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资源描述
活动量管理,事先说明,本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线,强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。,培训前的感悟:,1.对营销中心的认识; 2.对营销团队的认识; 3.对团队招聘的认识; 4.对团队培训的认识; 5.对团队营销管理的认识;,为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论,大纲,日常营销管理中的问题,业绩靠运气,士气靠奖励,能做多少听天由命 补丁式管理,灭火式工作,愈忙愈乱,愈乱愈忙,管理无头绪 不知道组员在想些什么、做些什么,管理凭感觉,辅导凭经验 看不清问题的根源所在,走不出无形的怪圈,区域经理,客户经理,口号的巨人,行动的矮子,每天不知去哪里好 主管比客户容易蒙混,临近月底他急我不急 狗熊摘玉米式的行销,客户资源浪费严重 屡屡不成交,却又不知问题出在哪里 老是回头走旧路,技能难以再提高,1、一个团队80%的业务员做20%的业绩,营销的2/8定律:,3、一个业务员80%的时间做20%的业绩,2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金,2/8定律得出的结论: 关注并有效的训练和辅导80%的群体,使他们不断的进行有效的拜访。,LIMRA的统计,80%的客户经理做20%的业绩的原因:,不愿做,不懂得做,客户经理低生产性的 主要原因:,拜访量不够,即见人量不足,做得不够,25%,15%,60%,不断增员,人海战术平天下 严格考核,七上八下好热闹 天天救火,四面八方是补丁 时时推动,花钱难买回业绩 轮流培训,光听不练无效果,对策,常规对策:,key,销售活动,其根本就是活动的管理 每个人都在做活动管理,关键是如何去做!,活动管理的两种类别,一、现场管理 制造车间工人的一天 二、非现场管理 邮递员的一天,营销管理 是可以借助科学的管理方法来实现 非现场管理工作的 而这一套方法即是行之有效的,“活动量管理”,为什么推行活动量管理,活动管理的好处,对客户经理而言: 客户增加,人脉增加 保持稳定的业绩 有效户数提高 专注于事业避免恶性循环 经验积累 充实 有信心 计划性经营 增员容易 ,对主管而言: 进度掌握更确实 目标达成 科学化管理 提升生产性 消除对立感觉 建立个人威望 良好的职场氛围 良性循环 干部的培养 增员容易,组织发展快,。,基础管理工作是营销之本,即使是高度发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营,站在加入WTO的门槛上,我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源,才有实力应对国际竞争与挑战。,为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论,大纲,什么是活动量管理,经由各级业务、管理人员对自己及下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制, 从而达到使队伍形成良好工作行为,并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法,出勤系统是基础; 训练与辅导系统是技术支持; 会报系统是方法; 活动量管理系统是关键;,活动量管理,区域经理对于客户经理的推销、增员活动计划做事先的规划,并于一段期间后,检讨实际结果与计划的差距,提出改善意见及辅导,使业务员的活动量能不断提高,技能不断提升的一套管理制度。,客户经理对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程(包含推销对象与推销目的),制定具体量化目标,并记录实际结果,而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。,活动管理的目的,企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程,伊迪丝彭罗斯,1、是稳定队伍的唯一途径 2、是一个持续的过程 3、是组织持续发展的关键工作 4、是营销管理工作的重心 5、是一种有效的营销管理工具,活动量管理的作用,销售活动管理系统,投 入 过 程 产 出 销售策略 销售沟通 销售结果,管理者 (控制者),计划目标 对象/活动目的/次数,业务员 的努力,销售活动 的结果,是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标,是,管理者与销售人员 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数目标,1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统,能使管理者的注意力集中在低的活动(指低生产性的原因)而不只是低生产性(指低生产性的结果) 2、请将单位看成一个销售系统,注:,否,为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论,大纲,活动量管理的三层面,目的:管理有内容 业绩有着落,推广思路,活动管理是日常管理的一部分,活动管理推广不是一项运动,是需要长期坚持的工作。,活动管理与业务推动是相辅相成的,不要因为某一时期其他活动的进行就忽略了活动管理的坚持。,长期性的工作需要阶段性的量化评估,在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。,通过活动管理工具的推广, 树立区域经理、主管的自我经营意识, 培养业务人员的良好拜访习惯 提升营销队伍的专业经营技能,推广目的,1、意愿启动 A、沟通启动/激励启动 B、会议启动/训练启动 2、能力培养 A、工具使用/分析辅导 B、弱势应式训练 3、制度约束 A、考勤管理制度/活动量管理制度 B、全员大会及区域会议管理制度 4、会报管控,活动量管理系统推动,计划100 缘故拜访一定要做 13个月内强化转介绍与陌生拜访,面对新人 怎麽办,身为主管,带头做 坚持做 示范做,活动管理应有的理念,计划 订立一定期内具体量化的推销活动目标。 