什么问题，导致供应与需求严重失衡、厂商双方的沟通机制不能对等？ 招商手法面面观拍卖型一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构建、资金回笼。 在目前产品同质的情况下，已很难找到这样的产品或概念，“拍卖”的可能性越来越小。 体验型再好的产品说辞也不如自己的切身体验。 一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。 借势型 新产品借助原有产品的累积效应。 在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务，是一个很好的办法。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。 样板型 打造样板市场，为经销商提供运作模式。 榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实的成功样本握在手中，样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使其对市场充满坚定的信心。 扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。 前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀起一个高潮也能够成功。 但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。 公关型 整合各种社会资源为己所用。 如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇居民健康饮水研讨会”，会议期间既有研讨会，又有企业的招商会。就引起很大的反响。 速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。 如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。 广告型 在大众媒体上频繁发布招商广告。 可根据不同风格的媒体，针对其读者群，有机地组合各个版本的招商广告。 事件型 把产品与某个热点事件联系起来。 利用大家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。 参会型 通过展览会、交易会进行招商。 企业通过这种方式如果能完成自己的造势，比在参会现场的招商影响还要好。 整合型 把招商当作一个系统工程、一个战略问题，整个招商过程运用多种营销手段。 包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理的非常得当，那它取得的效果将是倍增的。 究其原因，在于企业对招商的理解和重视程度不够，致使招商中存在着这样那样的误区： 误区一：缺乏整体规划。 一个好产品，应该能够在比较短的时间里完成招商。如果招商招了很久，不是产品本身的问题，就是企业的招商工作没有做好规划。 误区二：广告依赖性太强。 认为广告是惟一的手段，只有通过广告才能完成自己的扩张，找不到更好的方法。 误区三：不舍得投广告。 与上一点相反，很多企业派了大量的营销人员来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。 误区四：广告千篇一律。 误区五：招商目光短浅。 将招商作为投机行为，认为只要把货物转到经销商的仓库里，完成自己的资金回笼就万事大吉了。这种招商的后患非常大，经销商的货物不能在市场上完全销售。对招商企业的影响是致命的。 误区六：缺乏沟通平台。 很多时候经销商只能通过招商广告、招商信息了解企业情况，双方不能坐到一起对话，更没有机会深入一个企业了解产品的背景、功效以及对方的实力。没有双方的深入沟通作为支撑，盲目决策选择一个产品或经销商都是很有风险的。 误区七：招商模式单一。 很多企业只看到一两种招商方法，而不能系统运作，通过各个方面的配合完成招商。有些企业的招商版本一年都没有换过卖点和诉求点，整个市场推广的规划没有变更，这种方式不能全面地把企业形象和实力展示给经销商了解。 误区八：一招鲜吃遍天。 墨守以往的经验对后续招商是不利的，新产品系列推出来以后，企业应该在前期经验教训的基础上大胆创新，尝试新的东西。 误区九：缺乏统一布局。 各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县城同样对待，要在同一时间里解决问题，就不能抓住我们想要的经销商，而且一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市，其影响力是完全不同的。 误区十：缺乏延续效应。 在有限的时间里企业往往只能完成第一期招商，之后还要面临继续深入、细化营销市场等后续招商工作，比如把营销网络建到每个地级市甚至每个区域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后，把后续的各个细分市场都抓住？这个问题也要解决好。