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排面管理与生动化陈列,主讲人: 张林,一、如何通过排面管理使商品定位?,为什么要对商品进行定位管理? 如何控制排面?,1、棚割图管理 2、价签管理 3、控制拉排面 4、严禁厂家动排面 5、排面调整授权控制 6、陈列软件管理,一、排面的控制 1.棚割图管理,棚割图的作用,实现陈列定位管理:依照棚割图,将商品陈列位置固定,以便于辩识并做好陈列定位管理。,棚割图,客流方向,客流方向,一物一价 价签定位(左?右?) 重复陈列的商品也要有价签,一、排面的控制 2.价签管理,什么是拉排面? 乱拉排面的原因? 乱拉排面的后果? 缺货时拉不拉排面? 如何杜绝乱拉排面? 正确的拉排面?,一、排面的控制 3.控制拉排面,供应商为什么会动排面?会通过哪些手段来动排面? 供应商动排面会带来什么后果? 如何杜绝供应商动排面?,一、排面的控制 4.严禁厂家动排面,谁来决定排面? 促销员?理货员?课长?处长?店长?采购?总部? 禁止理货员、促销员随意变更排面,单品调整/小分类调整须由课长主持,中分类调整须征得处长同意,大类调整须店长同意,跨部门区域调整方案报总部 促销区(堆头/TG)由谁决定? 货架促销区或堆头促销的使用由采购管理,余下促销区由营运课长与处长两级规划,店长审核管理。,一、排面的控制 5.排面控制的权限,一、排面的控制 6.陈列软件,二、如何通过排面管理避免缺货?,缺货商品管理,透过缺货看管理,为深入了解国内零售商的实际运营水平, 中国连锁经营协会曾与罗兰贝格中国公司合作,对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研。 为什么要选缺货项目? 超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题,都可以在缺货项目上表现出来 。,缺货管理,缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字 50%的缺货能够在24小时内得到解决. 货架缺货后门店采用拉排面的方式把缺货的畅销商品位置占用; 越来越多的滞销商品占据货架的排面; 货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (46% 销量损失 VS 35%),调研结果分析,调研者所选调查对象为:北京、上海、深圳 3 个城市 5 家大型连锁零售商的 12 家大卖场门店。 调研结果:门店平均的缺货率接近于 10% ,与跨国零售企业相比高出7%。 根据保守数据计算,如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在 3% 左右,则每家门店可以年均增加56万元的收入! 假如某连锁企业拥有 5 家大卖场,则按此推算,将增加近 280万元的销售收入!,讨论,1.缺货产生的原因? 2.缺货带来哪些后果?,缺货产生原因:,1)订单不准; 2)厂商送货不及时、延迟送货; 3)店面上货不及时; 4)厂商暂时无货; 5)商品畅销; 6)商品促销力度过大,商品热销; 7)库存管理不力; 8)厂商配合不力; 9)供应商和零售商在信息方面的沟通不及时; 10)数据库数据严重不符,电脑数据不准 ; 11)下订单时不看系统,易出现漏订,少订和晚订,出现缺货和高库存; 12)品牌频繁更换、供应商频繁更换;,站在顾客角度,缺口味、断码、缺颜色、商品有 破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货;,缺货带给我们什么?,损失营业额 损失毛利 顾客流失,消费者对待缺货的反应,48%的中国顾客会购买同一品类的替代品; 15%的消费者不再购买,; 31%的顾客会到另一家店购买时再买; 6%会立即离开到别处购买; 顾客的转店率是37%;,后果很严重!,缺货现状分析,顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远,商品结构又很雷同的区域里,缺货带给竞争对手的甜头将更大。 世界零售巨头无不重视缺货问题,例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。 大卖场同一品类下的单品数量丰富,替代品很多,因此可以抵消一部分缺货影响;如家乐福,能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性; 社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些,可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;,促销品的缺货会招来顾客的极度不满。,合理订单,有效控制库存,合理订单 严格控制缺货 严格控制畅销商品的缺货 部分企业有专门的订单小组 部分先进企业推出电子自动建议订单 谁来下订单?,下订单部门及职责,采购部门 依据各店所提供需求量负责对新品第一次到货下订单;(中小企业亦可让采购下第一笔促销订单) 营业部门 负责除采购部门下订单之外的订货。 职责: 采购部门:负责订单上商品价格,力争最低价格,并对商品的毛利负责; 营业部门:负责订单上商品数量与补货日期,力争保证销量,避免积压与缺货。,订货公式,预估订货量=(订货周期+厂商到货天数+各种因素延误的天数)*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量,怎样下订单?,康师傅矿泉水日均销售20瓶; 该厂商订单一周一次,三天送货周期; 门店货架最小陈列面100瓶; 现库存40瓶;,该商品的订单应该下多少?,你考虑该商品包装含量24瓶/箱了吗?,264瓶,商品缺货率与门店的商品销售成正比,销 售 越 快 缺 货 越 快,缺货率40%,缺货率25%,缺货率20%,缺货率15%,周转最快25%,次快的 25%,较慢的 25%,流转最慢的 25%,中国连锁协会调查结果:,货如轮转,店长,缺货主要原因分析,对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析,研究表明,最为主要的原因是: 物流中心交货延迟; 门店没有及时上货; 门店订单不及时或不准确; 如果是促销商品,那么则有 60 的可能性是因为门店的上货不及时。 从管理上看,零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。