文件编号CR-NE-03版本/版次：A/1页 次 - 4 - of 1湖北雀尔沃环保科技有限公司 终端营销方案文件类型内部文件CHEERO开水器终端营销方案目 录前言- 3 -品牌定位- 4 -致经销商代理商5渠道分销方案6找准市场突破口8开水器终端营销方案9方案一：产品试用加以旧换新法9方案二：业务推销法12方案三：利益划分法14方案四：招标15方案五：卖场形象体验式销售16方案六：行政事业单位17方案七：学校开水器方案20方案八：工厂 企业28方案九：健身房 茶楼 等消费场所30附件一：办公节能饮水方案31附件二：致领导的一封信34附件三：致家长的一封信35前 言对于雀尔沃商用净化开水器而言，策划一个好的营销计划对其商业成功是至关重要的。营销既然被定义为所有涉及将商品和服务从生产者转移到消费者的活动，为此必须通过市场调研确定你的消费者，找到将雀尔沃商用净化开水器引入市场的方法，因为这是新产品营销的关键所在。本方案的目的正是帮助经销商把握制定雀尔沃商用净化开水器营销计划的每一个步骤，让所有的问题迎刃而解，为实现厂家与经销商的双赢提供一个系统的思路，使经销商对雀尔沃商用净化开水器营销过程的控制重点有一个系统、清晰的把握。本文列出以下九种方案，供经销、代理商参考。品牌定位雀尔沃开水器，是一款即热净化为一体的商用开水器，外壳采用SUS304不锈钢，内部零部件都是采用食品级材料购成。主要用于中高档场所，解决办公饮水问题，彰显产品档次与品味。文件编号CR-NE-03版本/版次：A/1页 次 5 of 1湖北雀尔沃环保科技有限公司 终端营销方案文件类型内部文件致经销商代理商关键字： 质量 外观 服务 客户满意度 市场覆盖率 品牌经营做家用净水器市场的都知道，目前市场已经相当透明，做的人越多，竞争压力越大，同时家庭用户比较分散，售后维护要耗费人力物力，这块利润诱人但不好挣。所以要想在家用市场做强做大做长久，选择一个产品性能稳定、品质有保证的品牌，非常关键。选择给客户推荐高配置的产品，不仅是对客户负责也是对自己经商的信誉负责。做开水器市场，自然也要找准产品的卖点， 从外观、从质量、从服务角度体现雀尔沃开水器的特别之处。另外，作为经销代理商，通过提供品质保证的产品提升客户的满意度，这种口碑的流传效果自然会加深客户对经销商对品牌的信任度，从而延长了经销周期，实现长久经营。市面上便宜的净水器开水器，短期内能给经销商带来利润，但是产品三天两头坏，或者你提供的产品没有让客户感觉的物有所值甚至超值的服务，老客户可能流失，也不可能给你介绍新客户。这样经营一两年被迫关门，又重新考察投资项目，重头积累客户资源开发市场，打一枪换一个地儿，一直重复原始积累过程，不可能挣到大钱。所以：选择一个市场覆盖度还比较稀疏的新产品品牌，市场的竞争压力比较小，利于经销商萌芽期发展。选择与有责任的企业共同发展成长，才是长久经营、理智投资的正确选择。慎重挑选一个品质过硬的品牌，实现客户满意度的提升，才能把生意做大做长久。7文件编号CR-NE-03版本/版次：A/1页 次 7 of 1湖北雀尔沃环保科技有限公司 终端营销方案文件类型内部文件渠道分销方案作为经销商，谁都想把自己的生意做大做强。那么光靠自己一个人的力量，做的再好，也是有限的。所以只有借助同行业所有人的力量，才会很快把市场做起来。一般做水处理行业的经销商最起码都认识十个以上的同行业人式。可以借助他们的关系把雀尔沃商用开水器走出去。第一次提货款25795元。