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商 务 谈 判,主要内容,商务谈判原则 商务谈判的准备 谈判影响因素 商务谈判策略 总结,何谓谈判? 经典故事与商务谈判,商务谈判原则,重利益而非立场 不要在立场上讨价还价 双方利益是谈判的基点 将人和问题分开 正确提出看法 保持适当的情绪 进行清晰的沟通,双赢 轻意愿重客观标准 其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 致力于解决问题,1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息:对方人员的组成情况;对方主谈的个人情况(年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历);对方的权限和职责。 2、收集的方法 专门的信息咨询机构,公开的资料,网上查询,专门的人员调查,找知情人座谈。,谈判前的准备,一 收集信息,确定班子的规模:最好不要超过8人。 确定人员层次:主谈、专业人员、速记员或打字员 明确分工、权责和纪律 赋予主谈必要的权力和资格,谈判前的准备,组织和安排谈判人员,最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标,谈判前的准备,选择和确定谈判目标,二、 谈判地点的选择 谈判地点:最好选在己方熟悉的地点,不要到对方的地盘,不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。 谈判环境:适宜的灯光、温度、通风、隔音条件;起码的装饰、摆设、座位;良好的视觉效果;安全、方便;饮料、水果及摄像设备等。 谈判座次位序:应让客方坐在左侧和南侧,谈判前的准备,三、谈判计划书的拟定 基本要求(简明、具体、灵活) 主要内容(目的、计划、 进度、个人),谈判前的准备,谈判制胜因素,技巧因素 沟通因素 时间因素,技巧因素,冒险法 根据以下因素决定冒险的程度: 双方各自对对方情况掌握的多少 市场行情 双方的实力 谈判人员经验、心理素质,制造竞争法 注意事项: 充分了解市场,熟知同类企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑,坚持广泛的接洽,“合法”法 注意事项: 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例 做好充分的准备,坚持法 注意事项: 对情况、实力的全面掌握(本方、对方、市场等) 对谈判对手的全面了解(意志力、心理素质、谈判经验等) 充分认识到僵局是一种必然现象,不必过于担心谈判破裂 充分认识坚持是一种手段,越是处于僵局,越要坚持。,权力有限法 作用: 可以为谈判者争取时间 可以拒绝对方的要求 利用专家法 自己充当某方面的专家、权威 引用专家、权威的有关结论 请专家参加谈判,沟通因素,倾听 (迎和式、引诱式、劝导式) 注意以下几点: 态度认真 表示出兴趣 把一切都听进来 听完后要将对方的意见加以归纳,叙述 1、入题技巧 迂回入题; 从细节入题; 从一般原则入题;从具体议题入题 2、阐述技巧 简明扼要;机会均等; 注意自己;原则而不具体; 让对方先谈。,发 问 有效提问寓于以下三个方面: 第一,提问于“问者谦谦,言者谆谆”的氛 围中进行; 第二,使用“陈述语气疑问语气” 第三,运用延伸艺术,发问的注意事项: 事先准备好问题 不提无效的问题 把握好提问的时机 要敢于提问 提问好,应沉默,等待对方回答 提你已知道答案的问题,考察对方的忠诚 以各种方式提出同一个问题 突然提问 不要提指责对方的问题,应答 应遵循的原则: 充分考虑,事先多做准备。 没有弄清真正涵义的问题不要随意回答 对不值得回答的问题要避而不答 把握应答的范围,决不“和盘拖出”,时间因素,战略时间的选择 战术时间的选择 (1)精力结构分析 注意:选择对己方有利的时间谈判,(2)运用战术时间的技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法,(3)争取战术时间的技巧 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方复述问题 抛出一些不太重要的文件 让善于短话长说者发言 调换谈判人员 建议休会,商务谈判策略,报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通谍”策略,报价策略,报价的情况分析:,(二)先后报价的利弊 先报价的利:为谈判划定了一个范围; 弊:所报价比对方掌握的低会失去利益;高会促使对方疯狂杀价。 后报价的利弊正好相反。,注意事项: 在高度竞争或冲突的场合,先报价有利; 在友好合作的背景下,无区别 如对方不是行家,先报价好 如对方是行家,自己不是,后报价好 双方都是行家,无区别 惯例 发起谈判者先报价 投标者标价 卖方先报价,(三)报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途报价法 挑剔还价法 加法除法报价法 哄抬报价法,让步策略,分析与思考: 以下三种让价方法,哪种最合理? 1、第一次还价14万,以后再也不让。 2、第一次还价11万,以后每步让价5千元 3、第一次还价11.5万,第二次还价12.7万, 第三次13.5万,第四次14万,特殊的让步技巧,附加条件法 无损让步法 针锋相对法,应注意的其他事项,不要轻易让步 在必须让步时,应在小的问题上先让步,争取对手在大的问题上让步 让步是有回报的 不要用让步来获得对方的好感,拒绝策略,问题法 借口法 补偿法 转折法 条件法 不说理由法 幽默法,“最后通谍”策略,包含两个方面: 最后出价和最后时限 最后通谍的实施: 最后出价的实施 最后时限的实施,实施最后通谍的技巧,态度要强硬,语言要明确,应讲清正、反两方面的关系 由谈判队伍中身份最高的人来表述 用谈判以外的行动来配合你的最后通谍 通报上级,最后通谍的补救,新指示法 升格法 重新出价法,如何对付最后通谍,制造竞争 反下最后通谍 中断谈判 让步法 抗议法,商务谈判中的八字真言,NO TRICKS N 代表需求(need) O 代表选择(options) T 代表时间(time) R代表关系(relationship) I 代表投资(investment) C 代表可信性(credibility) K 代表知识(knowledge) S 代表的是技能(skill),商务谈判练习,甲方为一电器经销商,乙方为温州的电器生产商。 甲来温洽谈采购一批热水器事宜,数量为10000台。在来温州之前,甲已知国内的热水器生产厂家有十几家,温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别,行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器,价格为495元。,乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业,其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场;在行业内甲方号称价格杀手;甲方将要采购的热水器为市场畅销产品,很多市场处于脱销状态;自己的其它型号的产品库存严重。 本款热水器的生产成本另通知。 请模拟甲乙两方,就此次交易进行商务谈判。,谢谢大家!,
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