第11章 分销渠道,一、分销渠道的涵义和类型 二、分销渠道策略设计的过程 三、分销渠道冲突管理,一、分销渠道的涵义和类型,1。分销渠道的涵义 2。分销渠道的层级 3。分销渠道的宽窄 4。分销渠道的长短,1。分销渠道的涵义,分销渠道是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。,生产者,消费者,2。分销渠道的层级,3。分销渠道的宽窄,渠道宽窄决定了三种渠道策略： 1）专营性分销 2）选择性分销 3）密集性分销,4。分销渠道的长短,渠道长短决定了营销模式： 1）直销 2）间接营销,补充知识：直销与传销,直销包括传销、无人售货机、电视购物、网络营销等多种方式。俗称“无店铺销售”。 传销是直销的一种。 我国为什么禁止传销？,二、分销渠道策略设计的过程,1。一是对顾客需要的服务水平进行分析，分销渠道可提供的服务产出主要有五种：可购买批量、等待时间、便利性、选择性、服务支持； 2。二是确定分销渠道的目标，渠道目标设定时应考虑下列三点：分销渠道效率、分销渠道控制程度、财务开支；,3。识别主要的渠道选择方案，渠道选择方案由三个方面的要素确定：商业中间机构的类型、中间机构的数目、每个渠道成员的条件及相互责任； 4。对分销渠道的方案进行评估，对分销渠道的方案进行评估的标准有三个：经济性标准、可控性标准和适应性标准。,自营与代理决策模型,Q,C,案例分析：戴尔电脑的渠道策略,三、分销渠道冲突管理,1。分销渠道冲突的类型 垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突 2。分销渠道冲突的原因 目标差异、知觉差异和依赖性差异 3。分销渠道冲突的解决 一是激励手段；二是说服协商；三是适当惩罚；四是分享管理权；五是积极寻求合作,案例分析：诺基亚手机的渠道管理,