,KPI指标分析与评估,课程大纲,什么是KPI? 团队主要KPI指标介绍 KPI指标分析 绩效分析方法 案例分析 案例研讨,一、什么是KPI,K-key 关键性的 P-performance 业绩、特性 I-indicator 指标 是最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。,二、团队主要KPI指标 -人力指标,期初人力 期末人力 平均人力 人员增长率 增员率 脱落率 纯增人数 举绩率,期初人力: 期末人力: 平均人力: 纯增人数,增员率,本期新增人数 增员率= 本期期初人数 是反映团队增员状况的指标.,100%,人员脱落率,本期离司人数 人员脱落率= (期初人数+期末人数)2 是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标,100%,人员增长率,期末人数-期初人数 人员增长率= 期初人数 是团队人力状况的指示性指标,100%,举绩率,本期出单人数 举绩率= （期初人数+期末人数）2 是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。,100%,关键经营指标介绍 -业绩指标,业绩达成率 件均保费 人均件数 有效人均件数 人均保费 人均产能 人均FYC 持续率,业绩达成率,完成保费 业绩达成率 = 计划保费 是反映个人团队业绩执行情况的指标,是业务进度的指示灯。,100%,件 均 保 费,本期新单保费 件均保费= 本期新单件数 能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据。,100%,人均件数,新单件数 人均件数 = (期初人数+期末人数)2 反映某一时段属员展业成果（产量）的指标。,100%,有效人均件数,新单件数 有效人均件数 = 举绩人数 反映某一时段举绩业务员展业成果（产量）的指标。,100%,人 均 保 费,新单保费 人均保费= (期初人数+期末人数)2 是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标。,100%,人 均 产能,新单保费 人均产能= 举绩人数 是反映某一时段团队举绩人员的平均生产力的指标。,100%,人均FYC,本期FYC 人均FYC= （期初人数+期末人数）2 体现营销员收入水平，是反映团队稳定性的重要指标。,100%,持续率,本月之前的第14个月承保的现仍 有效长险保单保险费（或件数） 持续率= 本月之前14个月承保的 长险保险费（或件数） 是考核营销员业务质量的指标。,100%,综合持续率,综合持续率= 保费持续率X70%+件数持续率X30%,课堂练习,练习内容 计算关键经营指标 要求 个人独立计算 时间10分钟 学员发布 总结、反馈,KPI指标计算,期初人力 期末人力 平均人力 纯增人数 人员增长率 增员率 脱落率 举绩率,业绩达成率 件均保费 人均件数 有效人均件数 人均保费 人均产能 人均FYC 持续率 综合持续率,三、关键经营指标分析,关键经营指标分析 -增员率,增员率低的原因 增员意愿不强 缺乏增员技能 基本解决办法 加强基本法的宣导 加强增员培训,关键经营指标分析 脱落率,脱落率高的原因 属员收入不理想 增员素质不高 培训训练不佳 基本解决办法 提高活动量 加强增员甄选 完善培训训练,关键经营指标分析 人员增长率,负值的原因 脱落率高 新人转正率低 增员滞后 老业务员从业心态不佳 基本解决办法 加大辅导、陪访 增强增员观念 召开爱心会,关键经营指标分析 举绩率,举绩率低的原因 出勤差 团队人员拜访量不足 拜访意愿不强 销售技巧欠缺 基本解决办法 加强出勤管理 加大活动量 增加技巧训练 主管辅导、陪访,关键经营指标分析 业绩达成率,达成率低的原因 团队士气差 业务员活动量（拜访量）低 目标可能不合理 基本解决办法 抓基础管理 业务推动 修正目标,关键经营指标分析 件均保费,件均保费低的原因 客户层面低 未能根据客户需求预测其交费能力 推荐险种不合理 基本解决办法 加强客户保险需求分析能力 学习成交大额保单技巧 提高开拓高端客户的能力,关键经营指标分析 人均件数,人均件数低的原因 拜访量小 时间管理差，拜访率低 销售能力不足 基本解决办法 强化活动量 增强开拓准客户的能力 提高产品组合销售技巧,关键经营指标分析 人均保费,人均保费低 士气差 拜访量低 促成技巧不足 基本解决方法 加大活动量 强化教育训练 