东莞新奥燃气有限公司东莞新奥燃气有限公司 20042004 年经营管理思路及目标年经营管理思路及目标 一经营检讨一经营检讨 （一）（一）20032003 年主要工作总结年主要工作总结 1完成合资公司组建：建立各项制度、机构设置、人员到位并 进行了全员培训、完善后勤设施。 2外部环境建设：公司组建后，重点整理了与政府相关部门、 人员进行沟通的思路；通过公关，一些关键部门的人员已从开始的 抵触我们，转变为主动为我们出主意、想办法，建立了相关部门主 要人员业务网。管道燃气专营权文件上报 4 个月后，市政府终于在 10 月 24 日原则批准授予（进行授权合同谈判） ，同时，建设费收取 和优惠条件的审批也在加紧进行中。 3举行了隆重的 LNG 卫星站奠基庆典，并邀请中央、省、市领 导出席，利用多种媒体，大造宣传声势，向社会做出明年 6 月份通 气的承诺，树立了企业形象，公司声誉得到显著提升。 4对市场进行了广泛的调研，对各类市场进行了分析，基本明 晰了公司近期的市场开发目标并制定了市场营销策略。 5工程建设顺利进展。自行编制完成前期工程可研报告 ， 并得到市计划局、市政局、环保局、消防局的批准；完成选址、征 地及各项设计、土建施工、监理、主材设备等招标工作，其它的招 投标工作正在进行中，预计 12 月中旬可以进行。汽化站施工已经开 始，土建工程年内完成，明年 1 月份开始汽化站工艺安装和全面的 市政管道工程、庭院户内安装，确保明年 6 月份通气。 6加强团队建设:合资公司存在明显的文化、风俗习惯方面的 差异，公司成立之初便十分重视沟通、融合问题，对外派人员明确 提出了垂范的要求、适时召开了三次外派人员恳谈会（找差距并统 一思想） ，组织全体员工开展爬山活动、组织中秋联欢，通过近半年 的团队建设，提升了企业文化、增强了企业凝聚力。 7加强与广东省 LNG 执行办的沟通、联系，经过努力“关于 2.5%上游公司股权转让”已达成共识，在上游公司注册成立时，将 2.5%股权直接转让给合资公司。进一步核准了照付不议合同的风险 气量，对电厂供气意向进行了相应补充 （二）（二）20032003 年经营检讨年经营检讨 1管理方面： 由于东莞市场经济发达，燃气经营企业众多，涉及到一些人的 个人利益，导致政府部门配合不积极，要取得他们的了解、信任需 要大量工作和我们的实际业绩，同时，东莞市是一个新兴的城市， 城市管理是“市镇”的管理体系，管理域错综交叉，工程建设协 调难度大。 这些原因导致：管道燃气专营权正式授权合同至今没有签下来； 建设费及相关优惠政策没有正式批复，没有达到预期的目标。 补救措施：借奠基庆典的声势，加强公关、协调，力争年内拿 下。 2经营目标出现偏差： 第一届董事会确定了 “年内计划发展民用户 8000 户、工商福 利用户开口气量达到 5000M3/日，下半年合同预收款 500 万元” 的 经营目标。截止目前，协议户 5000 户 ，年内预计可完成 60%目标 任务。 原因：至 10 月 24 日，政府才原则同意授予“管道燃气专营权” ； 建设费物价批复至今未取得；市场较混乱，小区 LPG 供应已处于无 序竞争，管道天然气用户建设费高不占优势；居民、房产开发商对 天然气及新奥品牌了解较少，接受程度差；对市场预测不够充分， 没有考虑到具体开发难度；市场业务人员多为新招聘，进入角色较 慢。 补救措施：利用年底的关键时间，制定了详细的市场开发计划， 明确到人，力争按期完成市场任务。 3工程投入增加： 预计投资增加 800 万元左右。 原因：征地面积增大，由原计划 16000 平方米，增至 35000 平 方米；相关的优惠政策文件仍未取得，主管部门施工图审图费、破 路恢复费等都将增大工程费用。 补救措施：在专营权授权合同谈判时，作为优惠条件提出，同 时，加强公关协调力度。 