拼格月刊 1993年第7期 顾客也占了便宜 . 至于印刷厂呢? 由于有了梢客 , 他们 可以少请几个业务员 , 并且生意又稳 当 , 何乐而不为 呢? 高木悟郎住郊外 , 他在市中心租了一个办公室 , 月 租7 0 0 0日元 . 他请了一位小姐专门接电话 . 当然最初做 生意连这个费用都可以节省 . 而且象他这种专靠人际 关系赚钱的人并不需要什么华丽的办公室 。 高木悟郎成功的秘诀就是广结善缘 , 活用人际关 系 . 他结交了许多朋友 , 这些朋友分散到各个公司 , 因 此各个公司的生意就介绍给他 , 他的顾客还会介绍其 他顾客 . 如此朋友越来越多 , 顾客也就越来越多 , 生意 自然越做越大 . 他的生意简直不需要什么本钱 , 他的本 钱 , 就是那无形的资产人际关系 . 因此高木悟郎 说 : “ 自立开业无须本钱 , 只要有人际关系 ”。 五 、 价钱划一 美国马狮公司创始人米高 . 马格斯 , 1 9岁时 , 为了 谋生离开了饥寒交迫的家乡 , 迁徙到英国 。 列斯是英国 北部的一个城市 . 当时 , 在英国工业革命的推动下 , 这 里的纺织工业和其他消费品工业蓬勃兴起 , 大批劳动 者从农村涌人城市 , 形成了广大消费市场 , 百货零售业 应运而生 。 从事百货零售业 , 一不需要专门技术 , 二不 需要太多的本钱 . 这种情况正适合米高谋生 的需要 。 米高揭望做一个百货小商贩 , 但是他连一点本钱 都没有 。 正在踌躇中 , 有一天 , 他漫步街头 , 遇到了一家 百货批发公司的经理刁贺斯特 , 便走过去和他搭汕 . 那 位经理看到这 个陌生的年轻人很有趣 , 便带他到公司 去谈话 。 米高说 , 他很想找份工作 , 但是身无分文 . 经理 说 , 可以借给他5英镑作本钱 , 做百货小贩 . 米高问 , 是 否可以让他用那5英镑来购买公 司的货物 . 公司经理欣 然答应 。 就这样 , 米高把从公司经理那里借来的5英镑 , 拿来做本钱 , 做肩挑小贩 , 每天从那家批发公司进货 , 批些针钱 、 纽扣 、 带子 、 袜子一类货品 , 到列斯附近的农 村 、 矿区和约克郡的峡谷里去挨门挨户叫卖 . 18 84年 , 他在列斯露天市场开设了一个小摊子 . 就 是在这里 , 米高很快地摸索出一套自己的经营办法 。 那 就是 : 把货物全都标价 , 并且把标价一便士的货物放到 一边 , 挂出一个牌子 , 上面写着 :“不用问价钱, 全部一 便士 ”。 米高把商品陈列公开 , 明码实价 , 挑选容 易 , 这 些做法 , 很快受到劳动阶层广 大顾客的欢迎 . 虽然他的 售价毛利极低 , 但是由于坚持薄利多销原则 , 他的经营 业务燕蒸日上 , 很快地发展了起来 . 到1890年 , 年轻的 米高已在5个城市开设了5家廉价货摊 . 这5家货摊 , 全 都以 “不用问价钱, 全部一便士 ” 同一个口号经营 。 此后 的两三年间 , 他的经营业务又有了新的发展 , 先后增设 了几家货摊和商店 . 至190 7年 , 马狮公司共拥有60家商 店 , 遥布全英国 . ( 作者单位 : 湖北商业专科学校) 4PS 策略即产品开略 . 香港厂商多为中小企业 , 缺乏研制新品 的 发(p ro d uc t )策 略 、 价格条件 , 为此他们 注意扬长避短 , 充分利用国际 勿r ic e)策咯梢售渠道勿l ac e ) 上 的最新技术 、 仿效新花样 , 努力改制和仿制 策略 、 促梢勿r omo ti on )策咯新产品 。 以香港钟表业为例 , 为 了与瑞士 , 日 香港企业以国际市场需求为 本等钟表王 国竟争 , 香港钟表生产企业从上 导向 , 结合企业自身特点 , 成述两国 大量进口表蕊 , 并以 日 . 本 、 德国进 口 自 功地运用4PS策略 , 将产品打控锐床等先进设备来加工表壳花样 , 按海外 入国际市场 . 本文拟就此做一客户及国际市场需求进行生产 。 近年 , 石英电 介绍 , 提供国 内企业借 鉴参 子表备受欢迎 , 香港厂商立即从国外引进有 考 。 关技术和设备 , 大量生产 。 最近 ,“ 水表 ”, 岩石 1 、 产品开发(P r oduc t )策铁壳表刚在瑞士兴起 , 香港厂商已开始商业 香 一 港 二 一 一 企 亚开拓国际市场的 4P S 策略 李正吝 金卫东 . 性生产 。 七十年代末期以来 , 香港钟表出 口 量 一直雄据世界首位 , 出口值亦在前三名之列 . 