每位业务员的保险经,说说大家的共性问题：讲个故事,一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位妈妈的声音： “别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。” 狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳落山了，也没见妈妈把孩子扔出来。,晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听爸爸说：“快睡吧，别怕，真的有狼，咱们就把它一枪打死煮了吃。” 狼听了，吓得一溜烟跑回了老窝。同伴问它收获如何，它说：“别提了，妈妈说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快，今天捡了条命。”,启示： 别人信口开河，你就信以为真，开始傻傻的等，结果往往是饿肚子的多。 而别人的一句闲话，又搞的自己一惊一咋，乱了阵脚。以至于饿着肚子快速逃离这个行业，还心有余悸。 难道一辈子只能抱怨客户不讲信誉吗？,但是为什么很多人会傻傻的等呢？ 除了部分过于天真，还有一个更加致命的原因懒！ 一旦客户给了你有了一丝、甚至是虚幻的承诺，便觉得万事皆已成功，无需继续努力，也就不再作为。,保险入门四字箴言,聊看问要,聊,做保险就是和别人聊天,聊近距离 聊出需求 聊清险种 聊走疑问 聊成保单,开场（业务员） 深入（客户） 切入（业务员） 需求（客户） 观念（业务员） 方案（业务员） 疑惑（客户） 促成（业务员）,聊天是双向沟通的过程，绝非单一的说或者听 只说不听是话唠，只听不说是哑巴，两者都不可能签单,那该聊什么呢？,发现客户的需求那就是聊天,聊家庭 聊工作 聊生活 聊兴趣 聊回忆 聊实事 聊规划 。,聊客户感兴趣的话题 聊双方共同关心的话题 聊开心才能签放心,聊天要做个有心人,客户跟你聊天的内容，你会记录吗？ 客户会在无意间跟你谈到生日、纪念日、旅游出行计划、家庭成员状况、资金到账时间、红白喜事、出生满月等等诸如此类事项，你会留心记录吗？,聊天目的,听： 收集资料 了解需求 摸清家底 说： 观念普及 公司介绍 险种说明,聊衣服怎么转到保险 聊烧菜怎么转到保险 聊钓鱼怎么转到保险 聊运动怎么转到保险 聊麻将怎么转到保险,怎样让客户了解保险呢？,不是客户不买保险 而是你有没有机会给客户讲清楚保险,多讲故事 多讲案例 多讲理赔,看,看环境,地段 小区 装修 摆设 成员 。,你看到的东西是最直观的第一印象，先于语言的表达，往往也是你开启话题的指南针。,(1) 当谈话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。 (2) 客户觉得谈话索然无味时，眼神会呆滞暗淡。 (3) 客户三心二意时，眼神会飘忽不定。 (4) 客户不耐烦时，眼神心不在焉。 (5) 客户沉思时，眼神会凝住不动。 (6) 客户做出某一决定时，眼神会坚定不移。,看表现眼神态度变化,(1)客户非常专心地听营销员解说的时候。 (2)客户仔细看产品介绍或其他宣传资料的时候。 (3)客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。 (4)客户表情开始认真起来的时候。 (5)客户沉默思考时。 (6)客户自己计算保险费时。 (7)客户称赞营销员的专业能力的时候。 (8)客户很高兴。,看表现当你讲到客户心里时,看资料,展业可使用相关资料： 彩页（产品及公司介绍） 建议书 同款保单 其他宣传工具 展业资料可以使你的讲解更有权威和说服力,问,问什么,基本资料 个人需求 缴费能力 健康状况 担心疑问 ,有问才有答 签单的是你，提问的也一定是你,问的艺术,一个信奉基督教的信徒问其牧师： “我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了， “不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法！” 另一个信徒问： “我在抽烟的时候，可以祈祷吗？” 牧师非常欣慰的回答： “当然可以，你真是一位虔诚的信徒！”,怎么才能问到你需要的资讯或者答案呢 1、请教式你觉得像你这样的白领精英，30万的保额足够了吗？ 2、限止式保额30万还是50万才够？ 3、肯定式现在的医疗条件30万的保额对于你来说也是必要的，你说对吗？,要,自己的要性决定了你在销售中处于什么地位,没有要性，再缘故的客户也跟你无缘 要性坚决，陌生客户也会被你感染说服,客户拒绝你怎么办 客户不理解保险怎么办 客户敷衍你怎么办 客户反悔怎么办 。,今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好，可惜绝大部分人都放弃在明天晚上。 那么，你生命的韧性究竟如何？,越是在难的时候，越有希望和机会，因为你的竞争对手正在消失,(1) 客户询问保险交费金额、交费办法、保障内容、售后服务等问题。 (2) 客户要与其他公司做比较时。 (3) 客户询问佣金时。 (4) 客户就费用问题讨价还价时。 (5) 客户询问多少体检时。 (6) 客户询问理赔额度及保障时。 (7) 客户询问别人的投保情形的时候。,什么时候可以果断促成,1. 不要责怪客户谢谢你的耐心，可能是我没讲到位 2. 请客户指点再耽误你一些时间，请给我点意见，怎样讲的更好 3. 努力创造再访机会下次有新险种或者活动一定再约你 4. 请对方介绍新的客户你人这么好，身边一定有很多好朋友吧，下次一起约出来玩,如果你最后还是无法促成，并不意味着你就没有机会,“过五关”,第一：自信关 王侯将相宁有种乎？只要我努力，谁说我这辈不能开奔驰只能冒雨骑电瓶车，谁说我只能住小房子不能住高档小区，靠双手给自己和家人最好的生活，这才叫活出个人样。 第二：定位关 我是谁？能做什么？我该做什么？我的极限在哪里？ 成熟的稻子都是会弯腰的，每一位签单的同事都是榜样，学到的技能是自己的财富。 第三：冷水关 羊圈岂生千里马，花盆难养万年松。每次失败都是跟成功一样宝贵的经验。,第四：面子关（放下得到） 你的面子是别人给的。怎样让别人给你面子呢？只能是不断提升自己的价值和能力。 第五：方法关 “魔高一尺，道高一丈”。万事相生相克，都有解决之道 出勤学习就是早到早会，晚到晚会，不到不会,一勤天下无难事 一懒天下万事休,