基于中国市场的 Colfax 公司螺杆泵产品品牌营销策略研究周红英 (2013.4.1) 【摘要】：通过不断收购国际知名的螺杆泵行业的品牌,经过短短十几年 ,Colfax 成为了流体处理行业的全球领导者。接下来该如何对众多的螺杆泵品牌进行整合；如何保持市场领导地位；如何提高市场占有率；如何建立品牌核心竞争力,获取品牌价值；如何满足客户的需求而使公司可持续发展。本文基于中国市场,对 Colfax 的螺杆泵产品品牌营销进行了进入研究,希望可以为国际一线工业品品牌在中国区的品牌营销提供一些可参考的经验和方法。 本文经过对 Colfax 所处环境的分析后认为：首先 ,螺杆泵是一种通用型的机械产品,尽管世界经济的复苏乃有待时日,但在中国乃至亚太区,今后的五至十年内仍有较大的发展空间。其次,泵行业的市场份额将更加集中。同时,随着国内科学技术的迅猛发展、本地企业的壮大、配套的完善,Colfax 面对的竞争将不仅来自国际一线品牌,国产的产品也将更多地参与到高端市场,未来竞争将更加激烈。 本研究主要内容如下： 一) 针对 Colfax 现有的多个泵品牌,建立多品牌整合策略的品牌架构：以“Colfax Fluid Handling”为旗帜品牌, 主张“重新定义什么是可能的”；其余为螺杆泵产品品牌；发展 “Colfax Wuxi”本地化品牌；购建基于中国市场的整合营销品牌传播策略,重在软文推广、事件营销与企业社会责任营销。 二) 对 Colfax 螺杆泵品牌进行实行目标市场定位 ,确定商船、油气、电力、一般工业为 Colfax 的目标市场；对各产品品牌进行组合以适应目标市场,实现差异化的品牌竞争优势战略；专注于目标市场的细分行业、精确查找更多的中高端的目标客户；品牌定位为螺杆泵的全球领导者,是螺杆泵产品线最为齐全的、要求严苛的应用领域的流体输送专家。 三) 进行竞争对手分析、营销环境分析,利用 Colfax 是螺杆泵品类的代名字,产品线齐全、产品技术含量高, 实行解决方案营销。倡导单一来源的全球合作伙伴理念,成为用户的独特应用提供突破性的解决方案的系统集成商。【关键词】：泵 品牌 品牌营销 定位 品牌策略 解决方案营销 【学位授予单位】：兰州大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2013【分类号】：F426.4;F273.2【目录】： 中文摘要 3-4 Abstract4-9 一、前言 9-15 (一) 研究背景 9-12 1、 Colfax 公司介绍 9-11 2、 Colfax 中国概况 11-12 (二) 研究意义、内容与思路 12-15 1、研究意义 12-13 2、研究内容与思路 13-15 二、相关理论综述 15-19 (一) 品牌及品牌营销理论 15-16 1、品牌 15 2、品牌营销 15-16 (二) 营销环境分析理论 16-18 1、内部条件分析 16-17 2、外部环境分析 17 3、行业结构分析理论 17-18 (三) STP 营销理论 18-19 三、Colfax 公司品牌营销现状 19-34 (一) 螺杆泵及其主要品牌介绍 19-24 1、世界螺杆泵品牌 20-22 2、国内螺杆泵品牌 22-23 3、 Colfax 公司螺杆泵品牌 23-24 (二) Colfax 公司近几年的营销状况 24-29 (三) 国内外螺杆泵市场需求预测与分析 29-32 (四) Colfax 公司面临的问题 32-34 1、品牌定位不清 32 2、市场竞争加剧 32-33 3、目标市场不明晰 33 4、市场对螺杆泵产品认识不足 33-34 四、Colfax 公司品牌营销环境分析 34-49 (一) 内部条件分析 34-40 1、优势 34-38 2、劣势 38-40 (二) 外部环境分析 40-43 1、政治、经济环境分析 40-42 2、泵行业现状分析 42-43 (三) 行业结构分析 43-49 1、现有竞争对手分析 43-46 2、供应商侃价能力 46 3、购买者讨价还价能力 46-47 4、新进入者威胁 47-48 5、替代品威胁 48-49 五、Colfax 公司品牌营销策略 49-62 (一) Colfax 公司品牌营销的定位 49-56 1、市场细分 49-51 2、目标市场的选择 51-54 3、市场定位 54-55 4、品牌定位 55-56 (二) Colfax 公司品牌营销策略 56-62 1、品牌个性 56-58 2、品牌架构 58 3、品牌营销 58-62 六、Colfax 公司品牌营销的实施与控制 62-83 (一) 品牌管理 62-65 1、队伍建设 62-63 2、品牌管理系统 63-65 (二) 品牌营销管理 