渠道及海外事业部 华南区 撰写人：王敬 2017.5.24,客户二次跟进,第一次电话（陌拜）沟通后，遇到哪些问题？,第二通电话流程,第一通电话的沟通是否给客户留下好印象？,第一通电话结束的时候我们做了什么动作？,我们给客户布置作业了吗？,在第2次给客户电话时我们准备了什么？,1,2,3,4,4,客户分类,跟进技巧,二次跟进的含义,探寻现状,明确目的,提升意向,电话销售的二次跟进，指的是在经过第一通电话后，掌握了一部分有效信息（客户的状况、客户意向度、决策人等）后，带着明确的目的性（了解更多信息、提升意向度、快速成单等），进行的再次电话联系跟踪。,二次跟进和含义,重 温 旧 梦,二次跟进由头,直接约时间见面谈合作细节 同行案例整理上门展示 顺路拜访 转介绍 公司活动促销 优惠政策 深挖需求。,重 温 旧 梦,王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了你们这个行业 和我们合作的公司也有好多家，我找客服收集下他们做招聘的 的情况，整理下他们的网站和数据，星期三的时候我再给您去 个电话预约一下，详细再说一下.,王总今天和您的沟通非常开心，我们现在招聘是你的当务之急， 我帮您留意一下看看最近有没有什么优惠，如果有的话我第一 时间给您来电话.,铺垫二,第一通电话铺垫,铺垫一,客户分类,客户分类,1,3,每个类型至少符合的其中3项条件,跟进技巧,重 温 旧 梦,A类客户跟进,跟进方式： 12日内跟进，直接成交法与客户沟通交流，让客户有如影随形感受，可让同事配合跟进,重 温 旧 梦,A类客户跟进,话术一： 王总您好，我是赶集网陈美丽，上次我们沟通赶集网招聘的事情，您也确定下来了要跟我们公司合作，您要是方便的话我们把合作的事情办一下，您看你是上午方便还是下午方便？,话术二： 王总您好，我是赶集网陈美丽，上次我们沟通赶集网招聘的事情，您也确定下来了要跟我们公司合作，您要是方便的话我们把合作的事情办一下，您看你是上午方便还是下午方便？,重 温 旧 梦,B类客户跟进,B类客户为二次跟进重中之重，也是我们客户跟进中比例和质量最高的客户，具体的主要是通过第一次通后，把握客户现在存在的真正问题和其真正的需求点,跟进方式： 2天内跟进，明确客户需求，重点解决客户效果，价格疑虑，了解客户真正需求。,重 温 旧 梦,B类客户跟进,效果疑虑,刘总，我很理解您的想法（认同），这个你可以完全放心！赶集的品牌知名度和美誉度都很高，赶集网专业做蓝领招聘，每日依托10亿流量，求职者人数达到12万，简历投递量达38万封！这么大的招聘市场，哪个地方可以达到？！您就更不用担心了。（流量、简历、增强信心） 更何况你不是第一个和赶集网合作的餐饮行业，很多企业都已经和我们合作，效果非常好！而且很多都做了几年几个账户！。比如，香如木餐饮公司跟赶集合作五年（成功案例） 您看我们今天就合作一下吧，这是我们的合同，您的营业执照在吗？,流量+简历库+成功案例+ 强化信心,重 温 旧 梦,B类客户跟进,销售：王经理，您好，不好意思打扰了，我是前两天跟您联系的陈美丽，您还记得吗？ 客户：哦哦，记得，什么事情啊？ 销售：呵呵，谢谢您这么忙都还记得我哈，记得上次咱们详细沟通了一下我们赶集网的招聘，您对我们赶集网的效果还是有点担心的，这个我非常理解，赶集网目前家喻户晓，同时您的同行以及其他几十万家公司都在跟赶集合作，我们为您提供的一对一全程24小时服务的专业客服，更是为您的合作提供保障啊！ 客户：嗯，可就是心理没底。 销售：经理，我下午就要去您公司旁边的*公司，他是去年跟我合作，早上给我打电话说要续费，让我过去拿钱，顺便教一下他们新来的网络负责人，他跟您就是同行，规模还没您的大呢，但通过跟赶集合作，解决了他很多的招人难题，这足以证明我们的效果啊！ 客户：哦，是吗！（转向80%跟进思路） 销售：是啊！您看我就顺便去您那一趟，有什么问题咱们当面沟通，正好，我也给您看一下我的那个老客户是怎么做的。 客户：那行吧，您下午过来一趟。,成功案例+突出服务,效果疑虑,重 温 旧 梦,B类客户跟进,价格疑虑,刘总，我很理解您的想法，我们花钱招聘是要把钱花在刀刃上。（理解） 赶集网是性价高较高的平台，公司主推白金、黄金套餐，一份简历不到1.7块钱，职位，刷新都是原套餐的2倍，我们的黄金套餐与同行价格一致，资源翻倍，对我们公司招聘情况简直太适合了。