第六章 谈判的过程,策略的运用,谈判进程中的三个阶段,开局阶段 磋商阶段 结束阶段,谈判开局,遵从习俗和商业惯例 成员介绍 讨论议程 确定规则 确定议题,开局策略,协商式 坦诚式 慎重式 进攻式 营造适当气氛，控制开局有利形势,开局的工作任务,介绍 谁是谈判代表? 谈判代表在谈判中的角色分工 目标 双方共同的期望 关键问题是什么? 议程 如何开始? 如何结束？,时间安排 谈判将持续多久? 茶歇安排? 程序 谁来主持谈判？ 是否需要演示和提问? 是否需要安排记录?,磋商阶段策略,报价策略 讨价还价策略 让步策略 打破僵局的策略 控制气氛、掌握节奏、沟通说服,接受,询盘,发盘,还盘,结束阶段策略,谈判结束的契机 什么时间结束 对最终意图的观察与表达 适时分手 结束谈判的技术准备 对交易条件做最后检索 确保交易条款的准确无误 谈判记录 把握气氛，促成签约,结束阶段工作要点,协议一旦达成，主谈方应简明总结 概要性的小结 签署协议 确保协议实施 期待后续合作,签署协议,检查协议的每项条款,确保理解准确,剔除模糊的解释,有条不紊，不要急于收尾,确保协议实施,阐明每项条款,自问: WHO gets HOW MUCH of WHAT, WHEN?,形成书面协议,避免口头协议,结束阶段任务,总结 总结讨论了哪些问题？ 实现了哪些目标？ 还有哪些领域哪些目标有待进一步的讨论？ 后续工作 重申下一步的工作要点 制定下一步的工作职责和时间表 文件、记录整理 分手 确认下次谈判的时间（如果有的话） 主谈方感谢所有参与谈判的人员 以积极的口吻结束谈判,商务谈判的成败标准,谈判目标的实现程度 谈判的效率 谈判成本，包括： 为本次谈判而耗费的各种资源之和； 机会成本； 为了达成协议所作出的所有让步之和 谈判收益，包括： 经济利益 社会效益 谈判后的人际关系,谈判效果评价,关系改善了还是恶化了？ 沟通效果 谈判是否提出了建设性的解决问题的办法？ 利益 各方利益是否得到满足? 策略选择是否找到了对各方都有利的创新性方案？ 方案通过谈判得到的结果是否要优于你的BATNA ？ 履行 协议是否现实、计划周密？对双方来说是否都容易实现？,商务谈判的成功模式,计划,建立关系,达成协议,维持关系,履约,