国际商务谈判 试卷(三)一、名次解释（每题3分，共计21分）1、商务谈判2、一揽子交易3、全能型专家4、谈判信息5、诱导式发问6、素质7、互惠式谈判二、填空题 （每空1分，共计20分）1、市场信息的语言组织结构的两种形式分别为 、 。2、阻止对方进攻的策略有 、 、 。3、根据谈判中双方采取的态度，可将谈判分为三种类型： 、 和 、 。4、国际商务活动中，汇率风险主要有三种类型分别为 、 、 。5、PRAM谈判模式的四个部分分别为 、 、 、 。6、谈判方案的主要内容包括 、 、 、 、 和谈判现场的布置与安排。三、简答题（每小题6分，共计42分）1、在国际商务谈判中，确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？2、国际商务谈判中素质风险有哪些？3、什么是技术风险，如何规避技术风险？4、在国际商务谈判中，迫使对方让步的策略主要有哪些？5、简述避免僵局出现的原则。6、简述商务谈判中倾听的技巧。、7、法国商人的谈判风格及与之谈判的应对策略是怎样的？四、案例分析题（17分） 中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终不愿做出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心的重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但B方人员却含糊其辞，故意左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题：（1）你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？（2）你认为谈判结果将如何？