一、 调研问卷本调研问卷针以ERP1/ERP2的销售为基础，对销售人员在初次拜访客户的不同部门相关人员提供的咨询问题，该咨询问题以企业不同管理角色进行划分，同时提供相应的问题补充及答案，需要销售人员根据与客户交流的实际情况进行应用。1、调研问卷的应用目标l 让客户对用友公司的销售交流留有印象；l 客户感到用友公司是专业ERP公司；l 让客户知道ERP早晚要上（早日用友，早日享受）；l 初步判断商机；2、问题描述角色关注问题问题背景相关影响因素拓展模块总经理1、企业上ERP软件的动因？动因指企业上ERP系统的关键背景因素，如政府支持，解决公司关键问题等。ERP1/ERP22、总经理期望上ERP软件达到的目标？目标内容是提供演讲方案和产品方案围绕的核心，是企业选择ERP软件供应商的衡量标准，也是未来软件实施成功的标准。l 加强企业基础的数据规范； l 数据真实性；l 提高人员素质；l 产品的实际成本；l 业务执行过程时时反映控制；l 规范业务流程；l 提供辅助决策；3、总经理需要ERP软件解决的企业问题？企业问题是在目标确定后，企业在业务管理过程中具体的业务障碍说明。要求在演讲方案和产品方案中必须提供解决答案，也是企业选择ERP软件供应商的评价要素。l 生产，主要是生产计划编制和执行的问题；l 客户，是否有客户收款和发货的问题；l 库存，库存帐和资金帐的一致性问题；l 解决成本问题和真实的利润；l 信息对称问题；l 资金管理问题；l 及时供货缩短交货期；4、企业未来的发展？描述企业未来发展是帮助企业管理者考虑软件对企业未来运营及管理的支持，是企业选择软件供应商的评判要素。5、同行业企业的应用情况？对同行业的应用了解用于证明软件供应商有该行业的应用经验，降低软件实施风险，为企业选型者提供项目成功的心理安全保证。l 准备并提供同行业客户案例文件。财务经理1、每月的财务报表和总经理需要的报表是否能够及时提供？报表的及时提供是衡量财务部门的业务量，是手工管理和软件管理在工作量及工作效率差异分析的要点，是财务人员选择软件应用关注的要素。总帐报表应收应付模块存货核算模块成本管理模块2、财务往来帐及存货资金帐与库存实际数量之间对数是否准确？往来帐和库存帐的对帐是手工业务中非常烦琐复杂的工作，特别是与库存帐的对帐手工管理很难做到帐实相符，同时影响了产品成本的准确核算。是财务人员选择软件应用非常关注的要素。3、成本计算是否及时准确？成本是企业管理者关注的重点，准确的成本帮助企业计算销售利润和产品利润，找到不同产品的量本利平衡点确定产品未来的发展方向。也为企业的投资收益提供准确的数据支持。是企业管理者选择软件应用非常关注的要素。成本计算的方法l 品种法l 分类法l 分批法l 分步法采购经理1、贵部门的采购计划如何编制？采购计划提供采购物资的数量，时间及采购资金预测，在满足生产运营要求的条件下，平衡企业资金支付和采购计划，提高资金运用效率。是企业管理者非常关注的要素。l 来源于各业务部门提供的采购申请？l 来源于生产计划？l 来源于贵部门自己定义的安全库存需求？采购管理模块MRP模块2、贵部门是否经常发生紧急采购？紧急采购可以透视手工管理状态下企业的生产计划和采购计划编制的准确性和严谨性，同时该性质的采购往往增加企业采购成本。是分析软件为企业管理带来提升的评价因素之一。原因：l 生产计划提供不准确？l 客户的特殊需求？l 设计部门的技术变更一起引起？l 供应商提供材料拖期？3、贵部门对供应商是如何选择评价的？供应商评价为企业选择长期稳定的供应商提供衡量指标，是供应部门保证产品质量，采购供货的及时性，确定合理采购价格的重要因素。评价角度：l 材料价格方面；l 生产能力方面；l 生产质量方面；l 及时交货方面；4、您对采购的执行情况是如何监控的？采购执行监控帮助采购管理者了解物资的供应情况，满足生产对物料的需求，降低采购管理者的业务压力。