65-79 1、品牌营销方法 66-70 2、品牌营销类型 70-73 3、品牌营销传播 73-79 (三) 营销的控制 79-83 1、营销活动控制 80-81 2、品牌危机控制 81-83 七、结论与展望 83-85 (一) 主要结论 83 (二) 研究展望 83-85 参考文献 85-86 致谢 86-87 作者简历 87COLEFAX 公司在华销售渠道开发及管理研究阮必猛 (2009.1.1)【摘要】： 随着经济的日益全球化和我国社会主义市场经济体制的逐步形成和完善,作为全球增长最快的市场之一,中国正以其成本优势和巨大的潜在市场吸引着来自全球的目光 ,COLEFAX 公司就是其中之一。 本文以 COLEFAX 公司为研究对象,分析其在中国开展渠道销售的模式,以及开发和管理销售渠道的理论依据与现状。作者首先尝试着在现阶段的条件下 ,通过借鉴相关的渠道管理理论,联系 COLEFAX CHINA 公司的具体实践和渠道成员的现状,详细地分析介绍了经销商选择和评估体系的每一项指标,并按各个指标的重要性将其量化 赋予其不同的权数,最终建立了一套完整实用并且特定适合于 COLEFAX CHINA 公司的经销商选择、评估和激励体系。之后,根据建立的标准体系工具对 COLEFAX CHINA 公司潜在经销商进行分析,决定选择哪些公司为正式的经销商成员,取缔了哪些公司。同时还将激励和支持体系应用于不同等级的经销商,以鼓励渠道成员取得更大的成就。【关键词】：渠道开发 渠道管理 泵产品 机加工 流体设备 【学位授予单位】：上海交通大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2009【分类号】：F274【目录】： 摘要 4-5 ABSTRACT5-8 序论 8-10 第一章 COLEFAX 公司背景介绍 10-18 1.1 COLEFAX 公司介绍 10-12 1.1.1 COLEFAX 公司历史 10-11 1.1.2 COLEFAX 公司文化 11 1.1.3 COLEFAX 公司业绩 11-12 1.1.4 COLEFAX 公司面临问题和挑战 12 1.2 泵浦行业背景分析 12-14 1.3 COLEFAX 中国公司介绍 14-18 1.3.1 COLEFAX 中国公司概况 14-15 1.3.2 COLEFAX 中国公司宏观环境分析 15-16 1.3.3 COLEFAX 中国公司发展现状 16-18 第二章 经销商渠道成员的选择和确立 18-34 2.1 获取 COLEFAX 中国公司潜在的可供选择的经销商 19 2.2 确立选择经销商成员的原则和标准 19-34 2.2.1 经销商渠道成员的一般选择原则和理论 19-24 2.2.2 确立 COLEFAX 中国公司经销商成员及选择标准 24-25 2.2.3 COLEFAX 中国公司经销商成员的选择过程 25-34 2.2.3.1 潜在经销商成员的分析和评估理论 25-26 2.2.3.2 COLEFAX 中国公司潜在经销商成员的选择方法 26-27 2.2.3.3 制定 COLEFAX 中国公司选择经销商的表格和筛选标准 27 2.2.3.4 选择 COLEFAX 中国公司的经销商 27-32 2.2.3.5 确保入选经销商成员最终成为 COLEFAX 中国公司正式经销商 32-34 第三章 渠道成员的绩效评估 34-52 3.1 经销商绩效评估方法理论 34 3.2 COLEFAX 中国公司经销商成员的绩效评估 34-43 3.2.1 经销商成员的绩效评估方法和实施步骤 35-36 3.2.2 规范 COLEFAX 中国公司的经销商绩效评估标准格式 36-37 3.2.3 确定 COLEFAX 中国公司的经销商绩效评估原则 37-43 3.3 COLEFAX 中国公司经销商绩效的评估结论 43-52 3.3.1 COLEFAX 中国公司现有经销商情况介绍 43-46 3.3.2 COLEFAX 中国公司经销商评估体系指标的详细分析 46-51 3.3.3 COLEFAX 中国公司经销商成员的评估结果 51-52 第四章 渠道成员的激励 52-61 4.1 了解 COLEFAX 中国公司经销商成员的需求与问题 52-54 4.2 经销商成员激励方式和政策理论 54-55 4.2.1 经销商成员的激励方式 54 4.2.2 经销商成员的激励政策理论 54-55 4.3 对 COLEFAX 中国公司的经销商进行激励的政策和意义 55-61 第五章 结论与展望 61-62 参考文献 62-63 附录一 63-67 附录二 67-71 致谢 71-72 攻读学位期间发表的学术论文目录 72