二环境分析二环境分析 企业内外部环境分析企业内外部环境分析 内部环境内部环境外部环境外部环境 企业本身具备的优势 （S） 企业的劣势 （W） 企业面对的机会 （O） 企业面对的威胁 （T） 打政府控股企业王牌。具有管道燃气专营权 合资双方资金到位、 银行资信情况良好， 为工程建设提供了保 证。 与当地企业强强联合，并 取得政府信任和支持 LPG 小区供应已处于无 序竞争、市场混乱，对 专营权构成威胁。 管道燃气建设费标准未 批准，影响到收入目标 的完成。 合资公司各类人才优 势明显，同时具有控 股公司各方面的支持。 员工来自四面八方， 文化差异较大，意识 和理念融合困难，新 奥企业文化的灌输需 要相当一段时间。 是广东 LNG 项目的股东， 具有东莞市域独家接收省 天然气的权利。项目投用 后，会有较好的政府环保 政策支持 一些燃气经营企业，已 占据镇一级管道燃气市 场，下一步的供气需付 出一定代价。 工程建设已经开工， 明年 6 月份可以实现 供应 LNG 距离气源最远，气源 的稳定、可靠性必须 确保；东莞市城市道 路都是近几年修建， 施工难度和代价较高。 东莞市缺乏能源，目前每 年的 LPG 用量约有 40 万 吨，燃用柴油量也相当客 观，一旦具有优势气源， 替代速度将很快 相关的环保政策没有出 台，替代那些短期经营 类企业存在难度 三经营思路三经营思路 2004 年的经营思路为：“借助城市快速发展之势，抓住先机， 抢占市场份额，规范市场模式；全面推动工程建设，扩大管道覆盖抢占市场份额，规范市场模式；全面推动工程建设，扩大管道覆盖 范围；吸纳人才，强化培训，建设一支高素质管理型团队；通过外范围；吸纳人才，强化培训，建设一支高素质管理型团队；通过外 部环境、公司形象的建设和超值的服务理念，打造新奥燃气的品牌；部环境、公司形象的建设和超值的服务理念，打造新奥燃气的品牌； 苦战一年，确立地位，为迎接新奥在华南的掘起打下坚实的基础。 ” （一）大力发展市场（一）大力发展市场 实施全方位大力宣传和强有力的市场拓展，通过明年艰苦关键 一年的市场影响，以我们的速度和实力，配合政府主管部门规范东 莞市管道燃气市场，逐步取消 LPG 瓶组供气点。 （二）全面推动工程建设（二）全面推动工程建设 工程建设是明年公司的重头戏，是公司的经营基础，通过全面 推进管道、场站工程建设，配合政府做好“ 五年建新城”工作，使 管线迅速辐射占领市区和近郊（4 区、3 镇） ；通过采用新奥燃气特 有的 LNG 小区瓶组供应技术，对条件较好的、铺设管网暂不经济的 镇、商业用户尽快占领。以无可争议的占有率获得政府、市民的认 可。 （三）强化团队建设（三）强化团队建设 东莞新奥燃气员工来自四面八方，存在地域、文化和风俗方面 的差异，加强团队建设具有重要的现实和长远意义，在新奥文化移 植的同时，尽快建立起适合东莞特色、务实高效的团队；广泛招聘、 吸纳人才，通过培训、锻炼，加强人才梯队的建设，以满足东莞燃 气发展速度的要求；同时，切实加强制度建设，在落实新奥管理模 式、业务流程、绩效考核等制度的同时，制定完善适合东莞实际的 各项制度。 通过队伍建设，造就高素质的一流管理团队，为迎接东莞新奥 燃气飞跃发展新局面的到来尽快练好内功、打好基础。 （四）打造新奥燃气品牌（四）打造新奥燃气品牌 通过创造良好的宏观环境以及我们提供的规范化服务，塑造公 司“明、快、严、实”的整体形象，迅速提升品牌，扩大影响，推 动新奥燃气品牌战略、取得政府和社会的认可。 四经营目标四经营目标 （一）收入（一）收入 1总体收入：12000 万元。 建设费收入： 新发展民用户 35000 户，9250 万元； 工福户收入：工福户开口气量 40000NM3/日，2000 万元； 气量收入：售气 280 万 NM3/年，售气收入 650 万元； 其他：燃气具销售收入 100 万元。 （二）回款率（二）回款率 总回款率为 95%。 