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走进银行保险,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,国内主要寿险公司,中国人寿 平安人寿 太平洋人寿 新华人寿 泰康人寿 ,寿险公司业务范围,个人保险(城市与县域) 团体保险 银行保险,三架马车,齐头并进,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,银行业务的分类,负债业务:主体是存款 储蓄存款、定期存款、大额存单、通知存 款,与货币市场相联的存款等等 资产业务:主体是贷款 小额贷款、房屋抵押按揭贷款、中长期贷 款、项目融资、公司重组贷款、银团贷款等 中间业务: 涵盖了所有的非资产负债业务,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,银行保险的定义,狭义定义: 保险公司通过银行和邮政、信用社网点,依靠传统的销售渠道和现有的客户资源销售保单、代收代付保险费等,即保险公司借助银行(邮政卖保险),也是我国目前所俗称的银行保险。 广义定义 保险公司或银行、邮政、信用社采用的一种相互渗透和融合的战略,将银行和保险等多种金融服务联系在一起,并通过客户资源的整合与销售渠道的共享,提供与保险有关的金融产品服务,以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。,国外银行保险的起源,欧洲是银行保险的发源地 源于1790年,荷兰人首创,从英国开始 20世纪80年代得到了迅猛的发展 金融业竞争加剧,金融一体化,传统经营方 式受到冲击是银行保险诞生并得到迅猛发展的 时代背景,国外银行保险的发展历史,20世纪80年代以后,银行和保险公司 相互渗透。 欧洲银行保险发展的三个阶段。 1780年前,银行充当保险公司的代理中介 1780年前后,银行开发出一些保险产品 20世纪80年代末,银行全力拓展保险业务,国外银行保险的发展现状,东南亚国家:银行直接或间接销售的保单占 到总保费收入的2535。 美国:20世纪90年代银行保险开始迅速发展 欧洲:银行保险所实现的保费收入占寿险业 保费收入的60; 全球:4000家银行从事保险业务,欧洲500 家大银行的46有专门从事保险业务的附属机构,银行保险的发展环境,客户的需求 保险公司的需求 银行的需求,我国银行代理保险的优势,良好的信誉 众多的网点 优质的客户资源 高素质的队伍,我国银行保险的起源,借鉴国外银行代理的经验 充分挖掘银行客户资源 迅速提升市场份额 降低经营成本,国内银行保险的发展历程,第一阶段:鸿泰阶段(20022004) 第二阶段:鸿丰阶段(20052007上半年) 第三阶段: 混合阶段(2007下半年现在),国内银行保险市场的特点,发展迅猛 产品不断丰富 信息技术逐渐得到运用,银保销售的特点,走进来销售 职场内销售 短时间销售 季节性销售,银保客户的特性,分散性 优质性 理性 趋利性 不可控性,银保业务的发展方向,银保业务由“热情期”向“冷静期”过渡; 产品由趸交向期交的转变; 经营从规模向效益的转变; 策略由短期发展向可持续发展的转变; 销售由计划型向市场型转变。,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司的业务介绍,我们处于一个高速发展、充满竞争的时代。高速经济发展提供了难得的发展机遇,我们必须把握机遇,同时还要具备把握机遇的能力。竞争逼迫我们与市场共舞,我们就应该成为市场的猎手。,结束语,成功=选择+努力+坚持,怎样营销保险,课程大纲,建立销售观念 分析客户需求 期交销售技巧 营销要点分析,人生无处不营销,每个人 都是推销员, 只是推销的东西不同而已!,理财三阶段,创造财富 保全财富 转移财富,用你的观念去改变客户,客户购买的两个理由,愉快的感觉 问题的解决,接触客户的四个基本要求,脸笑 嘴甜 腰软 心热,客户喜欢怎样的产品?,有储蓄功能 投资时间短 固定保底高 附加保障功能,客户的四个基本心理特征,自私心理 获利心理 怀疑心理 矛盾心理,从保险销售看客户,性别:女性较多 年龄:中老年较多 职业:工薪阶层、农村较多 经济状况:中高收入较多 理财偏好:喜欢储蓄者较多,进一步了解客户,客户是冲着储蓄而来 客户对银行高度信任 客户被动购买保险 客户对保险知之甚少,客户偏好储蓄的原因,1.传统保守的理财观念 2.社会保障制度不健全 3.城乡收入差距拉大 4.对预期收入不乐观 5.投资渠道缺乏 6、受资本市的影响,接触客户“三达成”,产生兴趣 获取信任 愿意继续,银行保险销售流程,售后服务 促成,准备,选择 目标 客户,建立关系 发掘需求,提供方案 和处理异议,自信、快乐、赞美、专业,接洽和 拜访,网点宣传布置的重要性,1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品; 2、给客户强烈的视觉冲击,引起客户的兴趣; 3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。,网点宣传布置的标准,1、宣传画、海报必须醒目张贴; 如:贴在铝合金立架上,摆放在入口处; 2、宣传折页一部分放在柜台内,便于柜员 递送;另外一部分放在外面,便于客户拿取; 3、如条件允许,可设咨询台; 4、宣传画及时更新,宣传折页及时补充。,购买心理,注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5(5),消费行为的六大步骤与销售行为的关系,心理变化,注意,兴趣,心理变化,注意,营销技巧一“开口说话”,开口是没有技巧的技巧; 只要你开口什么都有可能!,开口的三个目的,开启客户的金口; 改变客户的理财观念和习惯; 吸引客户。,营销技巧二,储备信心 信心传导,营销技巧三,“一看二问三听四说”,问听说,看什么:看对象。 问什么:储蓄目的、职业、对保险的看法。 听什么:客户表达内容、话外音。 说什么:购买理由、产品功能、购买程序。,营销技巧四,准确划分客户类型 感觉告诉你该不该继续,感觉是瞬间的销售灵感,感觉好:肯定买、买多少。 感觉一般:有可能买,争取、客户储备。 感觉差:放弃,推荐产品的步骤,确定客户的保险需求 摸清客户的购买能力 准备推荐的产品 说明客户的购买理由,营销技巧五,拒绝处理要领,营销技巧五,了解拒绝的原因:是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。 寻找对策:针对疑点,解开死结。