CR-832-D2L经销价6149元，这是任何一位经销商都能接受的，然后对自己所认识的同行找准五家实力比较强的经销商铺一台雀尔沃商用开水器。可以采用垫资式或买断式。垫资式：总经销商需要有足够的资金实力，在同行业中每家放置一台雀尔沃商用净化开水器，通过同行关系网，把产品卖出去.1. 产品CR-832-D2L经销价6149元，分销商在出售雀尔沃商用开水器时，市场零售价11180元。2. 总经销把所得利润按百分之三十给分销商提成。3. 总经销承担所有的售后服务。优势：（1）产品品质有保障，售后服务少，有利于产品销售。 （2）提高业务量，增加品牌知名度。 （3）拓宽销售渠道。劣势：（1）投入成本大，资金运转周期过长。 买断式：总经销商不用考虑资金问题，在经销价的基础上加一成供给分销商，给分销商一个建议市场价，通过分销商的关系网，把产品卖出去。1. 产品CR-832-D2L经销价6149元，供货价6764元建议零售价11180元2. 产品在没有使用情况下如果分销商没有售出可以退还给总经销商。3. 总经销只提供供货与培训，安装、售后服务都是由分销商负责。优势：（1）产品品质有保障，售后服务少，有利于产品销售。 （2）提高业务量，增加品牌知名度 （3）拓宽销售渠道劣势：（1）容易形成价格竞争，引起市场价格混乱 （2）产品价格过高，分销商难以接受。文件编号CR-NE-03版本/版次：A/1页 次 8 of 1湖北雀尔沃环保科技有限公司 终端营销方案文件类型内部文件找准市场突破口开水器适用场所：学校（教职工办公室）工厂 企业 酒店 行政机关 事业单位 火车站 汽车站 飞机场老年活动中心 疗养院宾馆 健身房 茶楼 咖啡厅 商超 连锁快餐店 儿童游乐场所 高尔夫球场 旅游风景区 少年宫 游轮 文件编号CR-NE-03版本/版次：A/1页 次 11 of 1湖北雀尔沃环保科技有限公司 终端营销方案文件类型内部文件开水器终端营销方案方案一：产品试用加以旧换新法1、挖掘信息并建立客户档案在所在地的所有地、县市级区域内把所有的行政、事业单位、医院、火车站、汽车站、离退休干部活动中心、疗养院、飞机场等使用商用开水器的单位的信息都采集过来。（包括水源、有没有开水器、所用开水器的品牌、价格、有无固定售后服务、开水器的加热方式及能耗等，如下表）。表1：客户信息表客户名称水源（市政水/地下水）开水器（有/无）品牌价格净化（有/无）售后服务加热方式（沸腾/步进/即热）能耗（高/低）外观美观度（好/不好）2、信息的分类整理把搜集起来的信息详细的分类整理然后归档，挑出一部分单位好而且正在使用传统沸腾式开水器的客户列为重点推销对象。3、攻关客户对于安装了传统沸腾式开水器的客户，需要一次次上门做工作，向他们宣传浮球式开水器造成生熟水混合的“阴阳水”问题，不利于身体健康，也不能定时开关机的耗电问题等（节能对比表见附件一），以试用的方式来引导他们正确认识传统开水器的弊端和即热节能式开水器的优势。4、产品试用把产品安装给客户免费试用，时间设为一个月，目的是体现出雀尔沃开水器优雅的外观、取水的快捷性及减排节能效率。5、客户回访针对正在试用开水器的用户，一定要定期进行跟踪回访，一星期至少一次，帮用户解决使用过程中所产生的疑虑及小问题，同时通过产品的使用对比，用户的心理会有不同的反应，及时了解此时客户的想法和满意度并记录下来，对下一步销售开水器起到很关键的作用。6、再次攻关将回访中用户所提出来的问题、疑虑及用户的体验感想整理出来，制作出一份规范的文档，然后带上这份东西再次攻关领导，相信通过两个不同的产品的直接对比，客户的选择也比较明朗了。