座谈会发言材料 （2012年12月6日）1、 如何做好明年小企业（个商）信贷业务发展 1、2、3、4、5、6、10 （一）打造“一个营销团队”；延续“一个营销活动” 1.打造“一个营销团队” 一是强化各地市小企业信贷中心，这是完成明年任务的组织保证（繁重的工作需要专业、专营、专注、专营）；改变有的地市小企业中心弱化（挂靠信贷部大庆、齐齐哈尔、大兴安岭地区、七台河、省直属没成立机构）；要充实有一定数量人员的营销团队（尤其是支行信贷员）。 为此，要优化组织架构，加强队伍建设（1）逐步下放小企业信贷业务操作权限坚持贴近市场、贴近客户做法，有选择地将小企业信贷业务的部分操作权限下沉到一级支行。对于操作权限已实现下沉的一级支行，成立小企业经营团队或小企业金融服务中心。（2）加快培养小企业专职审查、审批人一是通过集中和远程培训、研讨交流、信息编发等手段，尽快提高审查审批人的专业化水平，保障业务审查审批质量与效率。二是深入开展行业研究，提高审查审批人员对于行业特征的把握，为有效开展审查审批工作储备知识。（3）加快组建产品经理队伍，提高产品经理能力一是在大多数二级分行和部分一级支行，配备产品经理，承担个性化信贷产品的研发设计、试点指导工作。二是以组织产品经理专题培训，或参加外部培训的方式，增强产品经理对于新产品的学习了解。三是在省行进行新产品研发时，有条件地抽调分支行产品经理全程参与，以此提高产品经理的产品研发能力。四是根据市场及行业发展特点，努力开展行业内的营销与宣传，提高市场变化敏感度，及时准确的捕捉贷款需求信息。从粗犷式的产品服务逐步调整为精细化服务，根据企业的实际情况，为有贷款需求的企业量身定做新型贷款产品。（4）加快提升信贷人员综合能力通过培训指导、绩效政策引导等手段，使小企业信贷经理了解各项小企业金融产品知识，掌握金融产品营销技能，能够主动挖掘客户金融需求，积极为客户提供综合金融服务。逐步调整信贷人员专业化程度，细分市场类型、经营项目等信息，对人员进行专项培养，通过配套的激励机制，努力提升信贷人员的向综合客户经理转型的能力。 2.延续“一个营销活动”继续开展“营销活动”，激发各地市、县行比、学、赶、帮、超的热情。为实现全年目标做出更大贡献。（2） 坚持“两手抓”。加快“两整合”，力争达到“两匹配”，实现“两个不低于”1.坚持“两手抓”即：一手抓发展，一手抓风控。按照在规范中发展，在发展中规范的思路。当前，一方面，要抓好旺季营销工作，同时，合理摆布工作，抓好全行的小额贷款清收，和抵押类贷款(小企业、个商)的清收工作，年末，力争将逾期、不良控制在“警戒线”以下。2.加快“两整合”。即加快地市分行隶属信贷部、小企业中心的个商和小企业的整合工作。打破两项业务的管理“屏障”。便于整合资源、调高效能、统筹发展、增强优势、扩大规模。优化结构，发挥整体优势。3.力争达到“两匹配”。按照在巩固中发展，在创新中提高的思路，努力使抵押类贷款逐步达到“两个匹配”，即：业务规模与占有的信贷资源相匹配；风险管控能力与业务发展速度相匹配。4.实现“两个不低于”。银监会规定的小企业贷款增速不低于贷款的平均增速；增量不低于去年同期增量。(今年实现了，11月19日省银监局召开的全省小微企业推进会上，我们行收到省银监局李琳副局长的点名表扬)（3） 坚持“三性”原则，大力开展“三种方式”的宣传，重点开发“三群三链” 1.坚持“三性”原则。在发展和管理中坚持贷款的安全性、流动性、效益性原则。以安全性为基础、以流动性为手段、以效益性为目的。在风险控的前提下平稳较快发展。不以牺牲风险为代价换取业务的快速发展。2.大力开展“三种方式”的宣传。为使我行为小企业、个体商户提供金融服务的形象在各地市形成强烈的视觉和听觉冲击，我们要求各地市行要采取立体宣传的方式加大宣传我行的产品力度，做到报纸有“字”，电视有“声”，广播有“影”。3.重点开发“三群三链”。根据“三群三链”（三群指产业集群、总部集群、商业集群，三链指产业链、销售链、供应链）开发模式，不断创新发展，在法律规定的范围内，探索企业法人保证、自然人保证、动产质押、权利质押等多种担保方式，以及多种方式的组合和拆分，创造、完善新产品，满足多层次、多角度的市场需求，不断做大做强小企业（个商）贷款业务。（四）采用四种培训方式，提升信贷员队伍新技能1.采取集中授课的方式，举办新业务培训班2.采取网络教育的方式，进行非现场新业务、新制度培训3.采取电视电话会议的方式（请进来的方式），进行远程音频视频业务培训(聘请专家讲课)4.采取典型教育的方式，进行警示教育（到监狱进行教育活动）另外，如果条件允许，采取“走出去”的方式，组织部分地市到南方小企业发展好的省学习经验，启发思路，促进发展。通过多种形式的业务培训，分层次、多角度、有针对性地提高管理人员、业务骨干和经办人员的“新知识、新业务、新技能”，逐步实现从传统的“经验型、资源型、关系型”向“专业化、技能化、知识化”的转变，逐步打造一支思想强、业务精、作风正、守纪律、会管理的小企业（个商）信贷队伍。