选择高素质的增员对象,关键经营指标分析 人均产能,人均产能低 客户层次低 销售技能 基本解决方法 学习成交大额保单技巧 提高开拓高端客户的能力,关键经营指标分析 人均FYC,人均FYC低的原因 活动量低 销售技巧差 基本解决办法 制定收入目标 提高活动量 提升销售技巧,关键经营指标分析 持续率,持续率低的原因 服务意识不高 保险计划设计不合理 基本解决办法 强化服务意识 规范展业行为,个案研讨,阅读个案背景 研讨内容 计算出表中的关键经营指标 根据指标分析团队的目前状况 提出相应的解决办法,2.2（16）,个案研讨,博天处参加公司推出的为期一个季度的业务竞赛,目前数据为第一个月后的收据: 期初人数:40人,期末人数:36人 本期离司人数:4人, 计划保费800,000,完成保费:210,000,出单人数:15人,新单件数:36件 总FYC:38,000元,计算下列关键经营指标,人员增长 脱落率 业绩达成率 举绩率 件均保费 人均件数 人均保费 人均FYC,个案研讨,研讨要求 个人独立计算 以组为单位研讨 研讨时间：20分钟 学员发布 讲师总结、反馈,2.2（17）,答案发布,博天处可采取的基本措施 开展增员活动 增加新人辅导、陪访 召开产品说明会 要求本月全员破零 若出勤不佳，加强出勤考核 ,2.2（18）,分析注意事项,数据来源真实客观 多项指标相结合 横向比较与纵向对比相结合 团队指标与个人指标相结合,2.2（15）,四、绩效分析方法,评估关键指标,主要原因分析,确定轻重缓急,拟定行动方案,实施与追踪评估,制定标准值 计算关键指标现值 对照标准值找出差距 评估差距,绩效分析方法 -评估关键指标,绩效分析方法 -主要原因分析,绩效分析方法 -确定轻重缓急,紧急性,重要性,重要、不紧急,不重要、紧急,不重要 不紧急,重要、紧急,绩效分析方法 -拟定行动方案,（1）是知识（Knowledge）不够吗？ （2）是意愿（Attitude）不足吗？ （3）是技巧（Skill）不熟吗？ （4）是习惯（Habit）未养成吗？,绩效分析方法 -实施与追踪评估,确定改善目标,制定改善方案,实施方案,阶段评估,原因分析,方案调整,达标,未达标,五、案例分析,这是某营销分部2006年下半年的经营状况,请你通过对该单位的KPI分析来客观评价该单位经营状况，并指出有哪些方面急需改善？,案例分析,案例分析,当地KPI标准值(月),）,KPI分析,业绩=人均保费*人力,计算人均保费=3125元,与标准值3500元比较,结论:人均保费偏低,KPI分析,人均保费=举绩率 *人均产能,计算举绩率=59%,与标准值85%比较,举绩率严重偏低,计算人均产能=5272元,与标准值4000元比较,人均产能较高,结论:人均保费偏低的主要原因为举绩率严重偏低,KPI分析,举绩率=活动量 * 促成力,计算活动量=22访/月,与标准值4访/日比较,活动量严重不足,结论:举绩率偏低的主要原因为活动量严重不足,KPI分析,人力 增员率 脱落率,计算增员率=11.6%,与标准值9%比较,增员率较高,计算脱落率=7.46%,与标准值6%比较,脱落率较高,结论:人力发展存在高增员伴随着高脱落,KPI分析,客观评价与主要原因： 主要问题是: 1、访量低 (紧急、重要） 2、脱落率高（次紧急、重要）,分组对案例进行KPI分析 小组发布结果 学员回馈 讲师进行点评,六、案例研讨,案例研讨,1、这是某单位2006年上半年经营状况，请你通过对该单位的 KPI分析来客观评价该单位的经营壮况，并指出有哪些方面急需改善.,案例研讨,案例研讨,当地KPI标准值(月),）,案例研讨发布,KPI分析,业绩=人均保费*人力,计算人均保费=4457元,与标准值5000元比较,结论:人均保费偏低,KPI分析,人均保费=举绩率 *人均产能,计算举绩率=61%,与标准值85%比较,举绩率严重偏低,计算人均产能=7117元,与标准值4000元比较,人均产能较高,结论:人均保费偏低的主要原因为举绩率严重偏低,KPI分析,举绩率=活动量 * 促成力,计算活动量=20访/月,与标准值5访/日比较,活动量严重不足,结论:举绩率偏低的主要原因为活动量严重不足,KPI分析,人力 增员率 脱落率,计算增员率=11.09%,与标准值9%比较,增员率较高,计算脱落率=9.04%,与标准值6%比较,脱落率较高,结论:人力发展存在高增员伴随着高脱落,KPI分析,客观评价与主要原因： 主要问题是: 1、访量低 (紧急、重要） 2、脱落率高（次紧急、重要）,结 论,分析KPI最终目的是为了改善绩效,