,A 六句认同语 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解,你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,B 三句赞美语,核算保费应考虑的几个问题,能否满足需求? 是否交得起后续保费? 是否影响客户的日常生活?,五说,保险责任说清楚 产品特点说清楚 客户需求点说清楚 投保流程说清楚 服务承诺说清楚,说明的技巧,化繁为简 化简为易 化易成趣 化趣成理,营销话术的要点,简洁 吸引力 可信度 煽动性,第二部分:察言观色轻松选择客户,一、一眼看透客户 观察客户的穿戴 1、着装风格 2、衣服价值,怎样解读对方的身体语言?,说明性接触的切入点,寻找适当的切入时机: 1、客户国债到期时,国债发行时; 2、定期转存时或大笔资金提取时; 3、定期存款期限较长时; 4、客户抱怨利息太低时; 5、客户其他投资受挫时; 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时; 7、大额活期存款; 8、客户看宣传资料、主动询问时; 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍;,说明的内容,三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色,鸿盈是针对象您这样做整存整取投资的人设计的,相当于浮动利率式银行保险;(功能) 保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税。 (利益) 银行销售,方便,收益可靠。 (特色),鸿盈的说明:,(免利息税),说 明 范 例,年交型鸿盈的说明:,(免利息税),可以把自己一年内的闲钱积累下来,积少成多,可以作为养老或医疗及孩子教育储备 (功能) 稳定的收益能参加保险公司的分红,还有三倍人身意外保障(利益 ) 年缴型产品,缴费压力小 (特色),安享的说明 此险种是专门为养老金和医疗以及教育而推出的产品;(功能) 短期储蓄,定期还本,取本后无本分红到老无本123倍疾病、意外、重大自然意外保障; (利益) 银行销售,方便可靠。理财又保险 (特色),异议产生的原因,1每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。 2拒绝可能是在拒绝你的推销方式,而不是你的产品。 3拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝。 4拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。 5拒绝可能只是一种自然的反射动作,无从解释原因。 6拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受。 7处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论,因此你必须要有处理问题的耐心,同时维持基本的礼仪。 8处理反对问题的技巧并没有使用上的顺序问题,也就是说,在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始,面对准客户的抗拒时就要应用它。,有了以上的基本认知,面对拒绝你应该: 1视为当然,切勿让它影响了你的心情。 2再接再厉,行销很简单只是把会购买的准客户找出来而已。 3回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪。 4统计一下你被拒绝的次数,如果超乎寻常,请赶快检讨你的行销方式。切记!不要太早检讨是不是产品的问题(那是管理者的职责)。,注意事项,避免批评 避免争论,4.2(8),结束赠言,微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾,4.2(9),什么是售后服务,售后服务就是在完成销售之后,以客户为主,设身处地站在对方立场,本着关怀的态度,去帮助他解决问题。,售后服务的内容和技巧 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单; 2、指导客户了解正式保单内容,重点讲解保险利益; 3、热情接待客户办理保单变更事宜. 4、建立保险重点客户档案,保持联系。 5、年度回访与售后服务,结论:,营销之于企业,就如兵法之于军队,“水无常势,兵无常形”,善运用之者谓之神!,国寿鸿盈两全保险(分红型),险种特色: 增值稳健,年年享受分红-回报高 得利计息,多倍意外保障-保障全 保单借款,方便资金周转-借款灵 缴费灵活,投资期限自选-保期活,投保范围 凡出生30天以上,70周岁以下,身体健康者可作为被保险人,由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险. 交费方式 一次性交清和三、五、十年分期交付 保险期间 分6年、10年、15年三种,可任选其一,保险责任 疾病身故保障: 保险合同生效起一年内=所交保险费(不计利息) 保险合同生效起一年后 1.一次交清保险费的=基本保险金额 2.分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数,意外身故保障: 被保险人乘座火车、轮船、航班发生意外身故的 一次交清保险费的=基本保险金额3 .分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数3 除以上三种交通工具以外的其他意外伤害 一次交清保险费的=基本保险金额2 .分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数2,满期给付:(被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日) 一次交清保险费的=基本保险金额 .分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数,投保示例 金先生,30岁,投保,选择10年保险期间,3年交费,每年交费6000元,基本保险金额为6666元.金先生可获保险利益如下: 如金先生 一年后疾病身故=6666已交费年数 一年内疾病身故=6000元 意外(三种交通工具)伤害身故=19998 已交费年数 鸿盈收益 生存至40岁所得金额=6666元 年年可享受红利且复利计息,模拟演练,实际工作中应掌握的内容,1.投保单规范填写的重要意义 2.现金价值表的运用 3.如何处理回访电话,谢谢大家,
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