第07章 ERP的销售管理,7.1 销售管理面临的困惑与问题 7.2 销售管理流程分析 7.3 销售管理系统功能 7.3.1 销售预测 7.3.2 销售订单 7.3.3 报价管理 7.3.4 出货管理 7.3.5 销售分析,7.1 销售管理面临的困惑与问题,产品交货期不确定 信用管控无力 报价效率低,销售管理的主要活动： 对于产品需求的预测 处理报价及销售订单 做出交货的承诺 同主计划的接口 销售业绩的分析,7.2销售管理流程分析,1、先由业务部门或企划部门做好销售预测,如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并提交可承诺量(ATP)数据，作为接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其执行MRP展开之用。,2、再由主生产计划人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来检查物料和产能供应度的情况。,如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS交给MRP计划人员。,3、业务部门依ATP来承接客户订单。,在客户下达正式订单之前，通常需要了解本公司产品的定价信息。可以通过电话、邮件或报价单向客户提供关于产品及服务的价格信息。,4、向客户提供关于产品或服务的价格信息。,5、生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来更新库存数量、掌握客户订单的处理状况。,出货完成，即可按出货单或发票生成应收账款，作为财务记账和催交货款的依据。,6、出货完毕。,业务部门按照所接的客户订单和出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，作为下次销售预测的重要参考,7、销售分析。,7.3.1销售预测 销售预测是使用过去的销售数量来预报未来需求量的过程。良好的销售预测有助于企业做好以下规划性的决策： 销售订单承接 库存管理 交货的承诺 生产能力的要求 资金的预算 新产品的研发 人力资源的配置,7.3 销售管理系统功能,市场竞争日益加剧，客户要求的交货提前期越来越短，当产品的交货提前期小于该产品的累计提前期时，必须做好销售预测。 预测总是有偏差的，最好的办法是开发一个正式的预测计划，并建立一种发现与度量预测误差的体制，然后快速地反应去校正这些误差。,销售预测的种类： 长期预测：用于工厂扩展和添置新的机器设备，以便提前3到5年或更早地去计划资本投资。 中期预测：用于较长提前期的物料的购买或生产率的计划，提前l至2年考虑季节性或周期性的产品。 短期预测：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划适当的生产能力，考虑提前3至6个月平整工作负荷的可行性。 近期预测：用于每周或每日的装配进度与成品库存的分配。,销售订单系统在于协助业务部门，管理客户订单履行局期的全过程，包括销售订单输入、审核、信用额度控制、出货状况追踪和关闭等，并提供整个过程相关的管理信息，以达到下列目的。 有效掌握接单价格 控制销售订单的承接、审核过程 客户信用管理,7.3.2 销售订单,销售订单的系统功能： 客户销售订单资料输入，或从报价管理系统中客户确认的报价单转入。 若把客户信用额度管制点设为销售订单，则当审核销售订单时，系统将核查客户的信用余额。 销售订单审核时进行客户信用余额计算、产品预约量更新、订单状态码更新。 依使用者设定的价格方式(历史单价、标准售价、约定售价)自动计价。 客户订购项目可为库存品、非库存品(代付费用记录，如代垫运费等)。,销售订单的系统功能： 应客户特殊要求，按销售订单进行产品结构配置，并转总装生产订单。 销售订单输入时可选择设定：部门、业务员、币种、税别、发票(出货)地址、允出上下限、收款条件、地区、折扣率、出货仓库、预计出货日和原因码等。 支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。 销售订单资料可自动转人销售分析系统。 可以进行销售订单已订未交量查询，客户已订未交明细表、销售订单明细表打印。,2销售订单的作业流程 销售订单系统的作业流程如图7.2所示。,图7.2 销售订单管理作业流程图,在ERP系统中，报价管理可协助营业部门处理报价单的追踪及审核作业，提供营销相关信息，以达到下列三个目的： 有效掌握客户报价 控制报价承接及审核过程 有效跟催和主动追踪已报价的客户,7.3.3 报价管理,报价管理的系统功能 产品售价选择方式历史单价、标准售价、约定售价。 