7、以旧换新在这个时候，客户想换用我们的开水器，但是之前的传统开水器一直在用，如果不处理好以前的开水器，即使客户非常想换，也不好操作，所以我们就提出了以旧换新的想法，按照折旧价以每款多少钱来回收，客户就好接受多了，有了这样的形象样板工程，其它单位就好跑很多了。8、售后服务式营销针对已经销售出去的开水器，一定要做好售后服务这块，接到客户的报修要在最短的时间内赶过去帮助客户处理问题，尽量在客户群体之间建立起一个良好的口碑，对于正在使用别家开水器又没有固定售后服务的客户，也要把这类客户当作已经合作过的客户来对待，以优质的服务及良好的口碑来打动客户来更新取代以前的开水器。需要注意的问题及解决办法：（1） 试用范围不能太广，最多4家，如果同时试用数量过多的话，经销商的资金压力过大，资金周转困难，不利于业务推广。（2） 如果客户试用完不购买，或者付款方式不够快捷的情况，怎么办？解决办法：、要尽量避免这种情况的出现，在给客户试用前应从侧面了解一下该单位的详细信息，包括该单位的购买意向、付款信誉等等。、如果出现了这种情况，那只能把设备撤回来，减少不必要的损失。该方案的优点：（1）产品试用直接消除了客户对产品的种种疑虑，利于产品迅速进入市场（2）以旧换新则解决了现在开水器客户对旧机器的处理难题，提高了产品的成交率。 （3）样板工程的建立为开水器在市场上的销售起了很好的一个广告效应。该方案的缺点：（1）传统开水器的与我们商用净化开水器价格差距比较大，客户很难接受。（2）回收过来的开水器不好处理，折旧费用不容易把握。文件编号CR-NE-03版本/版次：A/1页 次 13 of 1湖北雀尔沃环保科技有限公司 终端营销方案文件类型内部文件方案二：业务推销法（适用于正准备开始经营开水器的经销商）1、 市场调查针对当地市场做一份详细的市场调查报告，包括在当地市场的所有开水器的品牌、配置、技术、品质、口碑、及市场占有率。2、 制定公司的目标及发展方向3、 人员招聘在当地论坛或者点击率较高的网站发布招聘专职、兼职业务员，要求：年龄18-25岁，性别不限，头脑灵活，在当地有比较好的人脉关系者优先。4、 人员培训对新入的专职业务员进行系统的专业知识培训，以及业务员在销售方案制作方面也必须要有相关方面的培训，时间为一个星期，至少在开水器知识方面要做到不管客户问到什么问题都有回答出客户满意的答案。至于兼职业务员则不必有硬性的要求。5、 制定员工薪酬管理制度良好的竞争环境与优秀的薪酬激励制度是员工最大的动力6、 寻找客户让每个业务员去行政、事业单位、医院、火车站、汽车站、离退休干部活动中心、疗养院、飞机场等有开水器需要的地方去寻找有意向的客户，每天至少拜访3-4家客户，每天下班前向经理汇报工作，然后经理根据各个业务员的工作情况及客户反映的问题，搜集总结起来，然后对碰到客户提出的问题做一个解析，让业务员更好的去跟客户沟通。兼职业务员则不做任何要求，只需要提供一些关于开水器方面的知识及问题给他们就行。每个业务员的的拜访记录一定要详细记录并保存下来，这样方便经理可以更清楚的了解到客户的跟踪进度。7、 跟踪客户对于有意向的客户要跟踪到位，至少要做到每周一次，逐步的去引导客户来了解开水器，慢慢的再对开水器产品产生兴趣。8、 产品试用针对有兴趣的客户，首先根据客户的意愿来帮助客户挑选最适合客户的一款开水器来试用，试用时间为1-3个月。9、成交、安装以上几步都做到位的情况下，客户应该就会掏