（价格分解） 再说我们花钱做招聘，肯定是希望效果达到最好的对不对？通过我们叠加套餐内的职位，刷新及效果包增加我们招聘贴的曝光率，达到我们效果，也避免您因为平台选择的错误，可能造成我们多花第二个第三个招聘的钱！那就更不值得了对不对？ （突出效果） 放心吧，王总做赶集网您一定不会后悔的，我们后期还会有客服一对一培训跟踪服务确保您的效果和服务，您一定不会后悔的！ （突出服务） 您参加一次现场招聘会最少要花400吧？还只是短短的一上午，而您使用赶集招聘服务，一年才4000-5000块钱解决您全年人才流失，储备的事，怎么算都划算呀！,突出效果+价格分解+突出人员价值+突出服务,重 温 旧 梦,B类客户跟进,同行疑虑,刘总，我很理解您此刻的想法，58，赶集两个平台都是我们58集团的产品，两个平台侧重点不同，起点不同，58以黄页起家的，收购中华英才网更偏重于白领招聘，赶集重点会侧重蓝领招聘，我们推出的白金，黄金套餐（叠加套虎）性价比比58高，同价格资源翻倍，运用赶集效果包让我们招聘帖子排在网站前面，方便求职者投递简历（市场定位，价格） 赶集网有专职的本地的客服团队，每个月组织客户培训会，提供本地一对一的服务，帮助您解决平台使用过程中出现的问题，及时为您提供本地化服务。,性价比+市场定位+成功案例+突出服务,重 温 旧 梦,C类客户跟进,跟进方式： 5天内跟进，3通电话循环+上门 跟进思路： 1、深入了解并挖掘客户需求 2、根据需求，匹配产品 3、同行案例证明效果 4、邀约见面 注意： 深入了解需求，需要提前掌握客户多方面信息； 匹配产品切记多而全； 成交要求，要循序渐进。,重 温 旧 梦,C类客户跟进,销售：*经理，您好，不好意思打扰了，我是前两天跟您联系的赶集网的陈美丽，您还记得吗？ 客户：哦哦，记得，什么事情啊？ 销售：呵呵，谢谢您还记得我哈，上次简单的跟您聊了一下我们赶集招聘产品，您说你在智联招聘上合作过，效果不是很好，据我所知您主要招美容师、技工这些职位是吧？这些职位都属于蓝领，而智联招聘主要是招一些高端职位，招聘的受众人群不一样，就会对您的招聘效果有一定的影响，而我们赶集网专职招聘领域主要就是解决基层蓝领的就业问题，为您提供可用人才的！ 客户：哦，这样啊。 销售：对啊，况且，美容师这个职位竞争非常激烈，流动性也很高，您应该也是长年招聘吧？您如果成为我们的VIP会员的话，每天都会有千万份简历供您选择，快速的解决您的招聘难题。 客户：那我考虑一下吧。 销售：您除了效果这块还有其他问题吗？ 客户：其他的也没什么了，就是怕花钱没效果。（意向度提升到60%，转向60%跟进思路） 销售：这样，如果您时间方便的话，咱们可以见一个面，这样的话您也可以更加直观的全面的了解我们的产品及服务，最后合不合作您来定。 客户：那有时间你就过来一趟吧。,重 温 旧 梦,D类客户跟进,跟进方式 2周左右跟进 次电话沟通 判断客户网络招聘意识 客户对招聘需求迫切程度 跟进三次意向度是否提升 邀约KP 懂得放弃,重 温 旧 梦,D类客户跟进,销售：*经理，您好，不好意思打扰了，我是前两天跟您联系的赶集网陈美丽，您还记得吗？ 客户：哦哦，记得，什么事情啊？ 销售：非常感谢您还记得我哈，记得上次您临时有事，咱们电话沟通的比较少，所以，这次再冒昧给您来一个电话，看一下咱们近期有没有合作的机会/您发布的免费招聘贴的效果如何？ 第一种情况： 客户：嗯是，上次有事，赶集网我知道，可是我就招二个人，而且是服务员，没必要做你们的会员啊！我看后期有其他的招聘需求的话，我再联系你。（ 保持长期联系，不必放太多精力） 销售：嗯，没关系，我们赶集网专业的蓝领招聘平台，我加你一个微信或者留个电话，您有什么需要，或者需要我帮忙的地方您随时联系我！ 第二种情况： 客户：对对，上次有事！你们赶集网 怎么做的来着？我最近是着急招人呢！（意向度提升到40%）,重 温 旧 梦,不要怕给客户打电话，意向客户是打不死的！ .,只要你的理由够充分，打电话的时间你来定！（工作时间） .,如果你非要等到瓜熟蒂落，高单就与你无缘啦！ .,摆正自己的身份（做主导客户的商务顾问，而非客服） .,忌每次打电话都是同样的问题（做不做，何时做） .,与同事配合要适度 .,