推销理论与实务,新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材,第七章,推 销 洽 谈,大连理工大学出版社,学习目标,1.掌握推销洽谈的原则； 2.掌握推销洽谈的方法； 3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。,大连理工大学出版社,第一节 推销洽谈概述,（一）针对性原则 （二）诚实性原则 （三）参与原则 （四）科学性原则 （五）鼓动性原则 （六）倾听性原则,推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。,大连理工大学出版社,第一节 推销洽谈概述,2,向顾客传递推销信息,解答顾客疑问，当好顾客参谋,准确把握顾客需求，展示推销品的功能,诱发顾客产生购买动机,大连理工大学出版社,引导顾客采取购买行为,第一节 推销洽谈概述,大连理工大学出版社,1.制定洽谈计划 2.推销洽谈的工具准备 3.摸底阶段,4.报价阶段 5.总结阶段 6.实质磋商阶段,第一节 推销洽谈概述,大连理工大学出版社,2 商品数量,第二节 推销洽谈的方法,（一）明星提示法 （二）直接提示法 （三）间接提示法 （四）自我提示法 （五）动意提示法 （六）行动提示法 （七）逻辑提示法 （八）相反提示法 （九） 积极提示法 （十）消极提示法 （十一）愉悦提示法 （十二）惆怅提示法,大连理工大学出版社,第二节 推销洽谈的方法,大连理工大学出版社,产品演示法,图片演示法,音响演示法,文字演示法,影视演示法,证明演示法,第三节 推销洽谈技巧,大连理工大学出版社,（一）立即引起顾客注意的洽谈艺术,1好的开场。 2提供建议。 3用肯定的语气与顾客交谈。 4防止干扰。,第三节 推销洽谈技巧,大连理工大学出版社,（四）促使顾客作出购买决定的洽谈艺术,第三节 推销洽谈技巧,1.为顾客提供选择。 2.敦促顾客迅速拍板。 3.满足顾客的特殊要求。 4.利用惜失心理。,大连理工大学出版社,第三节 推销洽谈技巧,1消除外在与内在的干扰。 2鼓励顾客先开口。 3使用并观察肢体语言。 4非必要时，避免打断顾客的谈话。 5听取关键词。 6反应式倾听。 7弄清楚各种暗示。 8暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论。 9接受顾客的观点。,大连理工大学出版社,第三节 推销洽谈技巧,大连理工大学出版社,第三节 推销洽谈技巧,大连理工大学出版社,大连理工大学出版社,第三节 推销洽谈技巧,第三节 推销洽谈技巧,大连理工大学出版社,推销理论与实务,谢谢观赏,大连理工大学出版社,