,市场专员成长手册,优胜教育市场部,i_slide,优胜（中国）教育集团,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,2015年03月,Contents,目录,市场篇,调研篇,活动篇,社区篇,兼职篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场 概述,市场 定位,市场 模式,地推 业务,目录,市场篇,4,市场定义：,了， 我还没有准备好呢,我一定要让大家刮目相看,我没有这方面的经验，怎么办呢？,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,狭义：买卖双方进行商品交换的场所 广义：为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人 相联系的一群厂商和个人,优胜教育市场定义：,外部市场：未报名优胜的新学员 内部市场：优胜教育已报名的学员,市场篇,市场定位：,5,1,地推业务,物料需求调研,2,3,市场活动,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,4,兼职招聘、管理,市场篇,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,市场调研,预算制定 计划制定,教学平台 市场模式,兼职招聘 兼职培训,品牌宣传 资源置换,增加到访,信息收集,*表现形式-地推,社区活动,商超活动,调查问卷,外展拉上,目标,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,如何有效的开展市场工作 客户信息收集 增加到访人数,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,宣传资料派发,问卷调查,户外咨询拉上,市场活动,leads外呼,会销讲座,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,什么是地推：,所谓地面推广，就是针对以社区，学校为主要组成部分 的各种地面市场资源，通过地面推广人员的实地宣传来 进行传播的一种营销行为,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,地推的表现形式：,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,地推的优势：,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,如何开展地推：,地推地点的选择： 学校门口、少年宫、活动中心、少儿艺术培训中心、电影院、商超、社区等 地推时间的选择： 家长会、期中/末考试、月考、节假日、周末、放学时间。 地推物料的选择： 学科资料、学生喜欢兴趣类物料、企业宣传资料、体验卡,新手上路,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场篇,如何开展地推：,地推话术：,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场 调研的定义,目录,调研篇,市场 调研的内容,市场 调研的方法,市场 调研的工具,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,市场调研对营销管理的重要性表现在五个方面 1、提供作为决策基础的信息； 2、弥补信息不足的缺陷 ； 3、了解外部信息 ； 4、了解市场环境变化； 5、了解新的市场环境 ；,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,周边学校信息 1.数量：3公里内的学校数量 2.性质：普通、重点 3.学生数量：反映了市场大小 4.师资力量：老师的教学水平 5.地点位置：如何快速到达 6.关键时间点：放学时间、家长会时间、月考时间等,市场调研的内容：,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,市场调研的内容：,周边社区信息 1.数量：3公里内的社区数量 2.性质：普通、高档 3.居民数量：反映了市场大小 4.地点位置：如何快速到达 5.人均消费水平 6.关键时间点：社区居民聚集时间,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,市场调研的内容：,周边教育机构信息 1.数量：3公里内的教育机构数量 2.性质：大小班、一对一 3.师资力量：老师的教学水平 4.硬件设施：校区教学环境、教材教具 5.课程价格：该机构的课时费 6.家长口碑：反映了该机构的教学和服务水平,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,市场调研的方法：,询问法 观察法 实验法,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,市场调研的工具：,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,市场调研的工具：,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,新手上路,调研篇,市场调研的工具：,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场 活动的概述,目录,活动篇,市场 活动的优势,市场 活动的流程,市场 活动的方案,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,活动篇,新手上路,市场活动的概念： 指品牌主办或参与的展览会议与公关市场活动，包括自行主办的各类研讨会、客户交流会、演示会、新产品发布会、体验会、答谢会、年会和出席参加并布展或演讲的展览会、研讨会、行业交流会、颁奖典礼等。,实际效果好,1,参与度高,规模性大,2,3,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场活动的优势：,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场活动的流程：,市场调研,确定主题,制定方案,场所洽谈,统计调整,活动开展,宣贯预热,物料准备,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,1.市场调研,调研内容包括：近期的市场大事件，寻找适宜举办活动的场地，如：社区、活动中心等场所，确定可以开展活动的时间等.,2.确定主题,1.根据平台周边情况，近期市场大事件，设定不同的活动主题，可根据周边哪个年级段学生多而设计针对不同年级的主题。 2.可配合社区搞一些公益的活动，设定公益主题。 3.在居委会配合的情况下可以做室内活动。 根据活动主题设计相应关键环节和游戏环节。