品推部运营管理手册目 录第一章 部门概况第一节、品牌管理要素第二节、品牌营销定位第三节、品牌营销推广策略第二章 部门组织架构建设 第一节、人员职位定岗要求 第二节、岗位职责 第三节、薪酬考核体系第三章 部门工作流程第一节、员工培训流程第二节、市场推广工作流程第三节、平面策划工作流程第四节、营销活动操作流程第四章、市房地产公司档案（附录）部门常用表格第一章 部门概况品推部隶属于总经理办公室直辖。是公司运营操作的重要执行部门，下设企业策划、平面设计、市场推广三个重要部分，全权负责公司内、外部营销战略执行与策划。是公司客户来源的重要渠道，协助调整其它部门品牌服务意识观念和营销理念。同时兼顾饰家会产品管理和流通。与设计部、工程部、主材部、财务部等其它部门属平行关系。品推部肩负公司社会大环境生存之重任，是企业发展的先头军，品牌文化精髓的传播者，品牌荣誉铸造的铺垫者。第一节 部门职能一、信息资源整合1、 对外1）产业链的整合（主材、饰材）2）集团资源整合3）宣传渠道整合2、 对内设计 、工程 、材料 、人力、客服3、 外部信息分类1）行业信息：房地产、物业、建材、竞争对手；2）政府、行业管理部门3）媒体信息4）业主调查反馈4、 市场信息反馈1）小区开盘情况2）小区能接受合作方式3）同行宣传模式4）前期活动反馈第二节 品牌管理要素品牌营销管理通常包括以下几方面：n n 赞助及代言 人力资源、员工士气及品牌文化 品牌营销n 口碑 n 促销 广告 n 包装 服务水平和行为 渠道、客户关系管理 产品绩效和产品开发 有形建筑 公共关系 n 企业活动 n1、 人力资源、员工士气、品牌文化2、 广告3、 服务水平和行为4、 产品绩效和产品开发（公司优势与后期开发（差异化）5、 公共关系6、 企业活动7、 有形建筑（店面）8、 渠道与客户关系管理9、 包装10、 促销11、 赞助12、口碑第三节 品牌营销定位东易日盛品牌代表着高质量、完整家居装饰服务，所以我们应该着力于这种定位方式，以品牌效应作为市场的切入点，极力营造高品质的家庭装饰服务一、东易日盛品牌定位三原则：1）“文化”原则要体现东易日盛品牌文化内涵，东易日盛为客户创造一个美好、时尚而具有品味的生活方式，它不是一个简单的“装修公司”，我们卖的不仅是木工、泥工的产品组合，而是一种文化和生活方式。2） 艺术”原则营销策划核心应体现“一个充满艺术气质的品牌”，要在画面表现、内容体现、形式表现上突出艺术性的美观感，要支持品牌艺术的扩展！包括在设计、施工、服务方面体现“艺术”完美性！3）“责任”原则作为一个具体社会责任的企业是东易日盛品牌展示出另一个涵意，我们在品牌推广和活动策划中应尽力体现，我们的责任体现在对客户的负责、对工程的负责、对设计的负责，我们还需要努力参于更多社会活动，如爱心、奖学金等，展示我们的企业对社会的责任！二、 品牌营销定位的要求定位要清晰主线明确主诉求具体、鲜明三、品牌行业归类与特性1）品牌归类“奢侈品”类别中国消费者的收入与支出水平决定我们的产品定位东易日盛客户群决定我们的品牌策略2）品牌需要表达的特性品质的精湛文化的影响服务的细致客户的区分（报价策略）第四节 品牌营销推广策略一、 平面广告推广要点1)广告目标要准确A主力广告要选择当地发行量与影响力最大的媒体投放B可选择针对业主和中高端消费者的专业杂志作为辅助（要考虑性价比）2)广告牌面要固定A确定媒体后一定要固定广告版面及周期，以便让消费者形成习惯性记忆B广告版面选择家装版或房产版，阅读此版面读者有家装消费趋势和意向3)广告位置要醒目A尽可能与媒体商议选择广告投放位置“邻居”，与大品牌为邻B如有可能在不增费用状况下可采取异形广告4)软文形成栏目类（指按硬广收费软文）A要点与广告版面要固定相同，最好以栏目形式出现，家装课堂、专家专栏B软文内容着重强化宣传与当地企业差异化特点，可读性和知识性及趣味性加强 5）图文广告牌面设计要符合公司VI系统，主题鲜明并与营销思路一致。二、营销活动推广要点1） 有计划性A、要有月、季度、半年的大活动及小活动的计划安排B、较大一点活动要提前一个月左右做好充分的推广，告知（请柬、电话、海报），方案出台等准备活动C、每一个活动一周前，要有详细的执行方案及具体分工承办事项D、活动之前要开全员动员会E、对月营销预算的费用计划F、对一段时间之内客户的变化要有一定的准备和预期来调整计划2） 借力借势A、 善于借助实事等相关大事件B、 善于借助行业内知名品牌的相关推广活动（庆典、进入、大活动）C、 善于借助媒体引导D、 竞争对手出问题是我们修炼自身E、 电视台征集样板间等不花钱的3） 创新A、 善于经常总结提炼竞争优势，加以学习和推广B、 善于经常把同一种类型的活动形变而神不变加以推广C、 善于小活动不断，大活动突现D、 善于抢占先机、时机E、 善于用综合品质重点强调设计、材料、工程、工艺等F、 人力资源招聘也是一种营销创新G、 善于同媒体、行业协会等联办壮大声威4） 持续A、 