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商业街铺如何度过投资者的“持币观望期”?目前潍坊市场上的商铺类型繁多,品种多样,有大型的专业市场,如:恒易星河纺织城、豪德光彩贸易广场;有零售式的商业街铺,如泰华城、盛世豪庭沿街街铺。本文所探讨的商业街铺是非专业零售式的商业街铺。 目前,正在销售中的非专业零售式的商业街铺一般分布于每个楼盘的基层,从区域上来说主要分布在潍坊的商业中心区和开发区。 潍坊商业中心区的商铺,总的来说,地段占了绝对的优势,吸引了很多投资客的目光,并产生一定的购买欲望。但是不间歇地广告轰炸和高额的售价,使部分客户对投资前景产生质疑,准备掏钱的手又停留在空中,到底什么时间会掏出来,就看这些商铺的下一步行走路线会不会令投资客下定决心了。 潍坊开发区的新兴商业街铺,周边有很多中高档小区正在新建中。这个区域未来的人气肯定很足,但是目前的周边配套还不如商业成熟区或者老居住区,人气、商气还没有表现出来,部分投资客不能预测更远的市场,不敢轻易地将资金放在这些商铺上等待开发区商业春天的到来,还要看看再说。 究其原因,这些商业街铺,除了在地段、面积、周边氛围等客观条件上有区别外,在建筑质量、内部配套、管理等方面严重的同质化,选择的传播途径、营销方式上也基本相同。因此,客户在了解它们的渠道、了解到的信息、销售现场的布置都基本相同,除了有潜力、投资回报率高,其他没有多少新意,由此造成大众审美疲劳,一看什么类型的产品就知道会打什么样的主题,投资者难以辨别真伪。 现在市场上投资性的商业项目很多,传统的商铺外,还囊括了住宅、写字间、近年刚刚出炉的SOHO等。众多的产品类型令投资者眼花缭乱,不知道该把投资这个绣球抛给谁。 此外,国家的宏观调控新政策不断出台,束缚了部分专业投资客的手脚,令他们不敢轻举妄动;部分投资自营客对国家的调控抱更大的希望,还在等待更有利于他们群体的政策的出台。 综上各方面的因素,观望便成为众多投资者的最好选择。由此,商业街铺的销售就遇到了一个瓶颈。 采用什么方法来对峙投资者的“持币观望”,我们总结了以下几点: 首先,仍然要不断的寻找潜在客户,客户始终是销售追寻的对象。商铺售价一般都比住宅价格高,总价一般在40万以上,而且商铺并不属于生活必须品,所以这么一笔钱抛出去到底能不能带来利益,任何客户都会有个思考的过程,出现持币观望很正常。但销售不可能等待持币观望的客户,还要通过各种手段将信息散发出去,最好能通过新鲜的传媒和传播手段,不断地吸引潜在客户的注意力,保持产品的鲜热度。 其次,进一步地挖掘卖点。有些商铺一下子就将所有的闪光点都挖了出来,在人们犹豫不决的时候,广告没有了新意,总是在泛滥的宣传那一点点东西,令客户觉得没有其他方面的潜力,甚至天天面对这样的宣传而感到厌烦。其他楼盘一旦出现什么新鲜的卖点,注意力就立刻被吸引走了。这就要求我们根据自己所处的位置和自己的商铺氛围,不断地思考商铺还有什么可以吸引人的地方,有什么与众不同的地方,经常挖出一些新卖点,让客户觉得有新鲜感,有潜力,增强客户的购买欲望。如果能有一个类似的成功范例,那更能增强购买者的信心。第三,及时地了解政府规划,尤其是自己周边地块的规划情况,并将自己的楼盘和城市发展、规划挂上钩。每年地方上都有各种规划蓝图出台,商铺也是个和时代息息相关的产品,如果商铺的地段或者经营理念符合城市的建设方向或者规划蓝图,有政策的支持,那么这些商铺将被广大的客户看好。此外,有些商铺的对面还是一片未开发的土地,城市规划局将把它规划成什么用途,早点了解对商铺的销售具有一定的帮助作用。 第四,不断的了解竞争楼盘的情况,及时做好应对准备。密切注意竞争楼盘的动态走向,不断地分析竞争对手的情况,预测对方有可能打出的新牌,并对此做出各种应对方案,在对方实施的过程中,启动应对方案,扭转不利局面,将对方控制在陪衬地位。 第五,开发商大打诚信牌。在客户持币观望的过程中,很多的开发商为卖不出铺子着急,想出很多的促销方法,如增加配套、服务来增加商铺的卖点。但商铺成交以后,开发商没有将促销宣传的内容落实到行动。业主提出异议,开发商只是找出种种借口来搪塞。这样,确实节省了工程成本,但是损失的却是开发商的信誉。一家没有信誉的开发商,他的楼盘再好,价格再低,也是没有人敢买的。没有一个开发商打算就做一个盘,赚了钱就解散,都还期望在房地产的行业中逐步地发展。所以,开发商千万不能因为一点小钱而毁了自己的声誉。在市场上一定要讲诚信,这样才会有一批忠诚的客户为自己无偿地做宣传。 第六,投资客总是希望自己购买的商铺能在短时间内租出去,或者有足够的人气来支撑自用门店,因此,在销售出现停滞的时候,开发商进行有针对性地招商就显得尤为必要。我们公司在淄博代理的项目就是一个很好的例子:那个项目的沿街商铺尽管位置很好,但是由于商气不足,造成投资客迟迟不敢落定。在同开发商进行商谈的时候,我们建议引入一家大型的卖场,以增强投资客的信心。后来开发商与国美电器签订了长期租约,一下子带动了销售,很快就把所有商铺销售一空。 最后,要不断地提高销售人员专业的服务水平。销售一线的置业顾问在长期没有成交客户的情况下,有的会丧失信心,热情度下降,工作不能进入状态,总是一副松散的样子,甚至连最基本的专业服务意识都没有了。这种销售状态下,只会令持币观望的客户对该楼盘失去信心。要平稳的度过低迷期,保持楼盘的新鲜感之外,也要保持置业顾问的新鲜度、热情度,在低迷之中不断地提高专业服务的水准,让犹豫不决的客户看到希望,增强投资信心。 在开发商让投资者攒足了信息和信心后,商铺销售的春天也就应该到来了!待到山花烂漫时,您是否也在丛中笑呢?涵盖了企业价值、不动产、无形资产、机器设备、珠宝首饰等评估业务主要领域,涉及业务承接、业务操作、报告出具等评估业务全过程,在基本概念、方法体系、价值类型等方面与国际评估准则趋同,初步构建了资产评估准则体系,执业有据可依、检查有规可循的格局基本形成。
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