行动 确实要求客户经理将销售过程详细记录。 检讨 实际活动量的结果与计划比较,找出差距针对差距,采取具体的修正行动与辅导。,活动工具的填写,工作日志,客户信息,客户名称 联系电话 客户地址 经办人员信息,姓名、性别、年龄、职务、爱好,谈判的态度,拜访记录,拜访经过 销售渠道及营销活动 客户意向及进展程度 客户需求的描述等,所需支援,对区域经理的需求(陪同促成等) 培训与辅导的需求 宣传用品折页等需求,区域经理每日签批,下周工作计划安排,本周小结,1、拜访计划(数量、单位.) 2、案头工作计划(建议书、计划书编制、学习计划.),1、完成情况 2、与计划差距 3、状况分析(检讨),*计划就是目标 *计划的过程是思考的过程 *计划与实绩比较是自我检讨、自我督促,周计划的意义,活动工具的填写,活动工具的使用,拟订计划,绩效评估,改进修正,1、制定月计划、周计划及每日拜访计划。 2、主管根据业务员的实际情况,协助业务员制定出可行性强的工作计划和目标。,1、根据业务员完成计划的状况,找出出现差异的原因。 2、定期检讨、填写销售活动评估表(周小结、月小结),1、对问题所在给予相应的技术支持和知识辅导。 2、根据实际情况及时调整和修正业务员的活动计划、目标。 3、主管及时进行自我检讨,积累有效客户量,活动管理工具使用的五大原则,整体原则:贯穿自我管理、团体管理各环节 差距 原因 对策 目标 跟踪 评估 真实原则:如实填写 具体原则:原因分析、对策制定、效果评估 结合原则:理念、技能 坚持原则:忌虎头蛇尾,片区经理,客户经理,区域经理,客户经理 每 月 目 标 设 定 表,客户经理 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,团队管理,业务员营销活动管理工具,缘故市场: 从最信任你的人开始,不断展开。 从50人增加到500人 介绍市场: 从已接受了你的人开始,不断延伸,无穷无尽; 方法有:1)介绍法;2)引导法; 3)业务来源中心;4)影响力中心。 目标市场: 一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。 售后服务:不断积累有效客户群的绝佳办法。,活动量管理成功的基础是累计有效的准客户量,鱼击长空?这也叫飞?,鹰潜水底?不淹死才怪!,鱼是属于水的; 鹰是属于天空的。 每个人应创建专属于 他的高效客户群。,解决问题,与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性 介绍销售对象分类与活动目的图示 介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表 示范填写上列表格 要求销售人员填写上列表格 定期(每周或每两周)与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行,拟订计划目标 填写销售活动记录表 注意所属业务人员每天销售活动的状况 让业务人员感觉到你的重视及关怀 随时辅导及纠正业务人员的活动 陪同展业,一对一辅导 由销售人员依照平时填写的销售活动记录表,统计实际活动对象及数量,填入销售活动工作计划表中 与业务人员共同检讨不符计划之差异原因(销售对象种类是否足够,活动目的是否达成,销售数量是否足够),并填写销售活动评估表 针对问题所在,找出差异原因,加强对业务人员的“观念”沟通 给予“问题所在”应有的知识及技能指导 要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上 要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备,并确实执行,活动量管理系统实务操作,训练沟通,拟订计划,日常辅导,评 估,修正教育,计划周期,宣导,数量化,观察活动,找出问题,为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论,大纲,对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程,对销售活动进行有效管理的方法,包含了管理工具.会务操作方法及管理方法,整个过程始终贯穿了计划.执行.控制的管理思想,一个过程,一种方法,一个系统,一种思想,正确认识活动量管理,is,由于人性本身的惰性及客户经理工作习惯的抵触,客户经理队伍不会自发要求统一的活动量管理工具。 因此,活动管理是一个推与拉共力作用的过程。在前期的推动初期,来自上层的支持是新工具强力切入的前提保证。,从上到下的重视是进行推广的前提条件,上下合力,激励活动,活动管理推广是一项长期性、系统性的工作,在短时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与性是一个普遍存在的难题。 因此,一个新颖,实际的短期激励计划显得十分必要。同时,活动管理对业绩的帮助是长期的,循序渐进的,所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟赛方案。,激励活动是活动量管理工具推广前期的有益补充,后期追踪督导比前期培训宣导更为重要,以小孩刷牙作比,工具准备、培训宣导,讲解刷牙的好处、购买牙具,追踪督导,每天监督刷牙,持续有效的使用工具,终身保持天天刷牙的习惯,我们在推广中往往把更多的精力投入到前期的启动宣导,而忽略了更重要的日常追踪,学而不用,使所有的推动都成了打水漂,后期追踪,引起的深思,摒弃强压式,重在引导 变要我做为我要做 形成一种习惯 制造一种氛围,结论,严格的销售活动管理是营销成功的秘诀. 成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具 销售活动管理是最好的自我管理工具. 成功不能靠别人. 成功是自己的责任. 成功需要坚持 我们的目标:建立一种机制,让所有努力的人都成功!,梦,从这里开始! 路,在这里延伸!,走出人生精彩!,
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