每一季度及每一月的主题要持续，说透，推广到位B、 就每一活动的推广政策，一线人员要反复学习，直到熟悉掌握运用C、 客户满意度调查反馈应列入营销范畴，更加要持续强调每一次效果统计D、 软广及硬广的位置要基本固定E、 媒体的选择要坚持主流媒体，重点突出5） 内功系统A、 家装的营销不等于平面推广B、 整合营销是内功系统中的品牌、设计、工程、材料、人员等综合优势的体现C、 营销效果好不好，不取决于某一单项有多擅长（木桶定律）D、 人员的意识、执行力、把控力尤为重要E、 回头客比率及口碑是内功综合系统优劣的晴雨表6） 借鉴和学习A、 善于借鉴同行业及非同行业的成功案例B、 善于借鉴本公司及其他竞争对手公司的好的营销方法C、 要善于对别人的活动分析、总结、提炼，成为自己可以运用的长处D、 要善于锦上添花三、 家装营销推广形式A、家装咨询会及总动员B、设计、风格及户型发布C、高峰论谈（某某首届、别墅、大户型、设计师）D、春夏秋冬各季节装修注意事项发布E、各品牌联盟及完整家居发布F、以店庆为理由各种促销优惠活动G、样板征集及团购优惠活动H、“某某某杯”评比与竞赛活动I、某新开盘小区的进驻与推广活动J、参加房展会（住傅会、家博会）K、参加行业协会主办的3.15，准入清出，诚信评比、共同咨询等L、针对于某一主题和某一事件的新闻策划活动M、家装课堂四、关注客户来源渠道的营销策略从“制订营销策略来吸引客户”转变为“从客户来源渠道制订营销策略”A、店面咨询（自然客流）-与店面位置、外观设计等B、电话咨询-客户经理沟通技巧、解答问题专业性C、工地-现场工地接待员、工地VI、宣传资料传达D、主材商推介-合作厂商互动、宣传物品F、小区拓展-意向客户收集、与物业和地产公司联动G、朋友介绍-全员总动员H、广告吸引-研究广告设计和内容设置I、营销活动-展会、事件活动的影响，固定家装课堂、设计讲座开展J、网络新技术-短信、网站业主论坛、网站联合活动K、口碑传播五、口碑营销良好口碑能够赢得回头客，也是“反映产品及品牌忠诚度”的重要指标。老顾客不仅是回头客，而且是企业的活动广告。据不完全统计，一般的公司每年到少要流失20%的顾客，而争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补。根据哈佛商业评论的研究，当你的顾客流失率降低5%，平均每位顾客的价值就能增加25%到100%据专业市场研究公司调查得出的结论，只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。六、小区拓展的方法(房地产楼盘调查，目标小区筛选)1、小区广告小区广告与传统媒体广告相比，成本低，但针对性更强，能够在客户出没的场所达到直接宣传的目的。主要形式：1） 电梯间广告2） 售楼处广告3）路旗广告4）展架广告5）小区刊物广告6）物业在办理入住时，代发资料或礼品等2、工地营销小区内的传染效应：通过对工地施工质量的管理和宣传包装，使工地成为在小区内的免费广告，提高本公司在小区内的口碑和知名度。主要形式：1） 窗贴门贴2） 公司及设计师介绍3） 工地备有宣传品（印刷品和名片）4） 施工人员的教育和灌输前提：施工质量过硬、工地管理规范3、小区活动 优势：小区活动是主动营销，能够直接接触到目标客户并建立联系，利用活动为平台，能让客户直观的了解公司劣势:与物业或开发商的公关难度大，活动准备周期长，而且受约请业主情况、场地、天气、交通等因素影响较多活动切忌：内容空泛、无针对性、形式单一4、 网络营销等各种另类手段论坛（搜房网、焦点房地产网）宣传、公关业主委员或论坛版主，通过售楼员或物业相关人员购买业主资料。七、成功率及投入产出1、 营销推广并不是咨询量越大越好，而是考核投入产出的比率2、 要考核咨询量、量房率、签单率的关系要量力而行做营销第二章 人员组织架构品推部经理平面设计企划文案主任家装顾问优秀家装顾问普通家装顾问饰家会管理专员企划主管 第一节 员工岗位职责 一、品推部经理岗位职责 向上关系：直接对总经理负责，接受公司统一考核。 平行关系：与其他部门经理同级 向下关系：领导本部门所有成员职位要求：1、营销或管理类专科以上学历；2、有很强的文案撰写能力，熟悉现代办公设备使用。3、有丰富的市场开发经验和和大型活动策划，组织的成功案例；4、与各大媒体有良好的关系，熟悉各种媒体的传播效果；5、责任心强，思维活跃，有极强的开拓进取精神和亲和力。岗位职责： 在 第二节 品推部主管（企划专员）岗位职责（一）负责组织安排公司的各项宣传活动，展会布置和人员安排其它事项（如媒体和相关单位的联系事宜）1、 活动前三周制定议案2、 活动两周前确定详细执行方案、费用预算（大型活动提前一月）3、 活动前三天演示活动当天流程4、 活动前二天落实全部前期准备事项5、 活动前一天全体动员大会6、 活动结束上交总及案例整合。（二） 市场竞争、走势的总体关注，把握、分析具体情况，制定宣传计划1、 年末制定年度