,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,3.制定方案,根据活动初步确定的信息，如：活动主题、时间、参加活动的学生年龄等，撰写活动方案，确定活动所需物料。,4.场地洽谈,找到社区居委会或者物业公司，递交活动策划方案，说明来意。 公益性、宣传性、对社区有利、对居民有帮助。 进行洽谈，尽量降低费用。 我们可以先不提费用，先表明来意，如果对方犹豫不决或者思考很长时间，可以再提经 费的问题加以跟进，如：主任，您好，我们公司针对此次活动还有一批经费，我们的活动 对社区孩子是多么公益健康的活动啊！ 确定活动形式和对方所需要承担的义务 居委会协助在社区内张贴纸质的通知；居委会其他形式通知邀请； 居委会提供场地和一些座椅设备。,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,5.物料准备,1.根据活动方案中确定的物料，在淘宝或实体店铺询价，按 照行政流程申请物料费用，至少在一周前申请； 2.按照申请的物料明细，采购物料，记得开发票！,6.宣贯预热,1.组织参与本次活动相关人员培训及流程宣贯 2.关键环节的培训指导 3.活动目标明示及动员,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,7.活动执行,1.布置场地 2.暖场预热 拉上、宣传资料派发、问卷、现场孩子游戏环节吸引 3.高潮期 市场负责信息的收取，课程老师负责面谈咨询、老师负责孩子现场教学 4.活动收场结束 打扫场地并向场地管理负责人致谢,8.统计调整,根据校区营销专员反馈的活动到访数据、签单转化等活动相关情况和数据，改进活动方案中的细节,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,版面严重不足！,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场活动方案：,一.活动要素：,二.活动目的：,三.活动主题：,四.活动内容：,1.活动时间 2.活动地点 3.活动对象,通过社区公益性讲座，扩大优胜教育平台的知名度， 为社区居民提供公益服务等,本次活动的主题，如“海淀区小升初全面解析”讲座等,本次活动的内容简述,五.活动流程及说明：,活动流程： 1.电话邀约 2.地推宣传 3.到访接待 4.信息登记 5.活动开始 6.游戏环节 7.抽奖环节 8.家长和学生离开 活动说明： 每个流程后面注明负责人员、具体内容等相关信息。,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,市场活动方案：,六.活动宣传：,1.宣传方式 2.宣传地点 3.宣传时间 4.宣传人员,七.活动物资清单：,活动需要的物料及数量,八.活动相关表格：,九.活动时间进度：,到访登记表等,十.活动风险把控：,十一.活动组织注意事项：,提前预估过程中的风险和解决对策,以表格的形式列清工作进度及内容,写清活动中需要注意的事项,新手上路,活动篇,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区 活动的优势,目录,社区篇,社区 行政架构,社区 公关流程,社区 活动方案,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区 活动的优势,社区篇,新手上路,实际效果好,1,权威性强,规模性大,2,3,社区活动的优势：,联合社区居委会，得到居委会授权，以居委会的名义在社区举办活动， 社区居民信任感最强！,宣传范围广，活动人数多，并且可以联合多个社区举办大规模的活动！,社区宣传效果好，居民参与意向高，活动举办效果明显！,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区篇,新手上路,社区行政架构：,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区篇,新手上路,社区公关的流程：,一.社区调研,调研目标社区情况：除常规调研项目外，还需知道该社区下属于哪个街道办，以及该街道办的详细情况。,二.街道办公关,携带优胜资料（宣传册、单页、个人名片等）拜访街道办，找到社会事务科负责人，以“为社区提供公益服务”为话术，与负责人沟通，获得许可（最好能有相关纸质文件）。,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区篇,新手上路,社区公关的流程：,初次拜访：街道办 携带优胜资料（街道办同意书、宣传册、单页、个人名片）拜访社区居委会，找到居委会主任，以“为社区提供公益服务”为话术，与主任沟通，并且出示街道办同意书，与居委会初步达成合作意向，并且告知主任，二次拜访时递交具体活动方案。 返回校区，和校区负责人沟通，准备活动方案，并且装订成册。,三.社区居委会公关（三次拜访）,公关即公共关系，是社会组织同构成其生存环境、影响其生存与发展的那部分公众的一种社会关系，是一个组织为了达到一种特定目标，在组织内外部员工之间、组织之间建立起一种良好关系,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区篇,新手上路,社区公关的流程：,二次拜访：社区 携带准备好的活动方案再次拜访居委会，向主任递交活动方案，并且确定活动细节（时间、场地、内容、费用、宣传方式等），得到主任认可。 场地：向主任要求查看活动场地，得到许可后，仔细观察场地条件，并且确定如何布置场地。 费用：查看活动场地后，与主任洽谈场地费用，并可当天支付给主任。 宣传方式：以居委会宣传为主，校区辅助宣传，如居委会工作繁忙，需征得主任同意，以居委会名义校区自己宣传。 二次拜访后，回到校区，再次和校区负责人沟通，准备活动物料（宣传单页、海报、公关物料等）。,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区篇,新手上路,社区公关的流程：,三次拜访：社区 携带宣传材料和公关物料，第三次拜访居委会。向居委会赠送公关物料（课外书等），开始社区宣传。 注：为保证活动效果，宣传时间一定要充足，最少为七天，宣传方式要全面（张贴宣传海报+地推+外呼）！,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,社区篇,新手上路,2012年 12月8日,黄庄校区于 知春西里社区讲座,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,兼职篇,目录,兼职渠道 搭建的意义,兼职渠道 搭建的流程,兼职培训,兼职管理,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,兼职篇,新手上路,业绩保障,只有各校区建立了属于自己稳定的兼职渠道，才能保障兼职的稳定性，从而能够提高兼职工作质量，这对于各校区自身市场业绩是一大有力保障。只有把兼职资源掌握在自己手中，我们才能变被动为主动，变不确定为必定。,兼职渠道搭建的意义：,优能力、胜未来，从优胜人自身做起,兼职