监控方法：l 查到货单；l 下属提供的日报表；l 打电话咨询供应商；销售经理1、您是否要求对客户进行信用管理，降低资金风险？信用管理用于了解当前企业在销售方面管理的科学性，是企业规避资金风险的主要因素。信用管理控制方面：l 金额控制l （金额+期间）控制销售模块；售前分析模块；2、您是否要求知道每个订单的生产进度情况？生产订单进度的了解满足销售部门人员对客户交货期的承诺或及时调整，是提高客户满意度必须了解的因素。了解层次：l 了解生产订单的下达和完工情况；l 了解订单产品每一工序执行和完工情况；l 了解订单产品关键工序执行和完工情况；3、公司是否有不及时供货的情况？不及时供货直接影响企业在市场的占有率，是企业管理者非常关注的问题。它同时透视了手工管理过程中销售与生产部门之间信息共享不足，生产计划编制与销售需求之间不平衡。l 不能及时供货的原因：l 生产延误（生产计划编制问题）；l 客户原订供货时间提前；l 与客户签合约时没有征求生产部门同意；l 原材料供应商由于（资金支付、生产能力等）问题没有及时供货导致生产拖期。l 自然灾害不可抗拒因素；4、您是否能实时了解发货、开票、应收款的统计情况？发货、开票、应收款的统计是销售部门与客户收款，发货工作的重要参考报表。也是手工管理过程中工作量非常大的一项工作。软件提供统计报表：发货单发票收款勾对表5、贵部门在客户招标时产品的报价是如何计算的？对面向订单设计生产的企业在销售报价时非常关注产品的预期成本，它用于保证企业的盈利需求，是企业管理者非常关注的问题。该问题主要针对面向订单设计生产的企业。报价产生方式：l 财务部门提供；l 根据以前相近似产品的价格；l 总经理确定；l 根据竞争对手的价格；6、贵部门对销售分析主要从哪几个方面入手？销售分析是销售管理者必须统计了解的报表。反映了对销售管理的考核数据。销售分析角度：l 产品同期与前期的增长分析；l 地区的增长分析；l 业务人员销售业绩分析；l 客户产品需求增长分析；l 行业需求增长分析；库管人员1、生产领用材料时有没有计量单位的转换？计量单位的转换是满足企业不同部门对物资管理的要求，是企业在未来项目实施过程中重要的管理因素。库存管理模块2、贵部门经常提供的报表有哪些？哪些部门需要您提供的报表？库存报表是库管人员日常工作中必须提供的统计报表，在手工管理状态下工作量非常大。它是手工管理和软件管理在工作量及工作效率差异分析的要点，是仓库人员选择软件应用关注的要素。提供报表：l 库存台帐；l 库存明细帐；l 出入库流水帐；需求部门：l 销售部门；l 生产部门；l 采购部门；l 财务部门；3、公司是否发生生产领用缺料情况？缺料情况用于透视企业手工编制计划的合理性和企业基础数据管理的完整性及准确性。另外反映企业手工状态下的业务流程是否保证需求数据的及时共享和传递。原因：l 没有编制该物料的生产及采购计划；l 供应商供货不及时；l 自制半成品车间生产延误；l 原材料储备不足，市场缺货；生产经理1、贵部门编制的生产计划调整是否频繁？生产计划的频繁调整反映企业手工状态下计划周期和计划控制的能力。频繁的调整影响了正常的生产计划执行和生产用料的需求计划及销售交货期。提高了生产成本。是企业管理者非常关注的管理要素。原因：l 生产计划周期较长；l 生产用料不准确；l 产品基础数据不准确；l 客户订单调整；l 客户订单插单；生产订单管理物料需求计划管理物料清单管理2、生产过程中是否有停工怠料情况？停工怠料是由于生产用料组织不配套，导致生产现场出现员工等待材料到来而停止生产，它直接影响了产品的交货周期和生产计划的正常执行，导致企业后续计划的调整和订单交期的延迟，是企业管理者非常关注的问题。停工怠料产生原因：l 物料供应不齐套；3、车间不良品和在制品情况不良品和在制品管理是企业对生产过程中物料控制的要素，它直接影响企业的计划编制和产品的成本核算，是企业管理者非常关注的问题。