,终端缺货,罪在门店,缺货卡,绿色的缺货卡表示7天以内能到货,红色的缺货卡表示7天以上才能到货,结论:,店长必须实时 监控门店的商 品缺货水平;,店长将商品 缺货率作为 考核运营绩效 的重要指标;,店长要关注 畅销商品的 缺货状况;,店长要及时 清除滞销产品;,库存水平=店长水平,三、如何通过排面管理提升销售、毛利及客单价?,14分!,顾客的购物行为,12秒!,0.6秒!,14分: 对标准超市的调查报告显示: 顾客平均在商店里逗留14分钟!,12秒:顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。就是刚刚12秒!要决定: 买哪一个品牌,哪一个规格; 哪一个口味,哪一个种类; 当然还有价格是否可以接受。,0.6秒:顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。 关键的0.6 秒,意味着大部分商品几乎都没有让顾客停下来。,消费者在极短的时间内,决定了我们的努力,我们必需确定我们作到了下列事情: 1)整个货架及产品简单明了; 2)产品易于比较; 3)规格及种类易于选择; 4)有足够的商品在货架上; 不同的品类有不同的需要,需要用不同方法来陈列,但是重要的基本精神是聚集陈列:品牌、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、价格,10招迅速提高销售!,第1条 :放上价签,第2条:价格准确,物价相符,第3条 挂上POP,正确使用POP,第4条 不要售卖腐烂的食物,第5条 不要堵塞通道,第6条 不要把端架当货架,第7条 保持清洁形象,第8条 管好库房才能管好库存,商鉴: 会不会做生意,看看你的库房就知道了!,第9条 按分类陈列,品类衔接要自然,货架陈列的商品关联性:一个通道陈列同类的商品,陈 列 二,陈 列 一,关联性的原则,A,A,A,A,B,B,B,B,C,C,C,C,F,F,A,A,A,A,B,B,B,B,C,C,D,D,D,D,C,C,D,D,第10条 不要“开天窗” (亮背板),“满陈列”原则,“二指”原则,如何提高客单价!,内资大卖场,客单价:40元,客单价:80元,销售=销售数量?,4、加强整件商品的销售和促销;,整件商品的客单远远大过单个商品; 整件商品满足高端人群和高收入家庭; 重视整件商品的销售和推动; 采购要设置整件商品的货号; 门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置; 条件允许的话,辟出整件商品的专区。,5、提高顾客购买的单品数 “让顾客多买两支!” 买赠促销:“购物满多少就可获赠得”, 换购促销: “购物满多少加1元可获得价值5元的” 服务促销:促销员、收银员,陈列区:收银机台 1.收银机上及明显区域放置 财神娃娃实物及包装,收银员标准用语:“恭喜发财,要不要把财神请回家?”,当场换购,服务促销,6、关联陈列 组合包装 例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。 春节:年货应该如何陈列?,年货关联商品的集中陈列,年货关联商品的集中陈列; 以年货大街的形式有效推动 ; 注重年节关联商品的销售有助于提高客单价; 注重年节关联商品的销售有助于提高毛利;,年节期间有效提高客单价,年节期间不缺来客; 年节期间的客单没有有效提升; 加强高客单品类的管理; 加强一线品牌的管理; 加强高单价商品的管理; 加强整件商品的管理;,加强对高客单品类的管理,销售=来客数*客单价 民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低; 高度重视高客单品类的经营; 商品结构调整的有力保证;,加强一线品牌的管理,一线品牌被很多中小超市忽略; 为了赚取更多毛利,重点经营三四线所谓高毛利品牌; 一线品牌带来更多业绩支持; 一线品牌更多促销支持; 一线品牌带来更多高端顾客;,年节促销商品大联展,高单价商品; 一线品牌商品; 礼盒包装商品; 传统年货商品; 现代年节送礼商品; 地方特产商品的推动; 年货商品大联展;,加强年节期间地方特色产品的经营,要把地方特色商品作为年节的经营亮点; 把有关各地特产集中陈列; 对特产区进行氛围的布置; 年节前加强对该分类产品的大力度宣传和促销;,79,通过手推车及购物篮的管理,顾客购买的品种数能翻一倍!,你知道吗?,7、推销购物车 家乐福的门口只有购物车,没有购物篮。 热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心,其实已中了糖衣炮弹:第一,推着一个辆空车的人会觉得不好意思;第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。,82,据统计:顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱,这就是家乐福历害之处。,如何提高毛利!,当前排面,例:,24个排面,根据销售、毛利贡献度调整排面,调整后排面(排面的最低需求),最简单的方法对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准,然后将其余的排面给应得的领导品牌。 适当的货架陈列比例能让商品库存更合理,减少缺货。 货架的调整与黄金视线有密切的关系,我们将在后面的内容详细讲解。,调整的依据: 一切用数字说话!,促销区的陈列管理(TG、堆头) 经常更新 价格带 做好补货/量感陈列 主题性 一堆一货 严格监控,TG,堆头促销,TG,堆头促销,排面管理: 排面管理就象作家务事一般,需要持续不断进行。 不同的人会对同一个货架作出同样的陈列方式,但遵循排面的基本原则,能很好的提升销售与企业形象。 一个好的排面的确会带来不同的销售。 排面管理是现代超市实现标准化管理的基础工作!,越基础的东西越重要回归基本面!,复习:排面陈列的基本原则,陈列的基本要点,最低陈列面数 基本术语 基本手法,最低陈列面数,一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于20CM 每个商品的F数(Face)不低于2个 有些部门(例日化部门膏霜类商品)陈列宽度可以小于标准量,基本术语,能挂的,别站着 能站的,别躺着,基本
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