客户报价项目可为库存品、非库存品(包括代付费用记录，如代垫运费等)。 报价单拷贝作业，节省手动输入时间。 可按客户、产品、报价有效日期、单据号码等查询报价资料。 报价单跟催记录及查询。,报价管理的系统功能 经客户确认的报价单，可以转为销售订单。 进行报价单状态码控制，包括下列状态码。 NA：Not Approved Quotation，未审核报价单。 OP：Opened Quotation，已审核报价单。 CM：Confirmed Quotation，客户确认的报价单。 CA：Canceled Quotation，已取消的报价单。 CL：Closed Quotation，已关闭的报价单(报价单已转销售订单)。,报价管理的作业流程：,图7.3 销售报价管理作业流程图,出货管理的系统功能： 出货单可按销售订单出货，也可直接出货(无销售订单)。 如果把客户信用额度管制点设为出货单，则输人出货单时，系统将查核客户的信用余额。 一张销售订单可分批出货，同一客户的不同销售订单，也可集中出货。 出退货资料可选择实时(On Line)或批次(Batch)更新库存量资料。 依使用者设定的价格方式(历史单价、标准售价、约定售价)自动计价。,7.3.4 出货管理,出货管理的系统功能： 出货数量管制提示出货上下限量(有销售订单出货时)，库存量不足的提示。 出退货资料更新：客户信用余额计算，销售订单已交量、库存预约量和现存量。 客户出货项目可为：库存品、非库存品(代付费用记录，如代垫运费等)。 追踪送货单回执联，以确保债权安全。 支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。,出货管理的系统功能： 出/退货资料自动转人销售分析系统。 可自动结转应收账款系统。 出/退货单输入时可选择设定：部门、业务员、币别、税别、发票(出货)地址、收款条件、地区别、折扣率、出货仓库和原因码等。 提供出/退货明细资料查询、报表和未开发票出货明细表。,出货管理的作业流程：,图7.4 销售出货管理作业流程图,销售分析系统是将销售订单及出货作业转入的资料自动汇总，提供各种分析的信息。如年月销售统计表、年月达成率分析表、年月成长率分析表、年月贡献率分析表和排名表等，以达成以下目的： 保存营销各项资料，以作为销售分析的依据。 依各种不同角度分析营运结构及趋势，以协助企划及业务管理。 与销售目标随时比较，以协助业绩进度的控制及目标达成。 依各种不同角度分析销售金额与成本间的贡献值。,7.3.5 销售分析,销售分析的系统功能： 可维护年月的销售目标。 设定成长率，而模拟新年度的销售目标。 提供以下数量和金额的年月销售实绩统计表、年月达成率分析表、年月成长率分析表、年月贡献率分析表和排名表。,销售分析系统的作业流程：,（1）年月销售实绩统计表 （2）年月达成率分析表 （3）年月成长率分析表 （4）年月贡献率分析表 （5）排名表,College of Management, HUST All Rights Reserved, 2008, Liu Wei,销售预测的方法： 判断预测：根据对业务有实务经验的专家意见所做的预言或根据销售人员对市场的观察和感觉，以确定在未来的预测期间认为将接到订货的产品数量，另外还可通过市场调查，即直接寻找潜在客户或同客户有密切关系的零售商或批发商对话，以获得预测信息。 统计预测：是使用产品自身的历史需求资料来确定未来销售的预测数据(考虑趋势性、季节性和随机性)，如时间序列分析或根据多元回归分析去预测并非同某些活动直接关联的产品的销售。,关键技术：销售预测方法,回归分析预测法，是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之间的回归方程，并将回归方程作为预测模型，根据自变量在预测期的数量变化来预测因变量关系大多表现为相关关系，因此，回归分析预测法是一种重要的市场预测方法，当我们在对市场现象未来发展状况和水平进行预测时，如果能将影响市场预测对象的主要因素找到，并且能够取得其数量资料，就可以采用回归分析预测法进行预测。它是一种具体的、行之有效的、实用价值很高的常用市场预测方法。,回归分析预测法有多种类型。依据相关关系中自变量的个数不同分类，可分为一元回归分析预测法和多元回归分析预测法。在一元回归分析预测法中，自变量只有一个，而在多元回归分析预测法中，自变量有两个以上。依据自变量和因变量之间的相关关系不同，可分为线性回归预测和非线性回归预测。,回归分析预测法的步骤 1根据预测目标，确定自变量和因变量 2建立回归预测模型 3进行相关分析 4检验回归预测模型，计算预测误差 5计算并确定预测值 案例研究,