5、 搭建五个平台，拓展业务发展新空间要充分借助第三方力量，架设业务发展桥梁，搭建业务发展平台。市、县行要充分借助工商部门个私协会、各类行业协会、企业家协会、中小企业局、工信委搭建“政、银、企对接”平台，即能进一步扩大了品牌的知名度和美誉度，又能延伸服务触角，拓展新的业务领域，增加市场份额，抢占市场制高点。6、 加快六个新产品的研发、申报、推广力度，不断培育新的利润增长点。采用多元化产品适应多元化市场的需要，达到用“组合拳”抢占市场的目的。1. 尽快做大与鑫正担保公司合作的小企业贷款；2. 力争通过申报争取进一步扩大我省“集体土地房产抵押”政策的范围；3. 加快与适应我省的动产监管方合作洽谈，争取总行同意，早日开办动产抵押贷款（牡丹江木材、双鸭山粮食）。4. 积极推进经营性车辆按揭贷款扩大范围；5. 强力推进经营性商铺权抵押的个商贷款；6. 稳步推进林权贷款，积极跟进地方配套机制变化，力争早申报、早推广。在全国率先开办。另外，如果条件具备，探索保理业务的开办七、采用多种营销方法，力争实现贷款增量前移为科学合理安排信贷力量，进一步加快小企业（个商）贷款速度，优化抵押类贷款结构，进一步拓宽营销渠道，打开新的市场空间，抢占市场新份额，力争实现贷款增量前移，要在实际工作中，因地制宜，运用以下方法加大营销力度： （一）积极搭建平台，开展合作营销。要认真落实中国邮政储蓄银行中国个体劳动者协会关于合作开展金融服务的通知精神，并在层层合作中切实取得实效，同时，积极与“工商联”、“企业家协会”和“工信委”等单位积极合作，并且注意建立“互惠互利”机制，拓宽多种营销渠道，努力增加贷款客源。（二）紧跟政策导向，实施重点营销。要围绕各个时期国家政策扶持的行业合理确定贷款投向，实施重点营销。如“十二五”期间，国家重点扶持的新能源、新材料、信息通讯、新医药、生物育种、节能环保、电动汽车七个新兴产业以及配套的行业是我们营销的重点。（三）细分贷款客户，推进差别营销。要通过细致的市场调查，摸清辖区小企业（个商）的种类，根据企业主的级别、偏好、需求实现差别化、人性化、个性化的营销，并注意利用人缘、亲缘、地缘关系，使贷款营销体现层次化、朋友化、亲情化。努力提高银企合作的契合度，深度挖掘产品与市场的结合点。同时，通过对老客户的维护，实施差别利率，使“头回客”变成“回头客”，并努力实现开发一批、影响一批、带动一批、储备一批的可持续发展。（四）根据季节变化，主动提前营销。我省气候四季分明，我们要根据季节周期变化的特点，提前主动上门营销，力争提前抢占市场，如，目前，马上进入农业秋收季节，信贷员要提前到粮油和种子收购、加工小企业宣传我行信贷产品的卖点，提前预约贷款，抢占市场份额。（五）依托当地资源，采取特色营销。各级行要立足当地优势资源，“打优势牌，走特色路”，这样，利于将经济优势转化为贷款优势。如哈尔滨市五常市支行就应该根据当地盛产优质大米的优势，以及米业加工企业集中的特点，做大米业加工小企业贷款。（六）围绕重点工程，进行配套营销。每年省、市、县经济工作会议都要确定重点工程，各级地方政府扶持的重点工程以及配套的相关产业就是我们营销的重点。如今年我省经济工作会议提出的“八大经济区”和“十大工程”以及配套相关行业涉及的小企业就是我们配套营销的对象。（七）着力介入商圈，实现批量营销。商圈是有大量相互合作、相互依存、相互竞争、共同发展的商业企业群体聚集而形成的商品销售和服务区域。最近，总行下发了关于做好商圈综合开发的指导意见。各地市分行要以“商业集群”开发为着力点，倾力开发“三群三链”。尤其是各级政府所在地城市商圈集中，要把商圈优势转化为批量贷款优势。开发的对象主要是商品交易市场、商业街区、科技园区、工业园区、物流园区、高新技术开发区、电子商务平台等。这种可复制、成本小、风险低、覆盖广的商业集群贷款模式，具有很高的经济效益。（八）创新信贷产品，扩大媒体营销。要按照在继承中发展，在创新中提高的思路，一手抓现有产品，一手抓新产品的申报、调研、开办、推广。为此，要加大媒体立体宣传力度，达到报上有“字”，电视有“影”，广播有“声”，大力宣传我行新产品的卖点，在当地形成强烈的视觉和听觉冲击，当前，要重点搞好动产质押创新产品的宣传推广工作。各地市分行可因地制宜，积极申报，大力宣传，力争早日开办新业务，开辟小企业贷款新市场，达到多元化的产品时应多样化的市场。（九）充分利用媒体，及时定向营销利用当地报纸、电视、广播等多种媒体刊登的新闻报道，发现适合我们贷款投向的小企业，然后，立即进行营销。 （十）利用手机平台，群发短信营销 可以，根据当地企业家协会、个私协会、工信委等部门提供的小企业名单和法人电话，用短信群发的方式，宣传小企业（个商）贷款产品。 9