五经营措施五经营措施 1制定全方位宣传策划方案，围绕市场发展目标和市场营销策 略，招聘精英强将，充实营销队伍，在关键而艰苦的一年创造出让 政府和相关部门信服的业绩，展示新奥燃气形象、提升新奥燃气品 牌。 2借助专营权授权合同的谈判，争取相关优惠条件，为市场开 拓、工程建设及公司的顺利发展营造良好的外部环境。 3制定严密的工程建设计划和工程管理制度，为设计、施工、 采购招标引进最强的队伍，确保工程建设的快速跟进，在抓好进度、 质量、造价的同时，做好文明施工，树立企业良好的社会形象。 4完善并巩固组织架构，招聘各方面人才，加强培训力度，做 好人才吸纳和人才培养工作，建立各类人才梯队。 5做好安全运行管理、客户服务和均衡供气工作。2004 年全 面引进 SCADA、GIS、CALL-CENTER 三大系统，提升管理品味，着重 做好对用户的安全使用宣传、教育工作，让用户感受到新奥燃气的 超值服务，打响新奥进军华南燃气市场的第一炮。 附件：1 东莞市场调研 2 目标细分及市场营销方案 3 广告宣传方案 附件 1 东莞市场调研东莞市场调研 一东莞城市总体概况一东莞城市总体概况 地理位置：地理位置：东莞市位于广东省中南部，珠江三角洲中部东江下游， 北靠广州，南依深圳，东邻惠州、博罗，西隔珠江与番禺相望， 处于穗、深、港经济走廊的黄金地段。 行政区划：行政区划：东莞市域总面积 2465 平方公里，包括 4 个区和 28 个 建制镇，下辖 546 个村委会和 132 个居委会。其中，莞城区、万 江区、东城区、南城区、寮步镇、石龙镇和石碣镇在首期供气计 划之内。 人口状况：人口状况：全市总人口为 756.84 万人，其中户籍人口 223.19 万 人，外来暂住人口 533.65 万人。2002 年全市人口出生率为 10.35,死亡率为4.44，自然增长率为 5.91。其中，城区的 总人口数为人，户籍人口为人，总户数为 78623 户。中心城区人 口规模近期（2005 年）规划为 71 万人左右，远期（2015 年）规 划控制在 80 万人左右。 经济建设：经济建设：东莞的经济以平均每年 22%的增长率蓬勃发展，是中 国综合经济实力 30 强城市之一，外贸总量连续七年名列全国大 中城市第三，居全国地级市之首，成为中国经济发展最快的地区 之一。2002 年全市国内生产总值为 672.27 亿元，按可比价格计 算，比上年增长 18.4%。人均国内生产总值为 43401 元。三大产 业构成比例为 4.8：55.2：40.0。 城市定位：城市定位：“千年莞邑，IT 新都，山水嘉园” 。 发展规划：展规划：城建工作思路是：“一网两区三张牌” 、 “一年一大步， 五年见新城” ，东莞市在“十五”时期的总体部署是：“拉开城 市框架，扩大城市规模，完善城市功能，提高城市品位” 。其中， 市区的规划主要包括六大片区，即新城市中心区、旧城区、东城 北片区、东城南片区、簧村片区和万江片区。确定市区两大发展 轴，即东北西南发展轴和西北东南发展轴；五个发展方向， 即南部体育中心至白马方向、东部东城中心一带、东北部莞龙路 方向、万江新区方向和同沙片区方向。 （市区规划见附表 1） 环保政策：环保政策：东莞市坚持经济发展、城乡建设与环境保护综合协调 的原则，制定并严格执行生态环境控制和保护措施，使各类污染 源得到有效治理，环境污染和生态破坏得到基本控制。严格控制 新污染源；逐步淘汰“五小”企业以及生产技术落后且污染严重 的企业；加强对企业的环境监督管理。 政策环境：政策环境：东莞市燃气管理办法中规定：管道供应燃气，实 行区域性统一经营；各镇(区)应当将燃气建设纳入本镇(区)国民 经济和社会发展计划，实行统一规划和管理；高层民用建筑（10 层或以上的和建设高度超过 24 米的）必须安装燃气管道配套设 施；城市新区开发和旧区改造，应当根据燃气专项规划，配套建 设燃气设施。 管道燃气：管道燃气：预计到 2003 年末，东莞市市区年