另外 , 香港厂商十分重视研究和推出适合各国 消费者品味 、 心理需求的产品 。 如香港玩具业 , 了解到近年来欧美市场的消费者口味已从 “寻 刺激 ” 的斌具业转向 “温 情性 , 的玩具 , 得知 “椰 菜娃娃 ” 大受消费者欢迎 , 香港厂商不仅立即 生产这类玩具娃娃 , 而且还生产玩具娃娃 的 “ 专用 ” 家俱 、 口 红 、 香水 、 假发 、 帽子和衣裙 等 , 仅 “ 椰菜娃娃 ” 时装 , 香港厂商就设计和生 产了5 0多种款式 , 受到欧美消费者的普遮欢 迎 。 2 、 价格策略 . 香渗企业在价格策略的运用 上 , 主要以微利甚至无利的低价全力推出新产 品 , 争取以最快速度渗透市场 , 进而占领市场 。 因而市场产品 . 总是以价廉物美的形象出现在 国际市场上 。 仍以钟表业为例 , 由于香港钟表 业起步较迟 , 厂商们普遮实行低价 , 采取薄利 多梢策略 , 因而很快 占领了世界低档钟表市 场 . 19 77年 , 197 8年港制手表出口量先后超过 瑞士 、 日本而跃居甘界第一位 。 19 85年香港手 表出p 已分别是日本 、 瑞士手表出。量的5倍 和13倍 . 这样 , 香港与 瑞士 、 日本成三足燕立之 势 , 瓜分了世界手表市场 香港产品 的价格多是根据国际市场 的需 求和竞争程度来制定 的 , 一般采用反向定价法 竞争定价法 . 反向定价法是根据海外客商及消 费所愿意接受的价格 , 来设计产品 , 确定产品 的目标成本和费用 , 然后组织生产和梢售;竞争 定价法是根据 国际市场上 同类产品 的价格水 平 , 来确定自己产品 的价格 , 使之具有较强 的 竞争性 . 斌些定价方法不仅有利于港产品打入 国际市场 , 而且迫使厂商努力改善经营管理 、 节省费用 , 降低成本 、提 高效率 3 、 销售渠道策略 . 香港企业产品的销售渠 道策略是借助和利 用 国外已有的销售网络 , 采 取出口代理制或 经稍制 , 通过协议 , 指定有出 口经梢能力的商行代理或经梢 。 代理制的好处 是 : (1 )因了解当地消费者的需求 , 所以代理或 经梢的商品都有梢路;( 2 )熟谙消费者的心理和 习惯 , 能 赢得消费者信赖;(3 )生产企业可节省 人力物 力和时 间一般说来 、 香港厂商对同一 商品在同一市场王只委托一家代理或经销 , 以 避免恶性竞争 。 在选择代理或经梢商时 、 相当 慎重 。 选择对象主要是当地一些有信誉有实力 的商行 , 并使之有利可图 , 以便长期合作 . 香港厂商经过调查 , 发现日本百货连稍店 的 经营特色是从海外或本地制造商直接进货 , 能避开进口商 、 经梢商 、 批发商等环节 , 于是香 港厂商直接与日本连梢店挂钧 , 利 用其庞大分 梢网络推梢 港产品 . 1984年 , 香港 贾发局与日 本爱克集团进行合作 , 绘制各软时装设计图 样 , 交给有意打进日本爱克集团属下各连梢店 挑选 , 然后由爱克集团直接跟香港厂商接洽 , 签订定货合同 。 这样使港产品在爱克集团设于 日本主要城市黄金地带的6 00多家连梢商店 内 , 直接与消费者见面 . 此外 , 也有部分香港大公司到海外直接设 立分公司或与当地人合资设立分公司 , 直接建 立企业产品稍售网 。 但这一般只限于经济实力 雄厚的大公司 , 以及市场容童很大的产品 , 否 则便不划算 。 4 、 促销策略 . 香港厂商主要是依靠贫发局 和工商团体在海外市场进行整体性或行业性 的促销活动 : (1 )利用在海外的办事处 、 委员会 、 贸易协会等 。 经常与当地具有影响 的工商团体 和官员联络 、 宣传香港产品 、 并向香港厂家提 供市场信 息 , 组成香港厂家在海外的促稍网 络 。 ( 2)通过贸发局组织贸易代表团到海外主要 国家推稍港产品 . 仅去年就曾组织多个贫易团 体到美国 、 欧洲 、 中国内地 、 中东和 日本访问 , 随团 出访的香港厂商携带样品 、 货单以及各种 宣传品 , 进行业务性的宣传 , 恰谈生意 , 拓展贫 易 。 ( 3 )参加国际性展览会以及在香港和海外市 场举办贸易展览会 。 在各类促消活动中 , 功效 最大的应数举办或参加展览会 , 这可以达到把 香港厂商及其产品直接介绍给海外买家的目 的 。 ( 4 )利用贸发局及各工商团体出版发行的各 种刊物 , 为港产品做广告 。 (作者单位 : 东北财经大学研究生处)