普通高等教育“十一五”国家级规划教材,饭店服务技能综合实训 Comprehensive Practice on Hospitality Skills,餐厅服务 Food & Beverage,高 等 教 育 出 版 社北京 HIGHER EDUCATION PRESS BEIJING,第四模块 其他服务规范与技术,第二十二专题 客房餐饮服务 第二十三专题 菜单分析与设计 第二十四专题 餐饮推广与销售 第二十五专题 突发事件处理 第二十六专题 餐厅设备使用与保养,第二十四专题 餐饮推广与销售,学习目标,掌握增加餐饮销售收入的方法。 熟练掌握餐饮推销手段及技巧。 具备利用各种促销活动进行有效推销的能力。,基础知识,增加销售收入的方法,餐饮推销手段,餐饮促销活动,员工推销技巧的提升,增加就餐人数,提高消费水平,提供优质服务 提高产品质量 改善就餐环境 加大宣传力度 保障食品卫生安全 开发吸引人的菜品（菜单） 增加特色卖点 开展促销活动 硬件升级 建立酒店俱乐部会员制,建立销售角 确立目标菜品 开展销售比赛 完善各项制度 设立培训机制 及时激励奖励,增加销售收入的方法,改进服务态度 加强语言表达 能力训练 提高处理问题 能力 开展描述菜单 掌握产品知识 提升推销技巧,餐饮销售手段,餐厅店名推销,店面广告推销,招牌推销,员工推销,餐厅内部推销,餐厅店名推销,易读 笔划简洁 字数要少 文字排列要避免误会 字体要美观设计 避免使用生僻词汇 发音容易,易记招牌推销 突出名厨名菜 取材诗词典故 巧借附近景物 取自传说和御封 可取谐音命名,招牌推销,直立式招牌 人物、动物造型招牌 霓虹灯、日光灯招牌 壁式招牌 悬吊式招牌 外观与橱窗推销,餐厅的清洁卫生 餐厅的气氛情调,餐厅内部推销,店面广告推销,创造形象 宣传餐厅提供的产品 宣传新产品 广告价格和优惠 饭店中餐厅的广告要适合饭店的特点,员工推销,员工的形象推销 服务员着装要求清洁整齐 强化餐厅整体形象 具有推销功能 服务员仪表仪容、行为举止要统一规范，具有一致性,服务推销技巧 主动招呼 熟悉产品 适时介绍菜品 主动服务 抓住销售机会,餐饮促销活动,节日促销,赠品促销,食品展示促销,中国节日如春节、元宵节、中秋节、清明节、端午节、儿童节； 外国节日如圣诞节、情人节、复活节、感恩节、万圣节。,节日促销,赠品促销,赠送礼品的类别 商业赠品 个人礼品 广告性赠品 奖励性赠品,赠品的要求 要符合不同年龄接受者的心理需要。 礼品的质量要符合餐厅的形象。 赠送礼品要附上卡片。最好是总经理的亲笔签名、贺词、致谢词。 礼品包装要精致。 赠送气氛要热烈。,原料展示推销 成品陈列推销 手推车服务推销 现场烹调展示推销 试吃 餐具和食品摆布推销,食品展示促销,员工推销技巧的提升,菜肴的描述,员工不良推销效果分析,员工不良推销效果分析,标准描述（餐饮产品）用于目标菜品的推销 意大利肉酱面是一道美味可口的来自意大利的美食，它是来自罗马的厨师用意大利通心粉及上等牛肉末，经过精心煮、炒而成的，外形美观配上cheese口感细腻。 果汁宾治它是一种本月餐厅特别推出的不含酒精的鸡尾酒。味道清凉酸甜，色彩亮丽，适于女士与儿童在夏季饮用。它的原料主要有橙汁、菠萝汁、柠檬汁、红石榴糖浆等组成，配有柠檬片与红樱桃作装饰，它一定会给您的夏季带来丝丝清凉。,菜肴描述（范例）,菜肴的类型或种类； 菜肴的出处、与何种菜肴相似（历史、典故、名人）； 菜肴的味道、用料及产地； 准备程序； 成品的样子； 有什么配菜及汁料； 在介绍时语言要多用形容词。,菜肴描述的基本内容,经理为每一类型菜肴做出一个范例； 向服务员讲解描述性说明要点； 注重员工参与，服务员每人分派几个菜肴，按规定要求写出； 指定时间上交； 经理指派专人负责整理汇总； 要求员工记住要点（如口味，特点，原料）； 加强培训、检查； 适用于目标菜品推销。,菜肴描述实施的步骤,服务技能,推销菜肴服务程序与标准,迎接客人,建议,描述产品,观察客人反映,了解客人满意度,销售产品,服务产品,推销菜肴服务程序与标准,高压促销带来的困惑 请您思考：该餐厅存在的问题是什么？如何改进？ 雷先生满意的午餐 请您思考：该案例成功推销的关键在于何处？,典型情境,考核指南,